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GESTIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Introducción
El programa Gestión de la Estrategia Comercial está concebido bajo la consigna de formar
profesionalmente al personal del área comercial, brindando las herramientas básicas de gestión
comercial (marketing y administración de ventas) que le ayuden a ser efectivo en un mercado
contemporáneo en el que es esencial que los líderes desarrollen estrategias que sean capaces
de asegurar la atracción y retención de los clientes.
Para toda empresa, su estructura de ventas es un activo clave pues además de ser responsable
de generar los ingresos de la compañía, constituye la imagen ante los clientes. Quienes la
conduzcan deben poseer una variedad de conocimientos, experiencias y competencias: ser
líderes inspiradores, eficientes organizadores, precisos planificadores y eficientes evaluadores.
El programa se proyecta sobre los siguientes tópicos:
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¿Cuáles son los principios de una buena administración?
La administración de ventas: el departamento comercial, el canal, el mercado.
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¿Cómo vender desde una perspectiva de marketing?
Previsión, planificación, organización y control de las ventas.
El personal de ventas: su selección, supervisión, motivación y capacitación.
Los costos en las ventas.
Objetivos
Lograr que los participantes incorporen conocimientos y herramientas, tácticas y estrategias,
para una gestión comercial profesional.
Los objetivos son que el participante logre al finalizar el programa:
• interpretar correctamente el entorno para tomar decisiones estratégicas acertadas;
• administrar profesionalmente un departamento de ventas;
• pronosticar y planificar correctamente las ventas;
• supervisar y motivar correctamente al equipo de vendedores.
Destinatarios
Los destinatarios son principalmente gerentes, jefes y supervisores de ventas, ejecutivos de
cuenta, representantes comerciales, vendedores, viajantes de comercio, jóvenes profesionales
ligados al área comercial y personal de las áreas vinculadas a servicios de atención al cliente.
Metodología
La metodología de enseñanza está diseñada para asegurar una considerable interacción entre los
asistentes y los profesores: proyectos en grupo, estudios de casos y simulación. Se discutirán
casos específicos para cada uno de los módulos y el mix de ellos. Se les dará soporte, videos y
experiencias reales para finalmente debatir las conclusiones.
Cada una de las unidades incluye el análisis de ejemplos y situaciones para cumplimentar la teoría
y de este modo lograr una correcta articulación entre la teoría y la práctica.
Temario y Contenidos
Módulo 1
El entorno de Negocios: Introducción al ambiente comercial
Introducción y presentación del curso: organización y contenidos. Desarrollo de aspectos del
macro entorno. Rol de la macro y microeconomía. El cliente actual. Consumer / Customer. Caso
práctico
Módulo 2
El consumidor: Aspectos relacionados con el comportamiento
Conductas de consumo y de compra. El cliente B2C (consumidor final) y el cliente B2B (clientes
corporativos / industrial). Caso práctico
Módulo 3
Estrategia y Objetivos Comerciales
Estrategias comerciales. Integración con los objetivos corporativos y de negocios. Planificación
Comercial. Planificación de Ventas (introducción). Caso práctico
Módulo 4
El Área de ventas – Administración de Ventas
Planificación de Ventas. Presupuesto de Ventas. Pronóstico de Ventas. Caso práctico
Módulo 5
Fuerza de Venta – Administración de la Fuerza de Ventas
Determinación de las metas y objetivos. Determinación de remuneraciones variables y premios.
Rendimiento y motivación del vendedor. Caso práctico
Módulo 6
CRM – Retención y Fidelización de Clientes
Satisfacción y fidelización. Procesos de fidelización y retención de clientes. Sistema de
recuperación de clientes. Caso práctico
Módulo 7
Calidad y Atención al Cliente
Contacto con el cliente. Comunicación. Presentación y Negociación. Caso práctico
TALLER - CASO INTEGRADOR (Práctica)
Docentes y Disertantes Invitados
Salomón Babor
Es Licenciado en Ciencias Antropológicas, título otorgado por la Universidad de Buenos Aires
(1993). Obtuvo el Posgrado en Especialización en Marketing en la UADE (1998). Actualmente está
cursando el doctorado en la Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad de Buenos Aires.
En la actualidad, es director de la Consultora Antropología y Empresa, desarrollando el diseño y
ejecución de programas de consultoría y capacitación para empresas nacionales e internacionales.
Natalia Ceruti
Lic. en Administración de Empresas (UADE), especialista en Marketing. Practitioner en PNL
(Southern Institute of NLP). Maestrando en Psicología Cognitiva y Aprendizaje (FLACSO/Univ.
Autónoma de Madrid). Docente Adjunto FADA para las materias de Marketing, Marketing Global y
Comportamiento del Consumidor. Tiene a su cargo las clases de Marketing dentro del Programa
“Leading the Way to success in Latin America.
Guillermo de Vega
Doctorando en Administración (UCA). Contador Público, USAL. Profesorado Superior, UCA.
Especialista en Análisis Competitivo, Estrategia y Gestión de Negocios. Es profesor de Marketing
Estratégico.
Federico Iñiguez
Doctorando en Administración (UCA). MBA en Dirección de Empresas (UBS – 2011); Lic. En
Comercialización (UADE). Cursos de Posgrado: Marketing de Servicios (UADE), Investigación de
Mercados (UADE), Management Executive Program (UADE); Programa Intensivo en Comercio
Internacional (Fundación Bank Boston). Docente Full Time del Departamento de Comercialización,
Facultad de Administración y Negocios de UADE.
Ocupó posiciones ejecutivas como Jefe de Ventas en: Fullter S.A.; Abamet S.A.; Gerente Comercial
en Cubo3 (Distribuidora Veterinaria) y Socio / Fundador en Tips Argentina.
Nancy Maltagliatti
Doctorando en Administración (UCA).Posgrado en Marketing, UADE. Licenciada en Relaciones
Públicas, UADE. Es profesora en las materias de Comercialización y Marketing, Publicidad y
Promoción, y de Investigación de Mercados en UADE. Es docente en UADE EXECUTIVE
EDUCATION. Es gerente comercial de Logder. Desempeña funciones de asesoramiento ejecutivo y
de imagen.
Hugo C. Albónico
Ingeniero en Electrónica (UBA). Profesor adjunto en carreras de Comercialización (UADE y USAL) y
en UADE EXECUTIVE EDUCATION. Ocupó funciones técnicas y ejecutivas en diversas empresas
nacionales y extranjeras como Texas Instruments, SADE, Reycom, Ameritech, Etek y C&S.
Actualmente es consultor de empresas y responsable de desarrollo de negocios en Liveware ISSA
El programa podrá ser dictado por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La
Universidad se reserva el derecho de realizar los cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.
Información General del Programa
Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos
personales, profesionales y laborales, que serán considerados por
Requisitos de Admisión
el coordinador del curso.
Se requerirá presentar fotocopia o copia digital del DNI, cédula o
pasaporte.
Se deberá cumplir con la asistencia mínima del 75% y aprobar las
instancias de evaluación correspondientes De no aprobarse, se
Certificado de Aprobación
otorgará sólo certificado de asistencia.
En ambos casos deberá haberse completado el pago total del
curso.
Se entregará durante el desarrollo del curso, vía Web Campus
Material Didáctico
UADE o e-mail.
Sede Monserrat o Libertad
El lugar de dictado se confirmará oportunamente
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