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INDICE
Página
CAPITULO I: LA PIEL
INTRODUCCION
CARACTERISTICAS FISICAS DE LA PIEL
ESTRUCTURA HISTOLOGICA DE LA PIEL
Epidermis
Estructura
Funciones
Dermis
Estructura
Funciones
Hipodermis
Estructura
Funciones
Anexos
Glándulas sebáceas
Glándulas sudoríparas
Pelos y uñas
CAPITULO II: ACNÉ
Definición
Epidemiología
Clínica
Fisiopatología
Anatomía patológica
Diagnóstico
Tratamiento
Cuidado apropiado
Tratamiento de cicatrices
CAPITULO III: ISOTRETINOINA
Vitamina A
Retinoides
Isotretinoina
Descripción
Mecanismo de acción
ACNOTIN
Composición
Farmacología clínica
Indicaciones y usos
Posología
Contraindicaciones y precauciones
Efectos adversos
Interacciones
Sobredosis
Presentación
MANEJO DE VENTAS ACNOTIN
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CAPITULO I: LA PIEL
INTRODUCCIÓN
Todos los seres humanos tenemos algo en común: LA PIEL, que nos protege
del medio donde nos desenvolvemos. La piel es el órgano de mayor tamaño en
el cuerpo. En el ser humano representa un 15% de su peso.
Es el órgano sensorial primario que registra el dolor, la presión y la
temperatura. Separa el exterior del interior del organismo, protege a los
órganos internos de las agresiones del exterior. En el ser humano su función es
muy compleja; nos defiende de agentes físicos, químicos, radiaciones, Virus,
bacterias, hongos, etc. También, regula la absorción de sustancias, síntesis de
otras y actúa como barrera a nivel epidérmico y ajusta el medio interno,
manteniendo la temperatura adecuada en condiciones normales.
Es un perfecto termorregulador, contribuye a mantener la temperatura del
cuerpo y la sangre estable; independientemente cuál sea la del ambiente o la
producida por la actividad física del organismo.
CARACTERISTICAS FISICAS DE LA PIEL






Relación peso corporal/superficie
 recién nacido 310 cm2/kg
 adulto 115 cm2/kg
Peso
 epidermis + dermis = 6% del peso total del cuerpo (adultos)
 aproximadamente 4.8 Kg en hombres y 3.2 Kg en mujeres
 hipodermis 12 Kg en hombres y 15 Kg en mujeres
Densidad: 1.25 (> que el agua)
Color de acuerdo a la raza (rosado pálido ---------> morena)
Humedad
Untuosidad
ESTRUCTURA HISTOLOGICA DE LA PIEL
La piel está constituída por 3 capas, situadas horizontalmente, de
superficie a profundidad:



Epidermis superficie
Dermis
Hipodermis profundidad

Otras estructuras (anexos) como: pelo, uñas, glándulas sebáceas,
glándulas suporíparas apocrinas y ecrinas.
2
1.- Epidermis
Constituye el estrato superficial o externo de la piel. Es un epitelio
estratificado pavimentoso cuyas células superficiales se cornifican.
Está constituída por las siguientes capas:
a) estrato basal
b) estrato mucoso de Malpighi
c) estrato granuloso
d) estrato lúcido
e) estrato córneo
En la epidermis sus células poseen la facultad de multiplicarse indefinidamente
para transformarse en piel nueva en la superficie. Se calcula que el ser humano
en toda su vida desprende como promedio unos 20 kilos de células cutáneas.
Su función es protección, sensibilad y nexo con el medio.
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2.- Dermis o Corion
Está constituído por tejido conjuntivo laxo compuesto por:
a. componente celular fijo
 fibroblastos
 histiocitos
 mastocitos o células cebadas
b. proteínas fibrosas (colágeno, elastina)
c. sustancia fundamental amorfa
d. componente celular migratorio (eosinófilos, linfocitos, plasmocitos,
leucocitos polimorfonucleares).
Es atravesado por vasos sanguíneos, linfáticos y nervios.
El dermis presenta 2 regiones, funcional y metabolicamente distintas:
dermis papilar y dermis reticular.
En la dermis se concentran las glándulas sebáceas y sudoríparas cuya función
consiste en sostener y nutrir la epidermis. Como también corpúsculos
sensoriales de Meissner y Merkel (tacto), Rufini (calor), Krause (frio) y Pacini
(presión). Es atravesada por terminaciones nerviosas libres.
Funciones del dermis





inmunológicas
protección mecánica
mantención de la homeostasis
termorregulación
retención de agua
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3.- Hipodermis o tejido celular subcutaneo
Tejido conjuntivo laxo constituído por grandes lóbulos de tejido graso
limitados por tabiques de colágeno delgados y escasas fibras elásticas.
Su tejido conjuntivo es más laxo que el de la dermis.
Estructuras de la hipodermis
En el hipodermis se encuentran:
 la red vascular profunda
 las porciones inferiores de algunos folículos pilosos, acinos de
glándulas ecrinas y apocrinas
 corpúsculos sensoriales de Vater-Paccini (cambios de presión)
 corpúsculos de Rufini (cambios térmicos, principalmente calor)
Funciones de la hipodermis




