Download Publicidad, Promoción de ventas y Relaciones Públicas

PROMOCIÓN
Comunicar valor al cliente:
Publicidad, Promoción de ventas y
Relaciones Públicas
La mezcla de comunicaciones
(promoción) de marketing
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Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Ventas personales
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Comunicaciones integradas de
marketing
 Según este concepto, la empresa
integra y coordina cuidadosamente sus
múltiples canales de comunicación
para entregar un mensaje claro,
congruente y convincente acerca de la
organización y de sus marcas.
– Varios factores influyen en la selección de
herramientas de promoción.
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Publicidad
 Proceso de comunicación que busca promover la venta
de un artículo, producto o servicio; fomentar una idea o
lograr cualquier otro efecto que desee conseguir el
anunciante.
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FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD
Función informativa: necesaria para dar a conocer un
producto, una marca o un eslogan.
Función de persuasión:
Para persuadir a los
consumidores y vender el
producto, la publicidad utiliza
procedimientos como órdenes,
amenazas, sugestión,
asociaciones, etc.
Los medios publicitarios
 El medio publicitario es el
soporte o canal a través
del cual se emite el
mensaje publicitario.
 Según el medio, tres
tipos:
1. Publicidad gráfica:
utiliza material gráfico
y fotográfico y se
difunde a través de
vallas, prensa,
carteles, o folletos, por
ejemplo.
2. Publicidad sonora:
Se difunde por la
radio y emplea
diferentes
elementos sonoros
como música,
voces, efectos
especiales...
3. Publicidad
audiovisual:
Se compone de
elementos gráficos y
sonoros y de imágenes
en movimiento. Se
encuentra en la
televisión, el cine e
Internet.
Ventas personales
 Implican una interacción personal de
dos o más individuos.
 La herramienta más eficaz para crear
preferencias, convicciones y acciones.
 Permiten el surgimiento de todo tipo de
relaciones.
 La herramienta de promoción más
costosa; requiere de un compromiso a
largo plazo.
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Ventas personales
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Promoción de ventas
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Amplia colección de herramientas.
Atrae la atención del consumidor.
Ofrece fuertes incentivos para comprar.
Incitan a una respuesta rápida y la
recompensan.
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Promociones de ventas
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Relaciones públicas
 Gozan de gran credibilidad.
 Pueden llegar a muchos prospectos
quienes evitan a los vendedores y a los
anuncios.
 Pueden realzar a una empresa o a un
producto.
 Suelen utilizarse como recurso de último
momento.
 Una campaña bien pensada puede ser muy
eficaz y económica.
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Marketing directo
 Tiene muchas formas que comparten
cuatro características distintivas:
– No es público
– Es inmediato
– Es personalizado
– Es interactivo
 Es idóneo para labores de marketing
muy dirigidas.
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Estrategias de la mezcla de
promoción
 Estrategia de empuje
– El productor dirige sus actividades de
marketing hacia los miembros del canal
para incitarlos a que trabajen el producto y
lo promuevan ante los consumidores
finales.
 Estrategia de atracción
– El productor dirige sus actividades de
marketing hacia los consumidores finales
para animarlos a comprar el producto.
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Estrategia de mensaje
 Identificación de los beneficios para el
cliente
 Desarrollar un concepto creativo de
gran fuerza, una “gran idea”
 Los atractivos publicitarios deben ser:
significativos, creíbles y distintivos
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Ejecución del mensaje
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Trozo de la vida
Estilo de vida
Fantasía
Estado de ánimo
o imagen
 Musical
 Símbolo de
personalidad
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 Habilidad técnica
 Evidencia
científica
 Testimonios o
avales
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Ejecución del mensaje
 Escoger un tono para el anuncio
 Usar palabras memorables que capten
la atención
 Elegir los elementos del formato
correctos
– Ilustración
– Titular
– texto
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Selección de los medios
publicitarios
 Alcance
– Una medida del porcentaje de personas
que se exponen a un anuncio.
 Frecuencia
– Una medida de cuántas veces una persona
está expuesta al mensaje.
