Download completo - org de la gerencia de exportacion

Facultad de Ciencias
Económicas
Tecnicatura en
Comercio Exterior
Organización de
la gerencia de
exportación
Material didáctico
Profesor:
Lic. Héctor Dante Angelucci
UNIVERSIDAD DE BELGRANO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
MATERIAL DIDÁCTICO
PARA
ASIGNATURA
ORGANIZACIÓN
DE LA
GERENCIA DE EXPORTACIÓN
CARRERA TECNICATURA EN COMERCIO EXTERIOR
SEGUNDO AÑO – PRIMER CUATRIMESTRE –
AÑO 2014
Profesor Lic. Héctor Dante Angelucci
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ÍNDICE
CAPÍTULO I
1- ECONOMÍA
1.1. Aspectos Macroeconómicos.
1.1.1. Crecimiento Económico.
1.1.2. Desarrollo Económico.
1.1.3. Progreso Económico.
2- ECONOMÍA INTERNACIONAL
2.1. Definición.
2.2. Aspectos considerados.
2.2.1. División Internacional del Trabajo.
2.2.2. Términos del Intercambio.
2.2.3. Nivel de Interdependencia Económica.
3- CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS ECONÓMICOS
3.1. Economía de Mercado.
3.2. Economía Planificada.
3.3. Economía Mixta.
CAPÍTULO II
1- INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
1.1.
1.2.
Nacimiento de las Empresas Multinacionales.
Fundamentos de la Expansión.
2- TIPOS DE EMPRESAS
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
2.6.
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Empresa
Nacional.
Multilocal.
Multinacional Residente.
Multinacional no Residente.
Global.
Internacional.
3- LA EMPRESA Y LA COMPETITIVIDAD COMO FACTOR INTERNO
PARA EL APOYO HACIA LA INTERNACIONALIZACIÓN
3.1. La Ventaja Competitiva.
3.2. Situación y Ubicación de la Empresa.
4- EMPRESAS MULTINACIONALES
4.1. Defensores y Críticos.
4.1.1. Los Defensores de las Empresas Multinacionales.
4.1.2. Los Críticos de las Empresas Multinacionales.
4.1.3. Opinión de la Cátedra.
3
5- PRÁCTICAS COMERCIALES EN EL COMERCIO EXTERIOR
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.
5.6.
5.7.
Monopsonio Estatal.
Dumping.
Monopolio.
Duopolio.
Oligopolio.
Cartel.
Ventas Subsidiadas.
CAPÍTULO III
1- OFERTA EXPORTABLE
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
Capacidad Física.
Capacidad Económica.
Capacidad Financiera.
Capacidad Gerencial.
Conciencia Exportadora.
2- DEMANDA INTERNACIONAL
2.1. Falta de conocimiento de Oportunidades de Mercado.
2.2. Restricciones de Mercados.
2.3. Falta de Canales de Distribución Apropiados.
CAPÍTULO IV
1- COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
1.1. Definición.
1.2. Variables para la Planificación.
1.2.1. Variables Controlables.
1.2.2. Variables no Controlables.
1.3. Estimación del comportamiento del mercado.
1.4. Riesgos de la Comercialización Internacional.
1.4.1. Tipos de Riesgos.
2- MOTIVOS PARA LA SALIDA AL EXTERIOR
2.1.
2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.
2.1.4.
2.1.5.
2.1.6.
Las Pequeñas y Medianas Empresas –Pymes-.
Aumento de ventas y mayor rentabilidad.
Ciclo de vida del producto.
Compensar capacidad ociosa.
Producción en escala.
Precios competitivos.
Diversificar riesgos comerciales.
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3- LA EMPRESA Y LA EXPORTACIÓN
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
Aspectos
Aspectos
Aspectos
Aspectos
Económicos.
Financieros.
de Producción.
de Imagen.