termorregulación
amortiguación de traumatismos
reserva de calorías
participación en el mebabolismo hídrico y graso.
4.- Anexos o apendices cutaneos
Existen 2 grupos
 Derivados del germen epitelial primario: glándulas sudoríparas
apocrinas y glándulas sebáceas
 Derivados del gérmen ecrino: glándulas sudoríparas ecrinas.
Glandulas cutaneas
Se distinguen 3 tipos
a. sebáceas
b. suporíparas (ecrinas y apocrinas)
c. glándula mamaria.
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Glandulas sebaceas
Se encuentran en toda la superficie cutánea excepto palmas y plantas.
La mayor concentración está en cara (frente), cuero cabelludo, línea media
del dorso y cara anterior del tórax.
También existen en áreas con influencias gonadales y en mucosas.
Los mecanismos de control de la secreción sebácea pueden ser endocrinos y
tal vez también no endocrinos.
Mecanismos endocrinos
 Andrógenos: las glándulas sebáceas aumentan en actividad y tamaño.
 Estrógenos: opuesto a los andrógenos
 Hormonas hipofisiarías: tienen acción estimulante de la producción de
andrógenos
 Hormonas tiroídeas: aumentan la producción de sebo.
Funciones del sebo
 barrera protectora y aislante de la piel
 regular absorción y pérdida de agua
 efecto antimicrobiano (antifúngico y antibacteriano)
 efecto lubricante ocular (gl. de Meibomio y Zeiss)
 como feromonas con rol sexual en los animales.
ENUNCIE LAS FUNCIONES DE CADA CAPA DE LA PIEL
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Glándulas sudoríparas
Son de 2 tipos: apocrinas y ecrinas
Apocrinas: son glándulas tubulares; el segmento ductal desemboca
habitualmente en el folículo piloso, o atraviesa directamente la
epidermis y llega al exterior cerca en un folículo piloso. Tienen una
función odorífera rudimentaria (atrayente sexual).
Ecrinas: son similares a las anteriores pero el conducto excretor sigue un
trayecto rectilíneo en el dermis y helicoidal en la epidermis desembocando
en un poro sudoríparo. Tienen función termorreguladora.
Fanereos
Son formaciones epidérmicas queratinizadas y muy diferenciadas que
sobresalen de la superficie cutánea
 Pelos
 Uñas
DIGA LAS FUNCIONES DEL SEBO
--------------------------------------------------------------------------ESTRUCTURA DE LAS GLANDULAS SEBACEAS
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CAPITULO II: ACNÉ
1.- Definición
Es la inflamación de las glándulas pilosebáceas de la piel que cursa con la
obstrucción de sus poros y la aparición de diferentes lesiones en la piel.
Acné es el término que se utiliza para designar los poros tapados (puntos
negros o espinillas y puntos blancos), pápulas y protuberancias más profundas
(quistes y nódulos) que se producen en la cara, el cuello, el pecho, la espalda,
los hombros e incluso en la parte superior de los brazos.
2.- Epidemiología
La mayoría de los adolescentes padecen de alguna forma de acné. No obstante,
los adultos que poseen entre 20 y 30 años de edad, e incluso aquellos de más
de 40 años pueden presentar acné. El acné a menudo desaparece luego de
varios años sin necesidad de tratamiento, pero es una etapa a la que nadie
quiere volver.
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El acné es muy frecuente en los adolescentes, puede aparecer en ambos sexos
y en todas las edades. Parece ser que hay una tendencia familiar (herencia) a
desarrollar acné. Normalmente comienza en la pubertad y puede continuar a lo
largo de muchos años. Tres de cada cuatro adolescentes tienen acné de algún
alcance, probablemente ocasionado por cambios hormonales que estimulan las
glándulas sebáceas produciendo grasa. Otros cambios hormonales, como los
que ocurren durante el período menstrual o el embarazo, y los producidos por
el uso de píldoras de control de la natalidad o el stress, también agravan el
acné.
3.- Clínica
Existen dos formas clínicas:
Una leve, llamada acné polimorfo juvenil o acné superficial: presencia de
comedones abiertos (puntos negros) y cerrados (puntos blancos), pápulas
inflamadas, quistes superficiales y pústulas.
Una más grave, denominada acné quístico y conglobata o acné profundo:
presencia de nódulos inflamados profundos, quistes grandes llenos de pus que
en ocasiones se rompen convirtiéndose en absesos o bien drenan a la piel
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En los casos en que no se trata por ser una condición que no pone en peligro la
vida, el acné puede resultar molesto y desfigurar el aspecto. El acné también
puede conducir a la aparición de cicatrices serias y permanentes.
Si se exprimen las pápulas, las bacterias que causan los forúnculos se pueden
extender y empeorar la condición así como dejar cicatrices.
El acné empeora durante el invierno y mejora en verano, probablemente
debido al efecto beneficioso del sol. La dieta presenta escasa o nula influencia
sobre el acné; no obstante algunas personas son sensibles a ciertos alimentos.
Asimismo, el acné también puede aparecer con cada ciclo menstrual en las
mujeres jóvenes y puede desaparecer o empeorar notablemente durante el
embarazo.
4.- Fisiopatología
El acné se produce cuando las glándulas sebáceas, que producen grasa y
desembocan en el mismo folículo del pelo, generan más secreción de la que la
piel es capaz de eliminar por descamación, de tal forma que se producen
tapones de grasa en los folículos (comedones). Cuando la superficie del tapón
se oscurece se llaman espinillas. Al romperse el tapón pueden entrar células
muertas de la piel que con la grasa acumulada y las bacterias de la zona
forman nódulos infectados llamados pústulas.
DEFINA ACNÉ
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------¿QUÉ FORMAS CLÍNICAS CONOCE?
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Las hormonas masculinas que se encuentran tanto en el hombre como en la
mujer aumentan durante la adolescencia (pubertad), estimulando y agrandando
las glándulas sebáceas de la piel. En raras oportunidades el acné puede
deberse a un desequilibrio hormonal. Estas glándulas se encuentran en zonas
donde es común el acné (el rostro, la parte superior de la espalda y el pecho).
Las glándulas sebáceas están conectadas a
un canal piloso llamado folículo. Las
glándulas sebáceas fabrican la sustancia
oleosa llamada sebo que llega a la superficie
de la piel a través de la abertura que el
folículo posee en la superficie de la piel. La
abertura del folículo piloso a veces recibe el
nombre de poro.
El sebo provoca que las células del revestimiento folicular se secreten más
rápidamente y se aglutinen formando un tapón en la abertura del folículo
piloso. Es lo que se llama hiperqueratosis intrafolicular. En esa mezcla de
grasitud y células presente en el folículo crecen bacterias. La más conocida es
el propionibacterium acné.
Estas bacterias producen agentes
químicos (lipasas) que hidrolizan los
triglicéridos del sebo formando ácidos
grasos libres que estimulan la
inflamación y causan una ruptura en
la pared del folículo. El sebo, las
bacterias y las células epidérmicas
(queratina) forman el comedón y si
son derramadas a la piel provocan
PROPIONIBACTERIUM ACNÉ
enrojecimiento, hinchazón y pus.
Si estas áreas infectadas de la piel son profundas, pueden expandirse para
formar quistes. Un quiste sebáceo se forma cuando la glándula sebácea
continúa produciendo grasa. En vez de romper la pared del folículo, éste
continúa agrandándose y formando un bulto duro (conocido como quiste)
debajo de la piel. El quiste normalmente no es doloroso a menos que llegue a
estar infectado. El acné aparece normalmente sobre la cara y hombros pero
puede extenderse al tronco, brazos y piernas.
¿QUÉ ROL JUEGA EL PROPIONIBACTERUM EN EL ACNÉ?
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La suciedad no es la causa del acné, pero la suciedad y la grasa sobre la cara
pueden agravar el problema. Otros factores que aumentan la posibilidad de
aparición del acné son los cambios hormonales, la exposición a climas
extremos, tensión, piel grasa, alteraciones endocrinas, ciertos tumores, y el
uso de ciertos medicamentos (tales como la cortisona, testosterona,
estrógenos, y otros). El acné no es contagioso.
FISIOPATOLOGIA
HORMONAS
SUCIEDAD
CLIMA
TENSION
PIEL GRASA
TUMORES
ALT. ENDOCR.
MEDICAMENTOS
(CORTISONA
TESTOSTERONA
ESTROGENOS)
BACTERIA
PROPIONIBACTERIUM ACNE
LIPASAS
HIDRÓLISIS TG
AC. GRASOS
INFLAMACION
GLANDULAS SEBACEAS
SECRECION DE GRASA (SEBO)
SECRECION CEL. MUERTAS
DE REVESTIMIENTO
HIPERQUERATOSIS INTRAFOLICULAR
TAPONES
COMEDONES
NEGROS (ABIERTOS) ESPINILLA
BLANCOS (CERRADOS) MILIAR
RUPTURA
QUISTES
PUSTULA
PAPULAS
EXPLIQUE LA FISIOPATOLOGIA DEL ACNÉ
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5.- Anatomia patológica

Lesión o sarpullido en la piel de la cara, pecho, cuello, espalda, u otra área.

Comedones (o espinillas).

Pústulas.

Quistes.

Pápulas.

Nódulos.

Enrojecimiento (eritema) de la piel, alrededor de las lesiones.

Inflamación alrededor de las erupciones.

Incrustación de las erupciones de la piel.

