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Escuela de ventas
“Sales Academy”
Escuela de ventas
“Sales Academy”
INCREMENTE LOS RESULTADOS
COMERCIALES DE SU EMPRESA
Objetivos del proyecto
Objetivos del proyecto
Objetivo genérico
Desarrollar las metodologías, competencias y actitudes
necesarias para incrementar las habilidades comerciales de
personal de ventas de las empresas asociadas a la Cambra de
Tarragona, con el objetivo final de conseguir un incremento en
los resultados comerciales y en la satisfacción y fidelización
de sus carteras de clientes.
Objetivos específicos
Incremento de las ventas y los resultados del personal de ventas de las empresas
asociadas a la Cambra de Tarragona
Conocerse y comprenderse mejor a uno mismo, identificando sus puntos fuertes
como comercial y sus áreas de mejoraConocer y comprender mejor a los clientes y sus
motivaciones reales de compraDesarrollar un Plan de Acción Individual que permita a
cada participante desarrollar estrategias para tratar eficazmente con todo tipo de clientes
, incluidos los llamados “difíciles”Desarrollar e implementar protocolos de actuación
comercial, tanto telefónicamente como presencial.
Incrementar las habilidades comunicativas y relacionales enfocadas a procesos
comerciales
Mejorar la cohesión del equipoIdentificar y actuar de forma proactiva ante posibles
oportunidades de negocio.
Incremento en la fidelización y satisfacción de los clientesEn definitiva, ¡mejores
resultados comerciales y mas ventas!
Ejecución acciones formativas
•“El
pesimista se queja del viento. El optimista espera que cambie. El realista ajusta las velas.”
•William
•
•
George Ward
En el programa escuela de ventas proponemos una duración total de 40 horas formativas, divididas en 8 jornadas
formativas de 5 horas/jornada, a razón de una jornada semanal, los martes en horario de 16 a 21h. Por ello, el
programa tendrá una duración total aproximada de 3 meses.
1ª jornada
2ª jornada
8 jornada
07/05/2013
Martes de 16 a 21
(5 h)
14/05/2013
Martes de 16 a 21
(5 h)
25/06/2013
Martes de 16 a 21
(5 h)
En las acciones nuestro equipo de profesionales expertos en el ventas utilizarán una metodología práctica y
dinámica (learning by doing), basada en role-plays y actividades individuales y grupales, con el fin de generar un
aprendizaje natural y duradero combinando de las más modernas herramientas y técnicas pedagógicas que nos
ofrece la psicopedagogía, la PNL, el Coaching, la Neurociencia y las neuroventas. El objetivo es conseguir un
cambio en la actitud (“querer hacer”), los conocimientos (“Cómo hacerlo”) y las habilidades de los participantes
(“poder hacerlo”), claves para el éxito.
Temario
Módulo 1. ¿Qué es vender?
¿Qué es vender? ¿Qué es un vendedor-asesor? ¿Qué esperan de nosotros los clientes?
¿El vendedor, nace o se hace?
Revisión de creencias sobre la profesión de ventas.
Modelado de vendedores eficaces
La preparación del vendedor
•
Actitud y conocimientos
•
Equilibrio entre relación y tarea
El ciclo motivacional. De una necesidad a ventas realizadas.
Módulo 2. Comunicar y vender
Neurociencia aplicada a las ventas. Neuroventas.
•
¿Por qué compramos?
Desarrollo de habilidades de comunicación y relacionales.
•
Programación Neurolingüística y ventas
•
Perfiles psicológicos de Carl Jung
Temario
Módulo 3. Las 7 c’s
1. Comenzar
•
Posicionamiento y credibilidad ante el cliente
•
Conocimiento del mercado y del producto
2. Conocer
•
Análisis de clientes actuales y futuros.
•
Tipologías y segmentos de clientes. Perfil de cliente “ideal”
•
•
Teoría de los gemelos
Categorías de clientes. Clientes A, B y C.
3. Contactar
•
¿Cual es tu “Elevator Speech”?
•
La concertación personal
•
Actividades de networking
•
La concertación telefónica
•
Mail y redes sociales. Como usar las nuevas tecnologías para generar contactos
Temario
4. Comprender
•
Análisis de necesidades.
•
El diálogo de investigación. Conocer las necesidades del cliente
•
•
Por qué y cómo preguntar
•
SPIN selling. Técnicas de preguntas SPIN para convertir necesidades ocultas en
deseos.
El proceso de la escucha
•
¿Por qué tenemos dos orejas y una boca?¿Qué es la escucha activa? ¿Cómo
puedo mejorarla?
•
Aprender a escuchar y comprender ¡de verdad! a los clientes.
5. Convencer
•
De vender ratoneras a vender ausencia de ratones. “El sendero del beneficio”
•
Presentación productos y empresa
•
Diálogo de convicción. “SIMAC”
•
Pintar cuadros en la cabeza del cliente.
•
La venta compleja o venta estratégica
Temario
6. Concretar y concluir
•
Objeciones y cierre
•
¿Qué es una objeción? ¿Es un impedimento o un regalo del cliente?
•
•
Proceso de resolución de objeciones.
•
Su producto es demasiado caro. Valor y precio.
Técnicas de cierre. Convertir el “algún día” en un “ahora mismo”.
•
Técnicas de cierre eficaces.
•
Me lo pensaré detenidamente.
7. Consolidar
•
Estrategias de fidelización de clientes
•
Las quejas y reclamaciones ¿peligro u oportunidad?
•
Fidelizar clientes a través de las reclamaciones.