4- MÉTODOS DE EXPORTACIÓN
4.1. Método Directo.
4.2. Método Indirecto.
4.3. Método Corporativo.
CAPÍTULO V
1. FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
1.1. Planilla de Cálculos.
1.1.1. Factores Controlables.
1.1.2. Factores Incontrolables.
2. FACTORES CONDICIONANTES
DE LA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
2.1. Factores Endógenos – de la propia empresa -.
2.2. Factores Exógenos – del contexto en los países -.
2.2.1. En el País del Exportador.
2.2.2. En el País del Importador.
CAPÍTULO VI
1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS EXTERNOS
1.1. Mecanismos Tradicionales.
1.1.1. Exportación sin Inversión.
1.1.1.1. Exportación. Ventajas y Desventajas.
1.1.1.2. Alianzas Estratégicas. Ejemplos.
1.1.2. Exportación con Inversión.
1.1.2.1. Sucursal de Ventas. Ventajas y Desventajas.
1.1.2.2. Planta de Montaje. Ventajas y Desventajas.
1.1.2.3. Instalación en Zona Franca. Particularidades.
1.1.3. Inversión Directa.
1.1.3.1. Joint Venture. Ventajas y Desventajas.
1.1.3.2. Producción Propia. Ventajas y Desventajas.
2.1. Mecanismos no Tradicionales.
2.1.1. Leasing Financiero. Ventajas Vendedor y Arrendatario.
2.1.2. Transferencia de Tecnología. Ventajas y Desventajas.
2.1.3. Intercambio Compensado.
2.1.3.1. Mecanismos de Intercambio Compensado.
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CAPÍTULO VII
1. CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
1.1. Definición.
1.2. Tipos de Consorcios.
1.2.1. Consorcios de Promoción.
1.2.2. Consorcios de Comercialización.
1.2.3. Consorcios de Aval.
1.3. Características de los Consorcios.
1.3.1. Iniciativa para la constitución.
1.3.2. Servicios que brindan a sus miembros.
1.3.3. Ventajas para las empresas miembros.
1.3.4. Problemas operativos y de organización.
1.4. El Consorcio una salida a la exportación.
1.4.1. Principales problemas que afronta la Pyme.
1.5. Legislación argentina.
CAPÍTULO VIII
1. DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR
1.1.
1.2.
Introducción.
Actividades del Departamento de Comercio Exterior.
2. LA EXPORTACIÓN
EN LA
PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA – PYME –
2.1. Organización de la Actividad Exportadora.
2.2.1. Funciones del Encargado del Sector Exportación.
2.2.2. Secuencia Operativa de una Exportación.
2.2.3. Caso Práctico: Confección de Factura Comercial y Nota de
Empaque, en una simulación de exportación.
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CAPÍTULO I
1-ECONOMÍA
1.1. ASPECTOS MACROECONÓMICOS
La Economía de un país se relaciona en las actividades que realizan los distintos
sectores que la componen, en el sector primario, en el secundario y en el terciario.
Estas actividades están vinculadas a la producción de bienes y de servicios, distribuidas
en los sectores mencionados.
Es muy importante el nivel de actividades de los sectores, para lograr una Economía
estable con perspectivas de un paulatino escalonamiento, con su respectiva
distribución de la riqueza generada, alcanzando metas de mejoramiento en el
bienestar de la comunidad que nuclea.
Desde el plano netamente económico, se plantean tres niveles que se corresponden
entre los mismos, los cuales se detallan:
1.1.1. CRECIMIENTO ECONÓMICO
El crecimiento económico es el aumento constante del Producto Bruto Interno –PBIde un país, medido en períodos anuales de registro.
La medición del crecimiento económico es de manera cuantitativa.
Ejemplo:
El PBI del País X registro en el año 2012 la cifra de u$s 400.000 millones, y en el año
2013 se registró u$s 420.000. El crecimiento económico es de 5 % en este período.
La medición puede ser positiva cuando el PBI aumenta de un período al período
siguiente.
La medición resulta negativa cuando el PBI decrece de un período al período
siguiente.
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1.1.2.DESARROLLO ECONÓMICO
El desarrollo económico se define como, la relación que existe entre el crecimiento
económico y las reservas o potenciabilidades económicas de un país, lo cual, cuánto
mayor es el reparto de esas riquezas generadas entre las actividades económicas, se
incrementará el desarrollo económico que experimenta ese país.
Se considera que, puede haber crecimiento económico y no haber desarrollo
económico, pero si existe desarrollo económico es porque se registra crecimiento
económico.
Ejemplo:
La inversión es la variable fundamental en el desarrollo económico. A mayor inversión,
en un crecimiento económico paulatino, incrementa la producción de bienes y
servicios, crece la renta y también la demanda, considerando a la inversión en distintas
actividades económicas, o sea una distribución de la riqueza más descentralizada.
1.1.3. PROGRESO ECONÓMICO
El progreso económico supera los conceptos de crecimiento económico y de
desarrollo económico.