Cicatrices en la piel.
Diagnóstico
El diagnóstico se basa en la apariencia de la piel. Normalmente no se requiere
ningún test.
¿CUÁLES SON LAS LESIONES ANATOMOPATOLÓGICAS
MÁS FRECUENTES?
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La limpieza
La parte negra de un punto negro (espinilla) no es suciedad, sino que se trata
del sebo seco y las células dérmicas derramadas en las aberturas de los
folículos pilosos. Para el cuidado normal de la piel, se recomienda lavar la cara
con jabón y agua tibia dos veces al día. El acné no es provocado por la
suciedad. Si se efectúa la limpieza demasiado a menudo o en forma demasiado
vigorosa, ello podrá empeorar el acné. También se recomienda lavarse el
cabello con regularidad. Si se tiene el cabello graso, quizás deba lavarse con
mayor frecuencia.
Los hombres que presentan acné deberían probar con una máquina de afeitar
tanto mecánica como eléctrica a los efectos de comprobar cuál les resulta más
cómoda. Si se utiliza una máquina de afeitar, ablandar la barba con agua tibia y
jabón antes de aplicar la crema de afeitar. Para evitar que se produzcan cortes
sobre las pápulas, afeitar lo más suavemente posible. Hay que afeitarse
solamente cuando sea necesario y siempre utilizar una hoja de afeitar afilada.
La dieta
El acné no es provocado por el tipo de comidas que se ingiere. Los
dermatólogos poseen opiniones diferentes respecto de la importancia de la
dieta en el manejo del acné. Hay algo que sí es seguro; una dieta estricta por sí
sola no va a limpiar la piel. No obstante, si hay ciertas comidas que parecen
empeorar el acné, entonces deben de evitarse. El acné podrá mejorar o
empeorar por sí solo. Siempre es importante ingerir una dieta bien balanceada.
La exposición a los rayos solares
El bronceado puede ocultar su acné, pero los beneficios son temporales. Debido
a que los rayos solares provocan el envejecimiento de la piel y pueden causar
cáncer de la piel, no se debería abusar del sol, ni utilizar lámparas solares. Usar
un filtro solar que no sea graso, como un gel o una loción liviana.
Los cosméticos
Las base líquidas o humectantes, no deben ser grasos y que no sólo sean a
base de agua. No deben producir comedones (que no provoquen la aparición
de puntos negros o granitos) o acné. El maquillaje se debe quitar todas las
noches con agua y jabón.
Una loción para el acné coloreada con el mismo tono de la piel y que contenga
peróxido de benzoílo, ácido salicílico o sulfúrico puede ocultar las
imperfecciones de la piel sin riesgos. Los polvos mezclados con un producto no
graso también resultan efectivos para cubrir el rostro. Hay que proteger el
rostro cuando se aplique laca o gel en el cabello.
¿CÓMO SE HACE EL DIAGNÓSTICO DE ACNÉ?
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6.- Tratamiento
El control del acné es un proceso constante. Todos los tratamientos del acné
resultan efectivos si se previene la formación de nuevo acné. Las
imperfecciones existentes deberán cicatrizar solas. Las mejoras requieren de
tiempo. Si el acné no mejoró luego de 6 a 8 semanas, quizás entonces deba
efectuar algún cambio en el tratamiento.
El tratamiento variará de acuerdo con el tipo de acné. Ocasionalmente podrá
producirse una erupción parecida al acné debido a otra causa, como el
maquillaje o las lociones o debido a la medicación que se ingiere por vía oral.
Es importante obtener los detalles de todo aquello que el paciente utiliza sobre
su piel o ingiere en forma interna.
En el siguiente cuadro se ilustran los tratamientos más utilizados.
Comedolíticos: Muchas de las
lociones y cremas para el acné
que contienen ácido salicílico
ayudan en los casos de acné
leve.
Se pueden utilizar cremas para
colocar en la zona afectada,
geles o lociones con ácido de
vitamina A o peróxido de
benzoílo
para
ayudar
a
desbloquear los poros y reducir
las bacterias. Estos productos
pueden provocar sequedad y
descamado. Se deben escindir
las lesiones o eliminar los puntos
negros y puntos blancos.
No se debe apretar, arañar, presionar o reventar las lesiones. Cuando se
aprietan las pápulas puede provocarse un mayor enrojecimiento, hinchazón,
inflamación, todo ello acompañado de la presencia de cicatrices.
Antibióticos: los que se aplican sobre la piel se utilizan en los casos menos
severos de acné. Cuando existen grandes quistes, se podrá inyectar cortisona
directamente en el quiste. Los antibióticos que se ingieren por vía oral como la
tetraciclina, doxiciclina, minociclina o eritromicina se prescriben con
frecuencia para los casos moderados o severos, especialmente cuando hay
gran presencia de acné en la espalda o en el pecho. Los antibióticos reducen las
bacterias en el folículo y también pueden disminuir directamente el
enrojecimiento de la piel. Cuando se toman antibióticos orales, algunas mujeres
pueden desarrollar una infección vaginal provocada por un hongo. Hay que
prevenir la leucorrea.
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Hormonas: Los anticonceptivos con efecto antiandrogénico pueden mejorar
significativamente las lesiones, y estos son a veces utilizadas específicamente
para el tratamiento del acné. Es importante saber que los antibióticos orales
pueden disminuir la efectividad de los anticonceptivos. Esto es poco frecuente
aunque posible, especialmente si hay alteraciones de la menstruación. Estos
antibióticos están contraindicados en embarazada o en etapa de
amamantamiento, o si se está intentando quedar embarazada.
Supresores del sebo: la ISOTRETINOÍNA, se utiliza para los casos de acné
severo que no hayan respondido a otros tratamientos previos. Los pacientes
que utilicen isotretinoína deberán comprender enteramente los efectos
secundarios de este fármaco. Se necesitan consultas de seguimiento frecuentes
para controlar los efectos secundarios del mismo. Es absolutamente necesaria
la prevención frente a posibles embarazos, ya que el fármaco provoca serios
defectos de nacimiento si es ingerido durante el embarazo.
Algunos efectos secundarios de las diferentes terapias se ilustran en el
siguiente cuadro:
La necesidad de un cuidado apropiado
Independientemente de cuáles sean los tratamientos se deberá continuar con
un cuidado adecuado de la piel hasta que la tendencia a la presencia de acné
haya pasado. No existe una cura instantánea ni permanente para el acné, pero
éste es controlable, y el tratamiento adecuado puede prevenir la aparición de
cicatrices.
ENUNCIE POSIBILIDADES DE TRATAMIENTO DEL ACNÉ
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16
Hay tratamientos domésticos que pueden disminuir los efectos del acné:









