Download Gerencia Estratégica de Mercadeo y Ventas

GERENCIA ESTRATÉGICA
DE MERCADEO Y VENTAS
Compettencias y el
Competencias
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organizaciones
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OBJETIVOS
Familiarizar a los participantes con las últimas
tendencias en mercadeo, para aumentar la
efectividad de la gestión comercial.
Estimular a los asistentes en su gestión comercial
con una orientación clara de trabajo hacia los
resultados.
Desarrollar un plan de mercadeo aplicado para su
organización.
Entregar herramientas prácticas de análisis,
diagnóstico, estrategia y planeación, que mejoren
la lealtad de los clientes y la rentabilidad de la
empresa.
Desarrollar la capacidad analítica y estratégica de
los participantes frente al tema comercial.
CONTENIDO ACADÉMICO
I. Una Nueva Visión del Mercadeo Estratégico
Modelos jerárquicos de respuesta en el consumidor
Segmentación versus tipologías de consumidor
Una nueva visión del Mercadeo Estratégico
Duración: 10 horas
El modelo de negocio y su propuesta de valor
El impacto del marketing estratégico para la
captura de valor en el mercado
La articulación y alineación dentro del modelo de
negocio y comercial
El proceso estratégico de marketing, su
planeación y adecuada alineación y articulación al
proceso comercial
La construcción de estrategias efectivas de
acuerdo al modelo de negocio y objetivos estratégicos del mismo
II. Procesos y Soportes Clave para la
Contrucción de la Estrategia de Mercadeo
1. Identificación de las Oportunidades del
Negocio
Duración: 10 horas
Tendencias en marketing actual
El proceso de gerencia efectiva de mercadeo y
ventas
Conocimiento estratégico del mercado
Análisis por sectores económicos/ segmentos/
territorios
Micromarketing
Conformación y utilización de un sistema de
información de Marketing
Identificación de nuevos mercados
Diagnóstico situacional
Identificación de oportunidades de negocio
Cuantificación del potencial del mercado
2. Análisis del Proceso de Compra y Consumo
Duración: 10 horas
Conceptualización de la conducta del consumidor
Importancia del estudio de la conducta de los
consumidores
Perspectivas en la interpretación de la conducta
del consumidor
Bases neurológicas y fisiológicas de la conducta
del consumidor
Modelización del comportamiento de decisión y
elección de los consumidores
3. Investigación de Mercados e Inteligencia de
Mercados
Duración: 10 horas
Fundamentos de la investigación de mercados
El proceso de investigación de mercados
Estudios etnográficos
Estudios cualitativos
Estudios cuantitativos
Estudios experimentales y en Neuromarketing
Tendencias de la investigación de mercados
Medición de la efectividad de la investigación e
mercados
4. Segmentación y targeting
Duración: 5 horas
La segmentación desde el producto.
La definición del foco y su ejecución.
Los "likemografics"
Las interacciones de múltiples consumidores,
múltiples canales y múltiples generaciones
5. Entorno Económico y Mercadeo Internacional
Duración: 10 horas
Matriz de Entorno Económico
Globalización y su impacto sobre la empresa
Acuerdos Comerciales
Modelos Competitivos Internacionales
Modelo de Penetración de Mercados
Adaptación de Producto
Decisiones Logísticas
Estrategia de Precio
Publicidad
Mercados Emergentes
III. Plan Estratégico de Mercadeo
1. Estrategias Efectivas en Marketing
Duración: 10 horas
Estructuración de estrategias de marketing
diferenciales
Las estrategias de marketing como respuesta a
las necesidades de los consumidores
Estrategias de marketing de acuerdo a posición
en el mercado y a la etapa del ciclo de vida en
que se encuentra
Aprovechamiento de las oportunidades del
mercado
Revenue Management
Innovación y diferenciación
Creación de valor diferencial
Estrategias y tácticas de fidelización, desarrollo
de clientes y de penetración de mercados
Market driven/ market driving
2. Branding & Brand Asset Management
Duración: 20 horas
Marketing, el contexto estratégico del Branding
Brand Equity: Conceptos de configuración del
Capital de Marca®
Branding: El fortalecimiento del Capital de
Marca®
Posicionamiento de Marca®
Elasticidad y Arquitectura de Marca®
E-Branding: Las Marcas en Internet
IV. El Plan Táctico en la Estrategia de
Mercadeo
1. Comunicaciones Integradas de Marketing
Duración: 10 horas
Introducción a la comunicación estratégica
Presentación de caso nuevo producto y
conformación de grupos de trabajo
Un nuevo lenguaje para un público nuevo
Direccionamiento de la inversión publicitaria
Comunicación On Line y Off Line
Comunicación Integrada de Mercadeo - IMC
(Integrated Marketing Communications)
Estableciendo un nuevo orden en nuestro
pensamiento estratégico y creativo