Se considera que existe progreso económico, cuándo se distribuye cada vez más la
abundancia dada por el crecimiento y el desarrollo económico entre la población,
procurándose aumentar los estándar de vida, mejor bienestar, mayor educación,
cultura y sanidad.
Puede haber desarrollo económico sin haber progreso económico, pero todo
progreso económico trae aparejado el desarrollo económico que es el que lo genera.
Bibliografía consultada:
Aportes de la Cátedra.
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2- ECONOMÍA INTERNACIONAL
2.1. DEFINICIÓN
La Economía Internacional es una rama de la Economías, que estudia a la Economía
de un país, con las Economías de otros países, en lo que respecta a los movimientos
comerciales, financieros, tecnológicos, turísticos, como los más representativos.
2.2. ASPECTOS CONSIDERADOS
La Economía Internacional, se basa en distintos aspectos que relacionan a las
Economías en el plano internacional.
Los principales aspectos están establecidos con teorías y circunstancias, en especial
a la vinculación del hemisferio norte con el hemisferio sur, que basándose distinguir las
actividades económicas entre ambos, como también la importancia del Comercio
Internacional posee en las Economías de los países, tales como:
División Internacional del Trabajo
Los Términos del Intercambio
Nivel de apertura de las Economías
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2.2.1. DIVISIÓN INTERNACIONAL DEL TRABAJO
DEFINICIÓN
Se define como las actividades económicas tomadas desde el punto de vista de las
Economías entre las naciones, considerando una división entre los países denominados
desarrollados económicamente y los países denominados en vías de desarrollo.
Las primeras teorías que vinculan a la Economía Internacional, se refiere al comercio
entre naciones, y se menciona a la especialización que cada país tendrá en la
producción de bienes – el primer pensador en exponer esta teoría ha sido Adam Smith,
con la ventaja absoluta en la producción de cada país, luego mejorada por David
Ricardo con la ley de la ventaja comparativa-, ambas ventajas luego fueron abordadas
por otros pensadores.
La producción de bienes, teniendo presente la ventaja comparativa, aconseja que
cada país deberá producir bienes tomando los factores de la producción que tengan en
abundancia, por los cuales se abaratarán los bienes producidos, entonces podrán
exportar dichos bienes los cuales tendrán precios relativamente más bajos. De esta
manera, el intercambio comercial entre países, obtendrá beneficios para los
consumidores de los mismos, en virtud de los precios más bajos o competitivos.
Se tendrá presente los costos del transporte internacional, o sea el del traslado de
los bienes de un país a otro, considerando que los mencionados costos tienen
incidencia en los precios, pudiendo modificar la situación de la ventaja comparativa,
llegando a neutralizar esta ventaja. Los productos primarios, también denominados
commodities, son un ejemplo, por lo que la negociación de costos de fletes con un
nivel adecuado, posibilitan la negociación comercial.
La División Internacional del Trabajo se basa más en una apreciación en la cual, los
países desarrollados económicamente –PD-, exporten bienes terminado, a la vez que,
los países en vías de desarrollo –PVD-, exporten bienes primarios, sin o con muy poco
valor agregado. Este punto de vista, se observa desde la época de la Conquista de
América, o sea a más de quinientos años.
Asimismo, observando los registros comerciales entre los PD y los PVD, se podrá
considerar esta discriminativa División en una segmentación mundial, entre los países
situados en el hemisferio norte, y los países ubicados en el hemisferio sur.
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2.2.2. TÉRMINOS DEL INTERCAMBIO
DEFINICIÓN
Se define como el intercambio comercial entre los países denominados
desarrollados económicamente, y los países denominados en vías de desarrollo.
Relaciona el precio de las mercaderías que se intercambian en el Comercio
Internacional, en particular, los productos manufacturados y las materias primas que
se comercializan entre los PD y los PVD.
Es una medición de precios, en especial los cambios o modificaciones ocurridas en
determinados períodos de tiempo, entre los valores de venta –exportaciones- y los de
compra –importaciones-.
El ejemplo más típico se menciona entre, el precio de un tractor para la explotación
agrícola, que se importa, y el precio de un cereal –trigo, maíz, soja, etc.- que se
exporta.