 Impacto en los medios
– El valor cualitativo de una exposición al
mensaje a través de un medio
determinado.
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Selección de los tipos de
medios
 Los factores que se deben considerar
al seleccionar los tipos de medios son:
– El impacto de cada medio
– La efectividad de su mensaje
– Su costo
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Selección de vehículos de
comunicación
 Vehículos de comunicación:
– Medios específicos dentro de cada tipo de
medios
 Factores que se deben considerar:
– Costo
– Calidad del público
– Atención del público
– Calidad editorial
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Decisión sobre los tiempos de
los medios
 Decidir cómo programar la publicidad a
lo largo de un año.
– Seguir el patrón de temporada
– Oponerse al patrón de temporada
– Misma cobertura todo el año
 Escoger el patrón de los anuncios.
– Continuidad
– Pulsación
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Promoción de ventas
 Consiste en incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o la venta de
un producto o servicio.
 La idea de la promoción de ventas es
generar ventas inmediatas.
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Rápido crecimiento de la
promoción de ventas
 Las promociones de ventas pueden ser para
los consumidores, comerciales, industriales, o
para la fuerza de ventas.
 Varios factores han contribuido al rápido
crecimiento de la promoción de ventas:
– Los gerentes de producto enfrentan presiones cada
vez mayores para incrementar sus ventas actuales
– Las empresas enfrentan más competencia
– La eficiencia de la publicidad ha bajado
– Los consumidores están más orientados hacia las
rebajas
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Promociones para el
consumidor
 Objetivos:
– incrementar las ventas a corto plazo
– obtener una mayor participación de
mercado a largo plazo
 Existen muchas herramientas que
pueden ayudar a alcanzar estos
objetivos.
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Herramientas de promoción
para consumidores
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
Muestras
Coupons cupones
Reembolsos
Paquetes de precio
global
 Bonificaciones
 Especialidades
publicitarias
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 Recompensas a
clientes habituales
 Exhibiciones de
punto de venta
 Demostraciones
 Concursos
 Sorteos
 Juegos
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Promoción comercial
 Objetivos:
– Convencer a los revendedores de trabajar
una marca.
– Darle espacio en los anaqueles a una marca.
– Promover la marca en su publicidad.
– Empujar la marca hacia los consumidores.
 Herramientas:
– Descuentos, complementos, mercancía
gratuita, dinero de empuje, artículos
publicitarios de especialidad.
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Promoción industrial
 Objetivos:
– Generar contactos de negocios.
– Estimular compras.
– Recompensar a los clientes.
– Motivar a los vendedores.
 Herramientas:
– Convenciones, exposiciones comerciales,
concursos de ventas, y muchas de las
herramientas usadas en las promociones
comerciales y para el consumidor.
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Desarrollo del programa de
promoción de ventas
 Determinar la magnitud del incentivo
 Establecer las condiciones de
participación
 Decidir cómo promoverá y distribuirá el
programa de promoción
 Decidir la duración de la promoción
 Evaluar el programa de promoción
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Relaciones públicas
 Relaciones públicas
– cultivar buenas relaciones con los
diversos públicos de una empresa al
obtener una publicidad favorable, al crear
una buena imagen corporativa y al
manejar o bloquear los rumores,
anécdotas o sucesos desfavorables.
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Funciones de las relaciones
públicas
 Relaciones con la prensa o agentes de
prensa
 Publicidad de productos
 Asuntos públicos
 Cabildeo
 Relaciones con inversionistas
 Desarrollo
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El papel e impacto de las
relaciones públicas
 Podrían tener un impacto considerable
sobre la conciencia pública con un
costo mucho más bajo que la
publicidad pagada.
 Sus resultados públicas pueden ser
espectaculares.
 Están desempeñando un papel cada
vez más importante en la creación de
marca.
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Herramientas de las relaciones
públicas
 Noticias
 Discursos
 Eventos
especiales
 Marketing de
boca-oído
 Marketing móvil
 Materiales
escritos
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 Materiales
audiovisuales
 Materiales de
identidad
corporativa
 Actividades de
servicio público
 Sitio Web de la
empresa
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