Equipo de trabajo
Formadores
•
Ivo Güell. Formador en el proyecto
•
Ivo cuenta con una amplia experiencia de formación en el sector
retail y es Formador Universitario en Dirección Comercial y Gestión
Comercial para la EUNCET, (UPC), Profesor de Marketing,
Management, Organización y Dirección de empresas, Técnicas de
búsqueda, en los centros M. School, Escuela Internacional de la
Moda, R. C. M University of Cambridge, Cámaras de comercio
locales, ESIC... Formador de las áreas de habilidades directivas del
Dpto. de Economía y Finanzas de la Generalitat, Síndic de Greuges,
CEJFE de cuerpos judiciales, Tesorería de la SS… Realización de
ponencias para varias empresas sobre temas de marketing, ventas,
atención
al
cliente,
inteligencia
emocional,
AVADECO,
EXCELLENCE...
•
Master en Dirección de Marketing en ESADE, diplomado en
Dirección y Administración de empresas en Management School,
Master en Marketing para empresas de Servicios en la UPC, Técnico
Superior en Marketing y Ventas para Pymes y amplia formación en
PNL y Coaching en el Instituto Gestalt, formación en terapia
constelación familiar, y en la organización por el Instituto Gestalt
deBarcelona y directamente por Bert Hellinger.
Formadores
•
Oscar Peón. Formador y coordinador en el proyecto
•
Oscar Peón. Diplomado en Ciencias Empresariales, Técnico comercial y
trainer especializado en Neuroventa, Programacion Neurolinguሷística
(PNL) y Coaching comercial, con más de 15 años de experiencia en
procesos de formación y consultoria en empresas nacionales como Roca,
Petrocat, La Caixa, Catalunya Caixa, CCM, Jovi, Kibuc, Lyreco, Azelis, ,
etc.
•
Es Socio–Director de optimSALES, consultora especializada en optimizar
los
resultados
comerciales
de
organizaciones
nacionales
e
internacionales. Cuenta con una amplia formación multidisciplinar en el
ámbito empresarial (Empresariales, ADE, etc.) y en el área de la
Psicología y neurociencias (psicobiología, psicología de la percepción,
fundamentos sociales del comportamiento humano, Comportamiento del
consumidor, etc.) , el Coaching y la PNL (Practitioner, Master y Trainer’s
Training en PNL, Master en Coaching con PNL)
Detalle económico
Acción
Sesiones de
trabajo/unidades
Honorarios /
Sesión
Total Por
asistente
1. Programa de desarrollo “Escuela de ventas - Sales Academy”
Importe por asistente
1
€ 700
€ 700
Descuento para socios de la Cambra de Tarragona (20% descuento)
1
€ 140
€ 140
Precio final por asistente
1
€ 560
€ 560
Presentación corporativa
¿Cómo lo hacemos?
Nuestra metodología es totalmente activa y participativa (LEARNING BY DOING), prevaleciendo tanto la
práctica individual como el aprendizaje en grupo. Todos los conceptos y herramientas expuestas en nuestras
propuestas son tratados con la siguiente metodología pedagógica: Aproximación teórica, demostración,
trabajo grupal y/o personal, y recogida de feedback y conclusiones. Para ello, realizamos actividades en
grupo e individuales tales como dinámicas de grupo, juegos, role-play, casos, etc., con el fin de conseguir un
aprendizaje de forma natural. De esta forma podremos alcanzar nuestros objetivos: incrementar la
Competencia Consciente y, mediante la práctica y modelado, la Competencia Inconsciente de los
participantes.
Lo dicho
Lo dicho y mostrado
Lo dicho, mostrado
y experimentado
Se recuerda
después de 3
semanas
70%
72%
85%
Se recuerda
después de 3
meses
10%
32%
65%
¿Cómo lo hacemos?
En optimSALES disponemos de nuestro propio método de intervención en
tienda, OPTIM SALES SISTEM©, un modelo de intervención integral que
combina la formación, la consultoría y el coaching, con el objetivo de
impulsar sus resultados y alcanzar las metas prefijadas.
Una solución en 7 pasos:1. Análisis de punto inicial. ¿Dónde
estamos? ¿Cuáles son sus principales áreas de mejora? Realizamos
procesos de análisis de desempeño y modelamos a sus vendedores más
eficaces.2. ¿Dónde queremos estar? Establecer los objetivos basados
en indicadores de desempeño o KPI.3. Diseño de solución a medida,
mediante la creación de un modelo de excelencia comercial totalmente
adaptado a su realidad4. Proceso de mystery Shopping externo.
¿dónde estamos realmente? En los casos necesarios, proponemos la
realización de un proceso de mystery shopping externo, a través de uno
de nuestros proveedores certificados. Esto nos permitirá conocer el
impacto real de nuestras intervenciones.5. Implantación de la solución,
a través de la intervención de los profesionales expertos de optimSALES
y combinando las más modernas herramientas del coaching, PNL,
Discovery Insights, Coaching Situacional© e Inteligencia Emocional.6.
Plan de acción individual (PAI) y jornadas de seguimiento, con el fin de
garantizar la transferencia al puesto de trabajo.7. Medición del éxito del
proceso. Nuevo proceso de mistery shopping para conocer cuánto
hemos avanzado realmente.
Referencias genéricas
Nuestro equipo humano ha intervenido en proyectos de formación y consultoría o ha formado a personal de, entre otras, las
siguientes organizaciones:
Retail/distribución/banca
Referencias
Otros sectores
Referencias
Otros sectores