Limpiar la piel suave pero completamente con jabón y agua, quitando toda
la suciedad o maquillaje. El lavado tan frecuente como se necesite controla
la grasa. Hay que realizarlo por lo menos a diario y después del ejercicio.
Usar un paño limpio todos los días para prevenir infecciones.
Vapor o compresas húmedas cálidas para abrir los poros atascados.
Lavar el pelo con champú por lo menos dos veces por semana. Usar un
champú anticaspa si es necesario.
Peinar el pelo hacia atrás para mantener despejada la cara.
Usar astringentes locales para quitar el exceso de grasa.
No rascar, tocar o frotar las lesiones. Se puede aumentar el daño a la piel.
Lavarse las manos antes y después del cuidado de las lesiones para reducir
el riesgo de infección.
Evitar cualquier cosa que agrave el acné: comidas, lociones, maquillaje, las
cremas o cosméticos grasosos.
El acné a menudo mejora en verano. Hay comidas que agravan el acné,
que pueden tolerarse en verano pero no en invierno.
El tratamiento de las cicatrices provocadas por el acné
El Acné es normalmente crónico desde la pubertad hasta la edad adulta, pero
eventualmente disminuye. Generalmente responde bien al tratamiento después
de unas pocas semanas, pero puede aflorar de tiempo en tiempo. No es
peligroso a excepción del que no se trate y se convierte en una severa
infección. Las cicatrices aparecen normalmente en gente no tratada.
Son complicaciones frecuentes del acné no tratado:
 Quistes.
 Abscesos de piel.
 Cicatrices faciales permanentes.
 Queloides.
 Cambios en el pigmento de la piel.
 Daño psicológico en la personalidad, estima personal, confianza, etc.
 Efectos secundarios de otras medicaciones sobre el acné.
En el caso de cicatrices, ya sea que estaban presentes antes del tratamiento o
que sean el resultado de un tratamiento previo, podrán tratarse con una
variedad de métodos.
La reconstrucción combinada de la piel con láser, la dermoabrasión, el
descamado químico (peeling), la electrocirugía alisan las cicatrices deprimidas.
La elevación de tejidos blandos mediante colágeno, productos de relleno o
grasa puede elevar las cicatrices.
La microescisión y un injerto localizado puede corregir las cicatrices hundidas
las diferentes combinaciones de estos tratamientos dermatológicos quirúrgicos
pueden provocar diferencias notables en el aspecto de las cicatrices.
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CAPITULO III: ISOTRETINOINA
VITAMINA A
Casi en todos los lugares en que podamos
encontrarnos
estamos
rodeados
de
vitamina A, de alguna u otra forma. La
vitamina A en sí (retinol), y su forma
ácida estrechamente relacionada (ácido
retinoico), que efectúa la mayoría de las
funciones de la vitamina A en el
organismo, se almacena en el interior de
los animales y seres humanos. Sin
embargo, existen cientos de compuestos
que pertenecen al grupo de los llamados
carotenoides, que están íntimamente
relacionados con la vitamina A.
Éstos fácilmente llaman nuestra atención como pigmentos amarillos, rojos y
cafés, que son responsables de los colores vivos de muchas frutas, vegetales y
hojas de árboles.
La vitamina A (retinol) en el organismo
proviene de dos fuentes: de la vitamina
A preformada contenida en alimentos de
origen animal y del beta-caroteno y otros
carotenoides provitaminas, contenidos
en fuentes de origen vegetal. Ambos
como todos los lípidos, son absorbidos
por la pared del intestino delgado y se
transforman
en
parte
de
los
quilomicrones que ingresan al torrente
sanguíneo. Desde aquí son tomados por
el hígado, donde son almacenados en
forma de retinil éster. Para ser
transportados
a
otras
partes
del
organismo, unidos a una proteína.
En la membrana celular, el retinol es tomado por receptores. Dentro de las
células hay proteínas que se ligan con los retinoides y los dirigen hacia el
núcleo de la célula.
Se ha descubierto que en el núcleo de las células hay dos conjuntos de tres
receptores nucleares para el ácido retinoico (RAR y RXR). Estos receptores
nucleares son activados por una forma acídica del retinol, como el ácido
retinoico (RA). En las células de los órganos y tejidos de todo el organismo, el
RA es la forma activa de la vitamina A. Se ha demostrado que los receptores
nucleares RAR y RXR activan a numerosos genes.
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Efectos de la vitamina A sobre los diferentes procesos del organismo
VISIÓN: En las células de la retina (conos y bastones) responsables de la visión, la forma funcional
de la vitamina A no es el ácido retinoico, sino el 11-cisretinal. Los bastoncillos de la retina contienen
una proteína: la opsina, ligada al 11-cisretinal, que forma un compuesto sensible a la luz (la
rodopsina). Al ser expuesto a la luz, el 11 cisretinal se convierte en todo-transretinal y genera un
impulso nervioso. Cuando hay deficiencia de vitamina A, se reduce el suministro de retinal, con el
deterioro consiguiente de la función de los bastoncillos.
DIFERENCIACIÓN CELULAR: Los retinoides tal vez influyan sobre la expresión de receptores
para ciertas hormonas y factores del crecimiento; de este modo, afectarían el crecimiento, la
diferenciación y la función de células” blanco”.
Dado que la vitamina A regula la diferenciación de células epiteliales y la proliferación de las
mismas, la capacidad aparente del retinol y compuestos relacionados para interferir con la
carcinogénesis ha despertado considerable interés. La deficiencia de vitamina A en seres humanos
aumenta la sensibilidad a la carcinogénesis. El efecto antitumoral se observa en enfermedades
malignas, de origen tanto epitelial como mesenquimatoso, inducidas por sustancias químicas y por
virus, así como en la transformación inducida por radiación o por factores del crecimiento.
RESPUESTA INMUNOLÓGICA: Los mecanismos de respuesta innata se ven alterados ante un
déficit de vitamina A, lo que relaciona estrechamente dicho déficit con una susceptibilidad a
infecciones. La carencia de vitamina A en los tejidos provoca, además, respuestas inflamatorias
capaces de liberar de forma descontrolada moléculas oxidantes que, a su vez, pueden inducir
enfermedades crónicas. La vitamina A tiene una función importante en los tejidos e influye en la
inmunidad de las mucosas, que actualmente es considerada como la barrera más importante entre el
organismo y las agresiones ambientales.
Estudios epidemiológicos han afianzado la importancia de la vitamina A y sus metabolitos en el
desarrollo y funcionamiento del sistema inmune, así como el papel de los retinoides en el rechazo a
ciertos tumores inmunogénicos.
HEMOPOYESIS: La síntesis de hemoglobina se reduce, pero no se sabe si esto es debido a una
disminución en el abastecimiento de hierro a la médula espinal o a una inhibición de la eritropoyesis.
Los animales con deficiencia de vitamina A muestran un aumento de la acumulación de hierro en
hígado y bazo, lo que sugiere que el déficit de vitamina A deteriora el mecanismo de movilización de
los depósitos de hierro; por ello, puede afectarse el metabolismo de este compuesto y conducir a una
anemia.
CRECIMIENTO: Se sabe que la vitamina A participa en el crecimiento normal del sistema músculoesquelético. Varios estudios han demostrado que la deficiencia severa de la vitamina A disminuye el
crecimiento de los niños.
REPRODUCCIÓN: Durante el primer trimestre disminuye el contenido medio de retinol en plasma,
seguido por un incremento lento, y regresa a lo normal en el momento del parto. Es probable que las
demandas aumentadas de retinol conduzcan a su supresión de la sangre a una velocidad que excede la
de su movilización desde el hígado. Las barreras placentarias evitan la transferencia excesiva de
retinol o carotenoides. Tanto el calostro como la leche ofrecen al recién nacido un aporte adecuado de
retinol. Estudios efectuados en animales demuestran la participación de la vitamina A en la
espermatogénesis.
EMBRIOGÉNESIS: Estudios en diferentes animales han demostrado que, tanto la deficiencia como
el exceso de vitamina A durante las etapas iniciales de la gestación, pueden producir malformaciones