La Medición de los Términos del Intercambio se obtiene:
Comparando la relación de precios de un año tomado como base, con los de otro año
posterior, se realiza mediante la fórmula:
R, relación del intercambio
Ex, subíndice de exportaciones
P, precios medios
Im, subíndice de importaciones
Año base, 100
Ejemplo:
Precio Ex= 340
Precio Im= 385
R= Ex/100 dividido Im/100 -------------------------- P= 3,40 dividido 3,85 = 0,883
Resultado:
- R > a 100 = mejoramiento del Término del Intercambio
- R < a 100 = empeoramiento del Término del Intercambio
El resultado del ejemplo: es mejoramiento o empeoramiento.
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2.2.3 NIVEL DE INTERDEPENDENCIA ECONÓMICA
DEFINICIÓN
La Interdependencia Económica se define como el grado de apertura o de
cierre de la Economía de un país, tomando como base a las Exportaciones e
Importaciones realizadas, relacionándolas con el Producto Bruto Interno.
Medición del Nivel de Interdependencia Económica
X, exportaciones
M, importaciones
PBI, producto bruto interno
Nivel de Interdependencia = X + M x 100
PBI
Nota:
El resultado varía de 0 a 100. Cuanto más cercano es el índice a 0, la Economía del
país es cerrada; en la medida que el índice se vaya alejando a 0, la Economía del país se
va abriendo.
Bibliografía consultada:
Aportes de la Cátedra.
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3. CLASIFICACIÓN
DE LOS
SISTEMAS ECONÓMICOS
Los sistemas económicos en el plano internacional, se clasifican en:
-
Economía de Mercado (Capitalismo).
-
Economía Planificada (Socialismo).
-
Mixto (Mezcla de Economía de Mercado y Economía Planificada).
3.1. ECONOMÍA DE MERCADO
La economía de mercado vincula a dos factores sociales, uno es la persona y el otro
es la empresa, en la cual el primero aporta recursos y consume productos, la segunda
consume recursos y produce bienes.
En este ámbito, las personas y las empresas tengan la libertad de las decisiones
económicas, o sea de compra para las personas y de operar en el mercado por parte
de las empresas, la oferta y la demanda garantiza la adecuada asignación de los
recursos.
“La distribución, la producción y los precios de los bienes y servicios son
determinados por el mecanismo de mercado. Este mecanismo de mercado se
considera adecuadamente modelizado, mediante la teoría de la oferta y la demanda
entre productores y consumidores”. John Maynard Keynes “La teoría general del empleo, el interés y el dinero”,
pp. 22-23.
Freedom House, institución creadora de la medida comparativa de libertad, desde
el punto de vista de los derechos políticos y civiles, creó también a medida de libertad
económica, la cual contiene dos dimensiones:
1- “La libertad respectos de restricciones gubernamentales a los
salarios, precios, flujo comerciales y formación de empresas.”
2- “Establecimiento de reglas para la actividad económica, en
particular mide el grado en que el gobierno estorba o impide a sus
ciudadanos ejercer el derecho a la propiedad, el sustento, la
operación de una empresa, la inversión de sus ganancias, el
comercio internacional y la participación igualitaria en todos los
aspectos de la economía de mercado.”
La intervención estatal es fundamental, en virtud de que a menor grado de
intervención, mayor probabilidad de que un país goce de una economía libre.
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CAPITALISMO
“En el Capitalismo, los individuos y las empresas, llevan a cabo la producción de
bienes y servicios y el intercambio de los mismos, en forma libre vía un mecanismo de
mercado…, el propósito explícito de la actividad económica es dar beneficios
monetarios, dentro de un marco de una cooperación mediatizada por el mercado”,
Joseph Lajugie, “ Los Sistemas Económicos”. Eudeba, l987, pp. 13-14.
El Capitalismo, convierte al factor económico capital, en el elemento predominante,
por la propia esencia de este modelo económico vinculado al libre mercado.
La expectativa de rentabilidad del capital invertido determina las decisiones de
inversión.
El factor económico trabajo, dentro del sistema capitalista, crea la competencia en
el mercado de trabajo asalariado, en virtud de la libre disponibilidad de niveles de
remuneraciones que existen en la producción de bienes y servicios.
El rol del Estado en este sistema, el pensamiento liberal clásico enfatiza que los
gobiernos deben intervenir mínimamente, eventualmente para sostener el libre
funcionamiento del mercado.
John Maynard Keynes expresa que, “el Estado puede intervenir para incrementar la
demanda efectiva, en épocas de crisis económica”. Ejemplo: destinar gasto público a
inversiones para provocar demanda laboral, de bienes y servicios, de manera
coyuntural, para la recuperación de los niveles en la Economía.