Comunicación de tangibles e intangibles
Construcción del Brand Wheel
Comunicación global
Posicionamiento
Selección cualitativa de medios
La campaña completa
Mediciones y tendencias en la evaluación del
impacto de las comunicaciones
3. Plan de Mercadeo y Ventas
Duración: 15 horas
2. Gerencia de Ventas
Duración: 10 horas
Relación entre el plan estratégico corporativo y
el plan de mercadeo
El diagnóstico situacional como base para la
elaboración del plan de mercadeo y ventas
Creatividad y estructura en el Plan de marketing
El Plan estratégico de mercadeo
El plan anual de mercadeo y ventas
Establecimiento de Objetivos comerciales y
formulación de estrategias
Estructuración de planes de acción: Orientación hacia resultados
Presupuesto y cronograma
Análisis financiero del plan
Indicadores de gestión comercial
Informe ejecutivo
Ejecución del plan de mercadeo
Taller: Elaboración de un Plan estratégico de
mercadeo y de un plan anual de mercadeo y
ventas
La organización de ventas
La fuerza de ventas
Los modelos de ventas
Tradicionales, en época de crisis,
tendencias
La Dirección Comercial
El perfil del Gerente de Ventas, el estilo de
dirección, el control gerencial, Coaching
3. Gerencia de Relaciones con los
Clientes-CRM
Duración: 10 horas
Rompiendo paradigamas, una nueva visión
del servicio al cliente
Del servicio al cliente a la gerencia del cliente
un nuevo desafío
Del mercadeo relacional, una nueva visión
del mercadeo
Estrategias y metodologías para diseñar un
plan de mercadeo relacional
DIRIGIDO A
Ejecutivos interesados en tener una visión estratégica del área de mercadeo y del negocio y de
adquirir los conocimientos tácticos necesarios para
el diseño e implementación de plan de mercadeo y
ventas en su organización.
El CRM y el CEM Soporte y medios que
facilitan y aseguran las relaciones con el
cliente
Medición de la satisfacción del cliente
Metodologías y herramientas
La promesa de valor y la medición del valor
del cliente
Cómo se calcula el EVA del Cliente
Estrategias y metodologías
La cultura organizacional volcada al cliente
condición necesaria endomarketing, el gran
desafío
4. Negociación en la Gestión Comercial
Duración: 10 horas
La Negociación como herramienta gerencial
Ideas falsas a evitar en la negociación
Relación de poder y confianza en la
negociación
Claves para evitar el antagonismo
De la negociación tradicional a la
negociación profesional
Comunicación en la negociación
Un método para negociar: las tres "C"
Inventando opciones de mutuo beneficio
El sistema PREP de negociación
Evaluación de la capacidad de negociación
Ejercicios prácticos
5. Canales de Distribución
Duración: 10 horas
Principales actores en la comercialización:
Canales de comercialización consumidor,
usuario y shopper
La caracterización y evolución de los
diferentes canales de distribución
La segmentación de los canales de
comercialización de acuerdo al modelo de
negocio de la organización
El Trade marketing: Las variables para la
activación de marca y ventas en los puntos
de ventas
El merchandising herramienta clave de éxito
para ganar en punto de venta
Modelos de gestión de canales integrados y
alineados con marketing y ventas
METODOLOGÍA
Clases Magistrales
Talleres, ejercicios en grupo y tutorías
Análisis de casos
Juegos de roles
Desarrollo de un trabajo práctico
Midiendo, aprendiendo, mejorando
controlando la implementación de
estrategia
y
la
6. Marketing Digital
Duración: 10 horas
Introducción y Fundamentos del Marketing
Digital
Contexto y relevancia del marketing digital
¿Qué es y qué no es marketing digital?
El papel de la Internet en las empresas:
como medio, como canal, como
experiencia
Fundamentos y herramientas de e-strategy
Usos y desarrollos tecnológicos
SEO/SEM/SMM/SMO
Taller práctico de diagnóstico inicial
WEB, Portales y Buscadores
Relevancia y papel en la estrategia digital
Funciones dentro de la estrategia digital
Arquitectura y diseño de un sitio web
Adwords y dominios como puerta de
entrada a los negocios
Redes Sociales y Comunidades
Qué son las redes sociales y cuál es su
papel en el Marketing Digital
Audiencias de las redes sociales y
comportamiento frente a éstas
Uso de las redes sociales en el mundo
empresarial
Integración de las redes sociales en los
dispositivos con uso de los diferentes
mercados objetivos
Facebook, Twitter, Linked-in, Blog, Flirck
Otras redes
Caso práctico
El Mobile Marketing
EL mobile marketing como estrategia del
marketing digital
Plataformas, aplicaciones y modelos de
negocios
Casos
CERTIFICACIÓN
La Universidad de los Andes otorgará un certificado
de asistencia y participación a quienes cumplan con
el 85% de las horas programadas previa aprobación
del trabajo desarrollado a lo largo del programa.