congénitas en diferentes sistemas del organismo.
Los retinoides sintéticos son sumamente dañinos para el feto, si se usan durante el embarazo.
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LOS RETINOIDES
Son compuestos naturales o sintéticos con actividad de vitamina A. Como esta
vitamina no puede ser sintetizada en el organismo, debe incorporarse con la
dieta. En los mamíferos, la vitamina A existe en diversas formas
intercambiables: retinol (forma alcohólica), retinal (aldehído) y ácido retinoico.
La primera es la principal forma de almacenamiento; el retinal es el isómero
11-cis necesario para la visión. Las manifestaciones clínicas de la deficiencia de
vitamina A ilustran la importancia de los retinoides en la diferenciación
epitelial. Diversas enfermedades cutáneas – acné, psoriasis, ictiosis,
enfermedad de Darier y pitiriasis rubra pilaris – se caracterizan por
cambios histopatológicos de la queratinización. Originariamente se emplearon
dosis altas de vitamina A en el tratamiento de estas patologías; pero las dosis
terapéuticas se acompañan de efectos adversos no aceptables. El paso
siguiente fue la introducción del ácido retinoico trans (tretinoína).
Actualmente hay 3 generaciones de retinoides sintéticos. La primera está
compuesta por la tretinoína, isotretinoína y alitretinoína; la isotretinoína,
sintetizada en 1955, se utiliza en Europa desde inicios del setenta para tratar
acné noduloquístico. Los retinoides de segunda generación incluyen etretinato y
acitretina – retinoides aromáticos. Entre los retinoides de tercera generación se
encuentran el tazaroteno y el adapalene, aprobados para uso local en psoriasis
y acné, respectivamente; el bexaroteno fue aprobado para el tratamiento
sistémico de los linfomas cutáneos de células T en adultos.
ISOTRETINOINA
Descripción
La isotretinoína es un retinoide de uso oral para el tratamiento de serias
enfermedades dermatológicas. Es el isómero 13-cis del ácido retinoico todotrans, un producto natural derivado de la vitamina A. Como todos los
retinoides, la isotretinoína es un regulador de la reproducción,
proliferación y diferenciación celular. A diferencia de la vitamina A, la
isotretinoína no es convertida en rodopsina. La isotretinoína presenta menos
reacciones secundarias que la tretinoína, siendo estas, además menos serias.
La isotretinoína se utiliza en el tratamiento del acné quístico recalcitrante, y
otros desórdenes de la queratinización.
EXPLIQUE MECANISMO DE ACCION DE LA ISOTRETINOINA
---------------------------------------------------------------------------------
20
Mecanismo de acción
ISOTRETINOINA
Los retinoides son mediadores intracrinos y paracrinos de la diferenciación
celular interviniendo en la reproducción, proliferación y apoptosis al fijarse
a los receptores nucleares retinoicos.
Por este mecanismo regulan la expresión de algunos genes, originándose ARN
mensajeros y órdenes genéticas determinantes de las variadas acciones de los
retinoides en los órganos.
ADN (genes)
RAR-a
RAR-b
RAR-g
RXR- a
ARNm
aa
l
aa
l
aa
RXR- b
RXR- g
INHIBE LEUCO B4
INHIBE COLAGENASA
SUPRESION SEBO
ALTERACION
INHIBE MIGRACION
MICROAMBIENTE
POLIMORFONUCLEARES
FOLICULAR
ESTERES DE CERA
ESCUALENO
TG
ESTEROLES LIBRES
CERAMIDAS
PROLIFERACION
REPRODUCCION
APOPTOSIS
TONOFILAMENTOS
COHESION CELULAR
AGUA
PROLIFERACION
QUERATOCITOS
EPITELIO
QUERATINIZADO
SEBOCITOS
NO
F NT
CRECIMIENTO
PROLIFERACION FLORA
ANTIINFLAMATORIO PROPIONIBACTERIUM
ACNE
TAMAÑO GLANDULA
SUPRESION
SEBO
QUERATINOLISIS
QUERATINIZACION
INTRADUCTAL
MECANISMO DE ACCION
Como se dijo, existen dos tipos de receptores retinoicos, los RXRs (receptores
para retinoides X) y RARs (receptores para ácido retinoico). Cada uno de ellos,
se divide además en RAR-alfa, RAR-beta y RAR-gamma; y receptores de los
rexinoides (RXR) RXR-alfa, RXR-beta y RXR-gamma. Todos estos receptores
son estructuralmente parecidos pero muestran diferentes afinidades hacia los
distintos tipos de retinoides y, además, su distribución en el organismo difiere,
lo que explica la multiplicidad de procesos fisiológicos en los que interviene.
En la piel y en los sebocitos humanos predominan los receptores RAR-gamma
(87%) seguido de los RAR-alfa; los RXR-alfa sin embargo expresan más los
ARN mensajeros.
La isotretinoína actúa preferentemente sobre los receptores RAR y sus efectos
sobre el acné y otras condiciones dermatólogicas serias se debe a que actúa
sobre los cuatro factores patogénicos:
21
1. Supresión del sebo: la isotretinoína es un agente efectivo en la reducción
del tamaño de las glándulas sebáceos (más del 90%) a través de la
disminución de los sebocitos basales, evitando la producción de sebo y la
diferenciación del sebocito in vivo. En consecuencia se produce una
disminución de los ésteres de cera y del escualeno y un incremento de los
niveles de colesterol. Además, la isotretinoína disminuye la fracción de
triglicéridos, así como de esteroles libres y de las ceramidas totales, mismas
que se encuentran incrementadas en la composición de los lípidos presentes
en los comedones. Estudios in vitro han mostrado los efectos directos de la
isotretinoína en la proliferación, síntesis de lípidos y diferenciación de
sebocitos humanos, así como reducción del volumen de la glándula.
2. Inhibición de la hiperqueratinización intraductual: la isotretinoína
inhibe la comedogénesis por disminución de la proliferación de los
queratinocitos foliculares y altera su diferenciación terminal hacia epitelios no
queratinizados con reducción de los tonofilamentos. Se produce una
disminución de la cohesión de las células del estrato córneo, con alteración
de la función de barrera, y un incremento de la pérdida de agua
transepidérmica, causando el efecto queratolítico de los retinoides.
3. Inhibición del crecimiento de Propionibacterium acnes: aunque la
isotretinoína no tiene un efecto bactericida directo contra P. acne; su efecto
inhibitorio sobre la producción de sebo le permite actuar en el microambiente
folicular e indirectamente inhibe el crecimiento y la diferenciación de este
microorganismo.
4. Propiedades antiinflamatorias: la isotretinoína es un potente inhibidor del
leucotrieno B4 y de la colagenasa, los cuales inducen la migración de las
células polimorfonucleares en la piel. La isotretinoína inhibe la producción de
óxido nítrico y el factor de necrosis tumoral por los queratinocitos humanos.
Se puede resumir la acción de la ISOTRETINOINA en:
 - Proliferación y diferenciación celular.
 - Efectos sobre la glándula sebácea.
 - Flora microbiana.
 - Alteración de los lípidos de la superficie de la piel.
 - Efectos sobre el orificio folicular.
 - Actividad anti-inflamatoria.
 - Actividad inmunomoduladora.
DR. REYNALDO BECERRA B.
DIRECTOR MEDICO
LABORATORIOS BAGO CHILE
22
ACNOTIN
Farmacoterapia del acné
COMPOSICIÓN
Cada cápsula
Isotretinoína
Excipientes
Isotretinoína
Excipientes
blanda contiene:
10 mg
c.s.
20 mg
c.s.
FARMACOLOGÍA CLÍNICA
Mecanismo de acción:
Isotretinoína reduce el tamaño de la glándula sebácea e inhibe su actividad,
disminuyendo de este modo la secreción sebácea. Además se ha demostrado
que isotretinoína tiene acciones anti-keratinizantes y anti-inflamatorias.
Farmacocinética:
Absorción: Se absorbe rápidamente del tracto gastrointestinal. Con las
comidas, la biodisponibilidad aumenta al doble que en ayunas, como resultado
de una absorción facilitada por ser altamente lipofílica.
Distribución: Isotretinoína se une extensamente a proteínas plasmáticas
(99,9%), casi exclusivamente a albúmina. Atraviesa la barrera placentaria.
Metabolismo: Isotretinoíana se metaboliza en el hígado y en la pared intestinal.
El principal metabolito identificado en sangre y orina es la 4-oxo-isotretinoína.
Otros metabolitos identificados son la tretinoína y la 4-oxo-tretinoína.
Vida media: 10 a 20 horas. La vida media aparente del metabolito principal, 4oxo-isotretinoína, es similar a la isotretinoína.
Tiempo para la concentración plasmática máxima: Aproximadamente 3 horas
después de una dosis de 80mg. La concentración máxima del metabolito