LOS INICIOS DEL CAPITALISMO (1)
Como sistema económico / social, el Capitalismo surge en la última etapa histórica
del feudalismo teniendo en cuenta que el Mercantilismo sirvió de puente en esa
transición. Los señores feudales comenzaron a desatender sus respectivos feudos, por
lo que apareció la figura del arrendatario quien recibía las tierras a cambio del pago de
una renta o alquiler, que podría ser fija o proporcional a las cantidades de sus
cosechas. El señor feudal liberaba a los siervos los cuales se ponían a las órdenes de los
arrendatarios a cambio de un salario. El arrendatario se convirtió de esta manera en,
empresario capitalista, en virtud de que poseía los medios de trabajo – la tierra – y
contrataba mano de obra a cambio del pago de sueldos, para la producción. A su vez,
el señor feudal, no intervenía en la relación producción / mano de obra, ni como
empresaria ni como trabajador, a pesar de recibir el pago de parte del arrendatario.
Cabe destacar que el génesis del capitalismo no se produjo en la industria,
prácticamente inexistente en esa época, sino en el sector rural.
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3.2. ECONOMÍA PLANIFICADA
La Economía Planificada para la asignación de recursos, prescinde el mercado. La
planificación económica es antagónica con el libre mercado.
Los planificadores determinan cuáles son los medios más adecuados de producción
para las mercancías.
El Estado toma los factores de la producción: el trabajo, la tierra y el capital con
objetivos económicos comunitarios.
La asignación de recursos por parte del Estado, puede resultar una ventaja, ejemplo:
los planificadores deciden crear una industria primaria, sensible para la economía, una
acería o una petroquímica, en un país subdesarrollado, sin necesidad de esperar un
tiempo determinado para acumular capital a través de industrias livianas y sin recurrir
a financiamiento externo alguno.
Este tipo de Economía, deja de lado las necesidades individuales para destinar
recursos para ser utilizados colectivamente.
Los pensadores de inspiración socialista, estiman que la planificación se acerca más
a una distribución más equitativa.
Los pensadores críticos a este sistema planificado, indican que los planificadores no
pueden detectar las preferencias de los consumidores, como también ubicar la escasez
y los excedentes de productos lo cual no tienen capacidad para coordinar
debidamente la producción. Como corolario se podrá indicar que, los excedentes
provocan un desperdicio de mano de obra, materias primas y materiales, los cuales
pudiesen haber sido destinados a necesidades más necesarias para la sociedad.
El abuso de poder que puede manifestarse en los planificadores, los cuales toman
las decisiones en la planificación económica, se puede llegar a establecerse la
corrupción, que puede desviar pretensiones sociales de interés comunitario.
En una Economía Planificada, el Estado es el comprador absoluto, por lo cual se
tendrá que negociar con los planificadores asignado por el Estado.
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3.3. ECONOMÍA MIXTA
La Economía de Mercado o Sistema Capitalista, y la Economía Planificada o Sistema
Socialista, se ubican en los extremos opuestos del funcionamiento de la Economía en
un país o región.
La evidencia empírica lleva a deducir que, Economía Mixta o Sistema Económico
Mixto, es una terminología, en virtud de que la mayoría de las Economías, en mayor o
menor medida practican esta mezcla entre capitalismo y socialismo, en diversos
sectores del panorama económico, por lo cual se podrá determinar una jerarquía en el
nivel de la intervención de empresas privadas o públicas en el global de las Economías.
Una Economía que conserva un determinado equilibrio entre el libre mercado y la
dirección central, o sea, entre la propiedad privada y la pública, se considera Economía
Mixta.
A manera de ilustración se expone como ejemplos:
. En Francia, país con un peso económico importante dentro de la Unión Europea, el
Estado tiene participación en la propiedad de grandes empresas en producción y
servicios, el ferrocarril es una muestra de la aludida participación estatal.
. En otros países con explotación petrolera como uno de los pilares de su economía, en
varios de los mismos, la compañía petrolera que realiza la mayor explotación se
encuentra en manos del Estado.
Bibliografía Consultada:
(1)Gran Enciclopedia Ilustrada Círculo. Pag. 703 Capitalismo.
Aportes de la Cátedra.