Nota: Este programa podrá sufrir, eventualmente,
algún cambio puntual en sus contenidos o en sus
conferencistas.
EQUIPO ACADÉMICO
E-Commerce
Por qué y para qué el e-commerce
E-commerce y Marketing Digital
Modelos y tipologías de e-commerce
El e-commerce dentro de la estrategia
Medios de pago en el e-commerce
Plataformas de e-commerce
Modelos de servicio y soporte para
garantizar la efectividad del e-commerce
Casos
V. Impacto y Medición del Mercadeo en la
Organización
1. Implicaciones Financieras en Mercadeo
Duración: 10 horas
Nivelación en Contabilidad
Función Precio – Valor
Análisis de rentabilidad por: producto, línea,
clientes y/o por canales
Impacto financiero de las decisiones de
mercadeo
2. Balanced Scorecard Aplicado a Marketing
y Ventas
Los conferencistas son profesores de planta y
cátedra de la Universidad de los Andes. Adicionalmente, participan conferencistas con amplia experiencia en las diferentes áreas y temas que hacen
parte de éste programa.
Juan Carrillo Schoenburg
Nestor Diazgranados Sarmiento
Lino Donaher K.
José Ricardo Franco Mojica
Alvaro Fernando Gallart de la Torre
Camilo Herrera
Olga Lucia Jacobs
Gustavo A. King
Carlos Lozano Blog
Carlos Mansilla Mejia
Andres Novella
Alfonso Rodriguez L.
Humberto Serna Gómez
Características
DURACIÓN Y HORARIO
Duración: 10 horas
El poder del cliente en el mercado de la era
actual
Evolución de los sistemas de planeación
Conceptualización de Balanced Scorecard
Construcción del mapa estratégico
Herramientas de gestión
Matriz de priorización del mercado
Presupuesto y pronóstico de ventas
Matriz de diferenciación de clientes
La propuesta de valor
Medición y Control de gestión
Indicadores de Mercadeo
Indicadores de Ventas
190 horas
Fecha de Inicio:
Horario:
Agosto 15 de 2014
Viernes de 5:00 p.m. a 9:00 p.m.
Sábados 7:00 a.m. a 1:00 p.m.
Sesiones cada quince días
VALOR DE LA INVERSIÓN
Valor del programa:
$ 8.951.800
Este valor incluye refrigerios y materiales de cada sesión
VI. Sesion Final: Presentacion Trabajos Finales
Duración: 10 horas
Presentación del Plan de Mercadeo y Ventas
Presentación y sustentación, con tutoría de los
profesores asignados, del plan de mercadeo y ventas
de la empresa de cada uno de los participantes.
Membresía UNICON
TRIPLE CORONA
La Triple Corona es el máximo reconocimiento que una escuela de negocios
puede obtener a nivel internacional. Se
logra al obtener las tres acreditaciones
de mayor prestigio en el mundo: AACSB
(EEUU), EQUIS (Europa) y el MBA con
AMBA (Reino Unido).
En el 2010 la Facultad de Administración
completó la Triple Corona, con lo cual:
Entró a hacer parte del 1% de las
escuelas de negocio en el mundo
con Triple Corona (sólo 58 escuelas).
Es la séptima escuela de negocios en
América Latina y la única en Colombia en contar con este reconocimiento.
Refleja su compromiso con el país, al
brindar educación de vanguardia y
alta calidad para la formación de
capital humano que contribuya a la
competitividad.
Desde el 2008 el Centro de Educación
Ejecutiva de la Facultad de Administración es miembro de UNICON, lo que
asegura el análisis continuo y detallado,
así como la constante actualización, de
la información de Educación Ejecutiva y
los contenidos de sus programas.
[email protected]
Rankings Educación Ejecutiva
Ranking Educación Ejecutiva Financial Times 2013
4ta escuela en Educación Ejecutiva a nivel de Latinoamérica y puesto 44 a nivel mundial.
2 do puesto en Latinoamérica, Programas Abiertos (Open Enrollment).
to
5 puesto en Latinoamérica, Programas Corporativos (Customized Programs).
INFORMES
Universidad de los Andes
Facultad de Administración
Educación Ejecutiva
Calle 21 No. 1-20
Edificio SD. Piso 9
Línea de Información: 332 41 44
Línea gratuita nacional: 018000 123 300
Fax: 332 44 59
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