principal se produce entre las 6 y 20 horas, con una concentración del
metabolito que supera a la de isotretinoína después de 6 horas.
Eliminación: Isotretinoína parece ser eliminada casi exclusivamente por
metabolismo hepático y excreción biliar.
Situaciones clínicas especiales: como está contraindicada en pacientes con
insuficiencia renal o hepática, no hay información sobre la farmacocinética del
fármaco es estas poblaciones.
23
INDICACIONES
Tratamiento del acné en sus formas severas en aquellos pacientes que no
responden al tratamiento convencional.
USOS
Tratamiento sistémico del acné. Acnotin está indicado en formas severas de
acné nodulocístico, las cuales son resistentes a terapias previas,
particularmente acné cístico y acné conglobata, especialmente cuando las
lesiones incluyen el tronco.
DOSIS Y ADMINISTRACIÓN
La dosis usual en el adulto y adolescente es de 0,5 a 1mg/Kg/día, dividida en 2
tomas, durante 15 a 20 semanas; la dosis máxima recomendada es
2mg/Kg/día y puede requerirse en pacientes con enfermedad muy severa o si
está localizada principalmente en el pecho o la espalda en lugar del rostro.
Durante el periodo inicial de tratamiento con Acnotin, puede ocurrir una
exacerbación transitoria del acné, la que puede requerir terapia
adrenocorticoide concomitante.
La eficacia y los efectos secundarios varían de acuerdo al paciente; en
consecuencia, después de aproximadamente 4 semanas se debe ajustar la
dosis de mantenimiento dentro del rango de 0,1-1,0 mg/Kg/día para satisfacer
las necesidades individuales. El tratamiento dura normalmente 16 semanas.
Cuando se evalúa el resultado de la terapia, se debe tener en cuenta que a
menudo existe una mejoría después de discontinuar el tratamiento. Por lo
tanto, debe haber un intervalo de al menos 8 semanas antes de reinstaurar el
tratamiento, de acuerdo con la guía de dosificación previamente mencionada.
Las cápsulas se ingieren con las comidas. Dosis bajas una vez al día y dosis
altas dosis repartidas durante el día.
Terapia tópica concomitante: La administración concomitante de otros
keratolíticos o preparados exfoliativos antiacné no está indicada. Tampoco está
indicada la terapia concomitante con radiación de luz ultravioleta. Los pacientes
deben evitar la exposición al sol. Si se requiere, pueden utilizarse como
coadyuvante preparados tópicos con drogas antiacné moderadas
24
CONTRAINDICACIONES
EMBARAZO Y LACTANCIA:
Isotretinoina es altamente teratogénica. Está contraindicada en mujeres
embarazadas o que puedan llegar a estarlo mientras dure el tratamiento. Existe
un riesgo extremadamente alto de malformaciones en el feto si el embarazo
ocurre mientras se está tomando isotretinoína en cualquier dosis, incluso por
periodos breves. Potencialmente todos los fetos pueden ser afectados. Se han
documentado anormalidades fetales humanas importantes con su uso
incluyendo hidrocefalia, microcefalia, anormalidades del oído externo
(micropinnae, reducción o ausencia de los canales auditivos externos),
microftalmia, anormalidades cardiovasculares y malformación cerebelar.
Se debe efectuar una prueba de embarazo dos semanas antes de comenzar el
tratamiento. De ser negativa, se podrá iniciar la terapia al segundo o tercer día
del siguiente periodo menstrual. Además, se debe utilizar un método
anticonceptivo efectivo por al menos 1 mes antes de comenzar la terapia,
durante el tratamiento y al menos un mes después de discontinuarlo.
Como isotretinoína es altamente lipofílica, es muy probable que la droga pase a
la leche materna. Debido a los efectos adversos potenciales, debe evitarse su
uso en nodrizas.
Se debe evitar la donación de sangre de pacientes tratados con el fármaco y
hasta un mes después de discontinuar el tratamiento, por el riesgo potencial
de afectar al feto de una paciente transfundida.
Isotretinoína está contraindicada también en insuficiencia renal y hepática;
hipervitaminosis A; pacientes con valores excesivamente elevados de lípidos
sanguíneos; hipersensibilidad a la isotretinoína.
Contraindicado en pacientes con acné vulgaris suave a moderado, cuya
afección pueda ser exitosamente controlada con medicamentos o productos
tópicos o antibióticos sistémicos.
PRECAUCIONES
Se debe verificar la función hepática antes y 1 mes después de iniciado el
tratamiento, y subsecuentemente a intervalos trimestrales. Los lípidos séricos
también deben monitorizarse (antes y un mes después de comenzar la terapia,
y también al final de un periodo de tratamiento de 3-4 meses).
Se han informado casos de depresión, síntomas psicóticos y raramente intentos
de suicidio en pacientes tratados con isotretinoína. Aunque no ese ha
establecido la causa, se debe tener particular cuidado en pacientes con historia
de depresión y todos los pacientes deben monitorearse por signos de
depresión, instaurando un tratamiento adecuado, si fuera necesario.
25
Debido a la posible ocurrencia de cambios óseos, se debe efectuar una
cuidadosa evaluación riesgo/beneficio en cada paciente y restringirse la
administración del fármaco a los casos severos.
Dado que el acné es un trastorno andrógeno-dependiente, se debe evitar el uso
de anticonceptivos que contengan un andrógeno progestacional, tales como
derivados de 19-nortestosterona, particularmente en presencia de problemas
gineco-endocrinos.
Se debe evitar la dermoabrasión en pacientes en tratamiento con isotretinoína
y hasta 5-6 meses después del tratamiento, debido al riesgo de cicatrización
hipertrófica en áreas atípicas. También se debe evitar la depilación con cera en
este mismo periodo, debido al riesgo de dermatitis.
Grupos especiales de pacientes: En pacientes de alto riesgo (diabetes,
obesidad, alcoholismo o trastornos del metabolismo lipídico) puede ser
necesario monitorear más frecuentemente los parámetros de laboratorio.
En pacientes diabéticos diagnosticados y aquéllos donde se sospeche la
presencia de la enfermedad, se recomienda determinación frecuente de niveles
de glucosa sanguínea. Aunque no se ha establecido la causa, se han informado
azúcares sanguíneos elevados en ayuna y se han diagnosticado casos de
diabetes durante la terapia.
EFECTOS ADVERSOS
La mayoría de los efectos adversos de isotretinoína son dosis-dependiente.
Síntomas asociados a la hipervitaminosis A: sequedad de la piel y de las
mucosas, epistaxis, conjuntivitis, opacidad córnea reversible e intolerancia a los
lentes de contacto.
Piel y anexos: Exantema, prurito, dermatitis facial, sudoración, granuloma
piógeno,
formación aumentada de tejido granuloso, adelgazamiento
persistente del cabello, alopecia reversible, fotosensibilidad.
Músculo-esqueléticos: Dolor muscular y articular, hiperostosis y otros cambios
óseos, tendinitis.
SNC: Trastornos del comportamiento, depresión, cefalea, aumento de la
presión intracraneal.
Sensoriales: Casos aislados de trastornos visuales, audición disminuida en
ciertas frecuencias, disminución de la visión nocturna, catarata lenticular,
queratitis.
Gastrointestinales: Náusea, enfermedad inflamatoria intestinal (colitis e ileítis).
Pancreatitis, especialmente pacientes con triglicéridos elevados (>800mg).
26
Hepato-biliares: Aumento transitorio y reversible de transaminasas, algunos
casos de hepatitis. En la mayoría de estos casos, los cambios han estado dentro
del rango normal y los valores han retornado al nivel basal durante el
tratamiento. Sin embargo, en otros casos ha sido necesario reducir la dosis o
discontinuar el tratamiento.
Pruebas de laboratorio: Aumento de los triglicéridos y colesterol, hiperuricemia.
Se ha observado disminución de HDL, particularmente con altas dosis y en
pacientes con historia familiar de trastornos del metabolismo lipídico, diabetes,
obesidad y alcoholismo. Estos cambios también son dosis-dependiente, y los
valores retornan a la normalidad con disminución de la dosis o discontinuación
del tratamiento. Cada paciente debe ser advertido acerca de la posible
ocurrencia de estos efectos.
Misceláneas: Vasculitis (Granulomatosis de Wegener)
INTERACCIONES