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CAPÍTULO II
1. INTERNACIONACIONALIZACIÓN
DE LAS EMPRESAS
Se denomina empresa internacional, a toda empresa que fundada para desarrollar
su actividad en el mercado local, se expande a otros mercados, tomando distintas
estrategias en lo referente a fabricación, diseño de productos y comercialización,
según sus objetivos en los mercados a instalarse.
1.1. NACIMIENTO DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES (1)
Las empresas multinacionales nacieron en base a objetivos por parte de las
empresas de entrar en otros mercados, tomando como ejemplo la Compañía
Moscovia, de origen inglés que desarrollaba actividad comercial entre Inglaterra y
Rusia, que data de mediados del siglo XIX, y que a finales del mismo siglo surgieron
empresas, la mayoría actualmente existente, que decidieron fabricar o terminar
productos fuera de sus países de origen.
1.2. FUNDAMENTOS DE LA EXPANSIÓN
La instalación de las empresas en distintos países, observa fundamentos o motivos
netamente comerciales y por ende lucrativos. Entre otros fundamentos, se detallan:
-
Altos niveles arancelarios de importación
Existen países que poseen una estructura arancelaria a la importación,
de alto grado de protección, por lo cual al entrar con filiales logran
saltar ese obstáculo, produciendo o terminando el producto en esos
países.
-
Ventajas fiscales y laborales
En algunos países los gobiernos otorgan a la inversión externa ventajas,
las cuales suelen otorgar desgravaciones fiscales, rebajas en las cargas
sociales por el empleo a mano de obra local, bajos costos para
adquisición y construcción de edificación fabril.
-
Mano de obra con menores costos
En general en países con menores ingresos per cápita, que relaciona el
Producto Bruto Interno con la cantidad de habitantes, las
remuneraciones a la mano de obra son bajas con respecto a otros
países con mayores ingresos per cápita, motivo por el cual las empresas
les interesan radicarse.
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-
Radicación de materias primas
La materia prima en algunos productos constituye el mayor elemento
que absorbe la producción del bien final, ejemplo los minerales. Las
empresas se radican en las proximidades de la extracción del bien, o son
las mismas que lo extraen, para producir bienes, alcanzando reducción
de costos en mano de obra, transporte, pudiendo obtener de parte de
los gobiernos algunos beneficios fiscales o incentivos a la exportación.
-
Ingresar en países integrantes de bloques de integración económica
La creación de bloques de integración económica, tales como zona de
libre comercio o mercado común, motivan a las empresas a instalarse
en uno de los países miembros, para la fabricación y comercialización en
ese país, entrando también en los otros países signatarios libre de
aranceles a la importación. De esta manera, la radicación en un país
deja abierta las puertas para la ampliación del mercado a la totalidad de
los países miembros.
2. TIPOS DE EMPRESAS (2)
En general, se distinguen a las empresas en nacionales, internacionales,
multinacionales y globales. Se distinguen las empresas dadas las acciones, la
estructura, la actividad y la estrategia de la empresa en cuestión.
2.1. EMPRESA NACIONAL
La estructura de comercialización está orientada a satisfacer la demanda en el
mercado donde está radicada.
Se considera también en este aspecto, a toda empresa que importe insumos,
materiales o partes del exterior para la fabricación del producto final, a comercializar
en ese mismo mercado.
La empresa que abastece solamente al mercado interno, es denominada empresa
nacional.
2.2. EMPRESA MULTILOCAL
Exporta a uno o varios mercados, sin realizar alteraciones en los productos, como
también estrategias que utiliza en el mercado interno.
Empresa que vende a mercados externos, como si vendiese al mercado local.
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2.2. EMPRESA MULTINACIONAL RESIDENTE
Empresas con afiliadas en distintos países, adaptándose en cada mercado.
2.3. EMPRESA MULTINACIONAL NO RESIDENTE
Es similar a la anterior, pero el mercado donde actúa no necesariamente está
satisfecho desde su propia actividad de producción o de presencia (radicación) en el
mismo.
2.5. EMPRESA GLOBAL
Es una organización que busca operar del mismo modo y con la misma estrategia en
todo el mundo.
2.6. EMPRESA INTERNACIONAL
Todas las descriptas, excepto la Empresa Nacional, con o sin actividad internacional.