Se debe evitar el uso concomitante de isotretinoína y Vitamina A, puesto que
se pueden incrementar los efectos de hipervitaminosis A.
Se han informado raros casos de hipertensión intracraneana benigna
(cerebro pseudomotor) luego de la administración de isotretinoína y
tetraciclinas, por lo que se debe evitar el tratamiento suplementario con
tetraciclinas.
No se deben utilizar preparados de progesterona microdosis, puesto que sus
efectos pueden verse disminuidos por interacción con isotretinoína.
Evitar el uso concomitante de medicamentos fotosensibilizantes, como
sulfonamidas, tetraciclinas o diuréticos tiazídicos. El uso simultaneo de
isotretinoína con éstos puede producir efectos fotosensibilizantes aditivos.
SOBREDOSIFICACIÓN
Pueden aparecer signos de hipervitaminosis A como dolor abdominal, vértigo,
cefalea, náuseas severas, vómitos, irritabilidad. Todos los casos sintomáticos se
han resuelto normalmente sin tratamiento y sin efectos residuales aparentes.
Puede indicarse vaciamiento gástrico en las primeras 2 horas de ocurrida la
sobredosis y monitorear cuidadosamente la presión intracraneal.
PRESENTACIONES
Acnotin 10mg por 30 cápsulas blandas
Acnotin 20mg por 30 cápsulas blandas
27
CONSIDERACIONES DE MERCADO
ACNOTIN
Clase Terapéutica: Productos Anti - Acné Orales.
Esta clase terapéutica agrupa diversos principios activos utilizados en el
tratamiento del acné que no corresponden a otras clasificaciones y por lo tanto
nos encontramos diferentes productos y mecanismos de acción (retinoides,
hormonas). De esta manera, las cifras que se manejaran a continuación
corresponderán al segmento comprendido únicamente por aquellos productos
que contienen isotretinoína.
Como se revisó anteriormente nos podemos dar cuenta que existe una gran
variedad de medicamentos destinados al tratamiento del acné: productos de
uso tópico (cremas y geles desecantes), antibióticos orales (Bagomicina),
hormonas, etc. Cada uno de estos poseen efectividad variada dependiendo del
cuadro y gravedad propios de cada paciente. Debido a lo anterior no es raro de
que los pacientes prueben muchos de estos productos antes de encontrar un
tratamiento efectivo para su cuadro. Además, es usual que se utilicen
productos solos o combinados entre sí en busca de lograr los resultados más
efectivos y rápidos.
La Isotretinoína es un derivado de la Vitamina-A y actualmente es el único
agente conocido que actúa sobre todos los mecanismos causantes del acné y
debido a su insuperable eficacia los dermatólogos consideran la isotretinoína
como el “Gold Standard” en el tratamiento de esta patología.
No obstante lo anterior y debido a sus serios, múltiples y frecuentes efectos
adversos, por muchos años esta droga ha permanecido relegada a los cuadros
más severos de esta patología. Sin embargo, hoy en día muchos médicos han
ido “perdiendo el miedo” a utilizar este fármaco debido al uso de esquemas
más simplificados de dosificación y al mayor entendimiento y manejo de sus
efectos adversos.
Debido a lo anterior, hoy en día la isotretinoína se encuentra indicada en
aquellos casos en los cuales otras alternativas terapéuticas existentes no hayan
dado los resultados esperados ó la condición del paciente (psicológicas) ó de su
cuadro clínico hagan recomendable su uso.
28
MERCADO
El segmento de las isotretinoínas al MAT de Enero de 2005 muestra ventas
cercanas a las 40.000 unidades y USD 1.230.000. En recetas por otro lado,
representa el 0,12% del mercado farmacéutico total con un crecimiento del
20% respecto al año 2004 (MAT febrero 2005). Estos crecimientos se deben
principalmente a la disponibilidad de precios más bajos y/o a la instauración de
sistemas de beneficios los cuales han permitido que más pacientes puedan
acceder a esta terapia y además, debido a lo comentado anteriormente en
cuanto a que más dermatólogos se “atreven” a utilizar este fármaco.
Dentro de este segmento terapéutico, se encuentran 3 marcas. La primera en
ser lanzada en nuestro mercado fue ROACNETAN (Roche). Este producto
lanzado en 1986, permaneció como única alternativa terapéutica hasta el año
2001 cuando es lanzado el producto PIPLEX (Recalcine). Hasta antes del
lanzamiento de esta nueva marca, Roacnetan descansaba en el concepto de ser
la única isotretinoína en el mercado manteniendo escasa promoción médica, sin
muestras médicas y entrega de originales en contadas ocasiones a médicos
particulares no sin antes llenar formularios solicitando este apoyo y ¡¡cobrando
por ello!!
La entrada de Piplex se realizó con una fuerte inversión promocional, entrega
de muestras médicas, originales y una agresiva campaña de precios y de
descuentos en el punto de venta. De esta manera Piplex acaparó rápidamente
el liderazgo de este segmento.
Posteriormente en el año 2002 se lanzó LISACNE (Andrómaco), sin embargo,
debido a la falta de promoción constante y la disolución del equipo de
representantes de dermatología este producto no logró una adecuada
penetración discontinuándose su venta a finales del 2004.
Ultimamente, Roacnetan ha utilizado, aunque irregularmente, un sistema de
ayuda al paciente y un enfoque promocional dirigido a destacar las diferencias
en eficacia entre ellos y las otras isotretinoínas. Este enfoque se ha apoyado en
publicaciones y comentarios de algunos especialistas que arguyen diferencias al
utilizar una u otra marca. Las diferencias detectadas son tanto en la eficacia,
rapidez de acción como en la incidencia e intensidad de los efectos adversos.
De esta manera Roacnetan ha recomendado a los médicos dermatólogos,
utilizar la droga original o en su defecto una que demuestre bioequivalencia.
Con lo anterior, Roacnetan ha logrado recuperar en algo sus participaciones, no
obstante Piplex sigue liderando el segmento en unidades.
29
VALORES
MAT
PROD.ANTI-ACNE ORALES
ROACNETAN
ROC
ROACNETAN CAPS 20 MG x 30
ROACNETAN CAPS 10 MG x 30
PIPLEX
M4E
PIPLEX CAPS BLANDA 20 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 10 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 5 MG x 30
LISACNE
AIF
LISACNE CAPS BLANDA 10 MG x 30
LISACNE CAPS BLANDA 20 MG x 30
Ene-04
Ene-05
Ene-04
Abr-04
51.55
66.46
33.54
44.71
67.63
32.08
0.30
3.74
22.59
77.41
54.25
69.76
30.24
44.13
64.35
32.19
3.46
1.61
18.34
81.66
50.20
67.85
32.15
44.65
63.29
35.56
1.14
5.15
19.98
80.02
54.22
67.25
32.75
40.62
60.06
36.82
3.12
5.16
25.55
74.45
% PARTICIPACION
TRIMESTRES
Jul-04
Oct-04
56.10
68.42
31.58
41.80
64.57
32.63
2.80
2.10
8.08
91.92
54.37
72.04
27.96
45.10
66.21
30.82
2.97
0.52
4.55
95.45
Ene-05
Nov-04
MESES
Dic-04
Ene-05
52.44
70.19
29.81
47.50
64.60
30.68
4.72
0.06
79.15
20.85
53.54
72.80
27.20
46.42
68.43
27.77
3.80
0.04
0.00
100.00
53.83
68.25
31.75
46.08
63.09
32.13
4.78
0.09
100.00
0.00
49.53
69.36
30.64
50.40
62.12
32.26
5.62
0.06
100.00
0.00
Ene-05
Nov-04
MESES
Dic-04
Ene-05
56.90
44.81
43.76
11.43
43.02
61.22
38.78
0.09
88.89
11.11
54.94
49.09
41.28
9.64
45.03
63.69
36.31
0.03
0.00
100.00
55.49
43.24
45.31
11.45
44.37
59.44
40.56
0.14
100.00
0.00
60.79
41.98
44.73
13.28
39.12
60.24
39.76
0.09
100.00
0.00
UNIDADES
% PARTICIPACION
TRIMESTRES
Jul-04
Oct-04
MAT
PROD.ANTI-ACNE ORALES
PIPLEX
M4E
PIPLEX CAPS BLANDA 20 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 10 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 5 MG x 30
ROACNETAN
ROC
ROACNETAN CAPS 20 MG x 30
ROACNETAN CAPS 10 MG x 30
LISACNE
AIF
LISACNE CAPS BLANDA 10 MG x 30
LISACNE CAPS BLANDA 20 MG x 30
Ene-04
Ene-05
Ene-04
Abr-04
54.13
49.45
49.94
0.61
42.00
56.94
43.06
3.87
39.26
60.74
52.29
44.67
46.83
8.50
46.19
60.88
39.12
1.53
31.71
68.29
55.68
44.68
52.81
2.51
39.39
58.62
41.38
4.93
35.39
64.61
49.23
40.11
52.47
7.43
45.39
58.06
41.94
5.38
42.00
58.00
48.79
44.92
48.15
6.93
49.39
59.65
40.35
1.82
15.76
84.24
52.86
46.66
45.85
7.48
46.69
63.20
36.80
0.44
9.43
90.57
PRESCRIPCIONES
MAT
PROD.ANTI-ACNE ORALE
PIPLEX
M4E
PIPLEX CAPS BLANDA 20 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 10 MG x 30
PIPLEX CAPS BLANDA 5 MG x 30
ROACNETAN
ROC
ROACNETAN CAPS 20 MG x 30
ROACNETAN CAPS 10 MG x 30
LISACNE
AIF
LISACNE CAPS BLANDA 20 MG x 30
LISACNE CAPS BLANDA 10 MG x 30
Feb-04
Feb-05
Feb-04
May-04
58.19
50.64
48.02
1.34
37.14
57.01
42.99
4.67
65.94
34.06
56.13
48.68
42.37
8.95
39.50
55.99
44.01
4.37
54.55
45.45
58.76
40.96
52.11
6.93
35.93
50.25
49.75
5.31
73.33
26.67
45.75
44.59
44.26
11.15
42.35
51.46
48.54
11.90
51.95
48.05
% PARTICIPACION
TRIMESTRES
Ago-04
Nov-04
49.70
53.75
38.74
7.51
46.87
53.82
46.18
3.43
56.52
43.48
Feb-05
Dic-04
MESES
Ene-05
Feb-05
63.95
46.81
43.38
9.80
35.89
61.14
38.86
0.16
100.00
0.00
64.71
45.45
46.10
8.44
34.87
61.45
38.55
0.42
100.00
0.00
58.71
48.31
41.53
10.17
41.29
59.04
40.96
0.00
0.00
0.00
68.34
47.06
41.91
11.03
31.66
63.49
36.51
0.00
0.00
0.00
63.55
49.22
42.83
7.95
33.99
58.70
41.30
2.46
60.00
40.00
Cuadro Comparativo de Precios
PRESENTACIONES 10 MG x 30 CP.
Producto
ROACNETAN
PIPLEX
Precio Púbico
$29.840 - $32.825
$18.440 - $19625
PRESENTACIONES 20 MG x 30 CP.
Producto
ROACNETAN
PIPLEX
Precio Púbico
$43.130 - $49.105
$22.670 - $32.860
Rango de precios vigente a Marzo de 2005.
30
ANALISIS F.O.D.A. ACNOTIN
FORTALEZAS






Droga patrón en el tratamiento del acné.
Estudios sólidos de Bioequivalencia comparativos con Roacnetan.
Micromarketing estratégico con principales recetadores (buen uso de
recursos).
Precio altamente competitivo, sin necesidad de cupones.
Marca nemotécnica.
Siembra anterior al lanzamiento con los principales recetadores de la
clase terapéutica.
OPORTUNIDADES







Droga en franco crecimiento dentro de las preferencias del especialista.
Productos de alto precio promedio y sin genérico.
Médico dermatólogo saturado de Sistemas de Ayuda al Paciente (cupones
de descuento en farmacias). Solicita precio final competitivo, sin
necesidad de cupones.
Fuerza promocional consolidada en Dermatología.
Completa cobertura de la especialidad de Dermatología.
Roche tiene una imagen histórica de poco colaborador.
Percepción de Piplex como producto que ocasiona reacciones adversas
amplificadas y eficacia inferior a Roacnetan.
DEBILIDADES

Carencia de la presentación de 5 mg, que sin embargo tiene una baja
participación.
AMENAZAS



Desprestigio por parte de nuestra competencia, focalizándose en el origen
de desconocido prestigio.
Laboratorios Recalcine: Aumento de contactos y muestras médicas.
Ampliación de red de compromisos con beneficios al paciente buscando
fidelización.
31
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
POSICIONAMIENTO:
El mejor y más simple tratamiento antiacneico con isotretinoína.
FRASE PROMOCIONAL:
???????
NECESIDADES
Los Dermatólogos necesitan contar con:
1. Tratamientos eficaces en una patología de alta prevalencia.
2. Costos de tratamiento razonables y al alcance de los pacientes.
3. Productos de la más alta calidad.
4. Productos con las presentaciones adecuadas.
5. Nuevas marcas que le permitan renovar el recetario.
SONDEOS abiertos para detectarlas
La primera pregunta que habrá que hacer después de promocionar
Acnotin será:
¿Cuál de todos los atributos de Acnotin le pareció más interesante para Ud. y
su paciente Dr.?
¿De qué manera cree Ud. Dr., que ACNOTIN aportará al tratamiento de su
paciente con acné?
Si la respuesta es ambigua, preguntar específicamente:
1. ¿Cómo ve el hecho de que ACNOTIN cuente con un precio accesible sin
necesidad de utilizar engorrosos sistemas de cupones?
2. ¿Que opina Ud. del costo de tratamiento que ACNOTIN le aporta?
3. ¿Qué piensa del hecho de que ACNOTIN cuente con estudios de
bioequivalencia que aseguran su calidad en cuanto a eficacia y seguridad?
4. ¿Qué opinión le merece el contar desde ahora con ACNOTIN una nueva
marca que le permite renovar su recetario?
32
ARGUMENTOS PROMOCIONALES DE APOYO DEGRALER

ACNOTIN es isotretinoína, el principio activo de mayor efectividad en el
tratamiento del cuadro acneico lo cual le asegura un eficaz control de
la sintomatología.

ACNOTIN es el único que ha demostrado mediante estudios de
bioequivalencia que posee las mismas características de eficacia y
seguridad que la isotretinoina mas antigua, aumentando aún más la
confianza y seguridad en su uso.

ACNOTIN ofrece la mejor calidad del mercado y a un costo insuperable,
facilitando su prescripción sin necesidad de desgastarse en
explicaciones respeto al uso de cupones.

ACNOTIN es una verdadera solución para sus pacientes puesto que no
pagarán demás por la mejor calidad permitiendo de esta manera
llegar a más pacientes con el mejor producto del mercado.

ACNOTIN tiene todo el respaldo Bagó, con reciente re-certificación GMP,
distinción que ratifica la confianza de los productos de
Laboratorio Bagó.
MANEJO DE ACTITUDES
Indiferencia

“Utilizo ROACNETAN desde hace tiempo con
resultados, así es que no necesito otro producto”.
excelentes
Dr. Conozco el producto que Ud. menciona, sin embargo, ¿le ha ocurrido que
algunos pacientes no pueden cumplir con el tratamiento o lo interrumpe
debido al alto costo que posee?
“Si, algunas veces”.
Pues bien si ahora que Ud. cuenta con un producto tan bueno como el que
menciona y que todos los pacientes podrán pagar ¿lo usaría?
“Sí, claro”
Pues bien Dr., este tema es crucial para muchos de los pacientes. Por esta
razón es que ACNOTIN permite que todos sus pacientes puedan acceder a
esta terapia con calidad de excelencia y hasta un XX% más económico. ¿Qué
le parece?
33

“Uso el PIPLEX con buenos resultados, por lo que no me interesa
aprenderme otra marca más”.
Dr. Si bien el producto que me nombra se comercializa hace algunos años en
nuestro país, se ha comentado por parte de algunos de sus colegas que no
es lo mismo utilizar el innovador que sus alternativas, debido a diferencias
en eficacia y efectos adversos. ¿Le ha ocurrido?.
“Si, en algunas ocasiones pareciera ser así.”
Pues bien si ahora que Ud. cuenta con un producto tan bueno como el
innovador y que todos los pacientes funcionarán bien ¿lo usaría?
“Sí, claro”
Efectivamente, los aspectos de eficacia y seguridad son fundamentales en
tratamientos con drogas como esta. Por esta razón es que ACNOTIN pone a
su disposición la única isotretinoína del mercado con estudios de
bioequivalencia con el innovador, lo que permite tratar a su paciente con el
mejor producto, al mejor costo y con la mayor confianza. ¿Qué le parece?

“La verdad es que no me interesa, uso PIPLEX por que es más
económico, así es que ya tengo lo que necesito ¿Qué más me
trae?”.
Doctor, si bien la economía de un producto ayuda a que más pacientes
accedan a esta terapia, ¿Le ha ocurrido que muchas veces todos estos
sistemas de ayuda al paciente se han vuelto demasiado comunes, son
engorrosos de explicar y los obligan al paciente a comprar solo en
determinadas farmacias?
“Si. ”
Pues bien si ahora que Ud. cuenta con un producto tan bueno como el
innovador y que además le facilita su prescripción ¿lo usaría?
“Sí, claro”
Totalmente de acuerdo, porque con ACNOTIN se facilita su uso ya que ofrece
directamente un precio insuperable, en todas las farmacias y sin necesidad
de cupones o engorrosos sistemas de bonificación. Con ACNOTIN, el mejor
principio activo con la mejor calidad y disponible para más pacientes. ¿Qué
le parece?
34
Escepticismo

“Todos dicen que aportan calidad ¿Tiene algo que realmente lo
compruebe?”
Dr., ACNOTIN le asegura su alta calidad.
Si bien la calidad es un aspecto muy utilizado en la promoción médica, en
casos como este principio activo, es especialmente sensible por eficacia y
seguridad. De esta manera ACNOTIN marca la diferencia pues es el único
que posee estudios de bioequivalencia comparativos con el innovador y si
Ud., observa los antecedentes que se encuentran en esta literatura, se podrá
dar cuenta que tanto la cantidad, como la velocidad de absorción así como
también la incidencia de afectos adversos son absolutamente comparables
entre los dos productos.
Por lo tanto ACNOTIN le entrega un eficaz control de la sintomatología a su
paciente.
¿Que le parece?

“En este tipo de productos la calidad no se puede transar por el
precio”.
Estoy totalmente de acuerdo con esta afirmación y ACNOTIN le asegura una
óptima calidad.
Pues bien Dr., es cierto que la calidad es especialmente sensible en un
principio activo como la isotretinoína que ha demostrado diferencias entre
las diferentes alternativas existentes. Por esta razón es que quisiera
comentarle que ACNOTIN es la única isotretinoína que posee estudios de
bioequivalencia con el innovador. Estos estudios (realizados en humanos)
han demostrado que ACNOTIN posee las mismas características que el
innovador incluyendo los aspectos de seguridad.
Por lo tanto ACNOTIN le entrega un eficaz control de la sintomatología a su
paciente.
¿Qué le parece?

“Todos los laboratorios dicen lo mismo: que tienen excelentes
precios ¿Porqué tengo que creerle a Ud.?”
Dr., la excelencia de ACNOTIN tiene un costo tal que lo hace insuperable,
y de muestra se encuentra esta tabla con precios vigentes en farmacia.
Por lo tanto ACNOTIN le entrega efectivamente un mayor acceso a la terapia
a su paciente. ¿Que le parece?
35
Objeciones

“ACNOTIN está bien, pero los sistemas de descuentos de los otros
me gustan por que me permiten beneficiar directamente a mis
pacientes”.
Le comprendo, es importante permitir que los pacientes puedan comprar el
tratamiento, sin embargo permítame aclarar que en la mayoría de estos
sistemas los pacientes deben contar con el dinero para cancelar el valor total
del producto, además son engorrosos de utilizar, de explicar y lo obligan a
comprar en determinadas farmacias.
Con ACNOTIN Ud. simplifica totalmente el sistema, ya que puede beneficiar
inmediatamente a sus pacientes recetando el mejor producto al mejor precio
final y en todas las farmacias. ¿Que le parece?
Mor-Mef/
QF. GUILLERMO MORA O.
Jefe Producto
36