3. LA EMPRESA Y LA COMPETITIVIDAD
COMO FACTOR INTERNO PARA EL APOYO
HACIA LA INTERNACIONALIZACIÓN (3)
3.1. LA VENTAJA COMPETITIVA
Teniendo presente los conceptos de Michel Porter (3) que considera que en términos
empresarios la ventaja competitiva surge de:
a) Valor que una firma es hábil para crear para sus clientes, que excede el costo de
la firma de crearlo.
b) Valor que los clientes están dispuestos a pagar.
c) Valor superior que deriva de ofrecer precios más bajos que los competidores por
beneficios equivalentes o proveer beneficios únicos que compensan un precios
más alto.
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3.2. SITUACIÓN Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA
En la formulación de una estrategia competitiva es necesario – según opinión del
mencionado Michel Porter -, comprender la situación y ubicación de la empresa
respecto de su entorno, lo que significa fijar los parámetros ajustados para la
localización. Uno de los elementos fundamentales de este entorno es el sector –
industrial – que ocupa la empresa. Siguiendo con la apreciación de Michel Porter, la
situación de la competencia en un sector industrial, depende cinco fuerzas
competitivas básicas:
1- Competidores potenciales --------- Amenazas de nuevos ingresos
2- Proveedores --------------------------- Poder negociador de los proveedores
3- Sustitutos ------------------------------- Amenaza de productos o servicios sustitutos
4- Compradores -------------------------- Poder negociador de los clientes
5- Competidores del sector ------------ Rivalidad entre los competidores
Estas fuerzas son parte de los aspectos primordiales en el diseño de una estrategia
competitiva. Según Michel Porter, a un nivel más amplio se podrá identificar tres
estrategias genéricas internamente consistentes para crear dicha posición defendible
en el largo plazo, y sobresalir por encima de los competidores, ella son:
Liderazgo de costos – Diferenciación – Segmentación
4. EMPRESAS MULTINACIONALES
4.1. DEFENSORES Y CRÍTICOS
4.1.1.LOS DEFENSORES DE LAS EMPRESAS MULTINACIOALES
Entienden que este tipo de empresas, en los países donde radican sus
establecimientos brindan nuevos puestos de trabajo, además de inversión para su
creación y funcionamiento.
También dedican recursos en investigación y desarrollo, en virtud de que enfrentan
la competencia local agregada la que puede surgir de otras multinacionales, para lo
cual procuran avances tecnológicos, de producción y de administración.
En resumen, las empresas multinacionales traen: creación de empleos, nuevas
tecnologías en producción, inversión en general.
4.1.2.LOS CRÍTICOS DE LAS EMPRESAS MULTINACIONALES
Observan que estas compañías por lo general se instalan en países donde las
remuneraciones a la mano de obra son de bajo nivel como también el precio de los
productos son bajos, con el propósito de explotar a los trabajadores y competir
agresivamente en el mercado, y en críticas más fuertes se aduce a objetivos
monopólicos de alcanzar en esos mercados.
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4.1.3.OPINIÓN DE LA CÁTEDRA
Las defensas y las críticas se apoyan en circunstancias empíricas practicadas en
ciertos países, en especial en aquellos donde la economía es precaria y necesita de
inversiones que ofrezcan principalmente creación de puestos de trabajo.
El equilibrio entre los valores positivos y los negativos de las instalaciones de
empresas multinacionales, en países de bajo o bien mediano nivel económico, se
concentra en la elaboración por parte de los gobiernos receptores, de una
reglamentación dirigida a la Inversión Externa que contemple, principalmente:
-
Adecuación de las empresas multinacionales a la economía local, con el
objetivo de que en el corto plazo estén incorporadas al mercado como
una empresa local.
-
Contemplar la repatriación de utilidades de manera equilibrada entre la
reinversión y la investigación y desarrollo, y las remesas transferidas a
las casas matrices correspondientes.
-
Cumplir con tres factores importantes de alta injerencia en la economía
del país, que son: creación de empleos, aumento de la producción y la
exportación – con respecto a este último factor, se tendrá presente los
productos ofertados y el grado de apertura económica del país -.
-
Compromiso social, referido especialmente a la inserción de la empresa
en la sociedad, que no solo está vinculada a la creación de empleos,
tales como aportes comunitarios para mejoramiento de la educación,
salud y seguridad social a nivel laboral.
-
Reglamentaciones estrictas con respecto al cuidado del medio
ambiente.
Bibliografía consultada:
(1) Estructura Económica Internacional. Autor Ramón Tamames, Huerta. Begoña G. 2010.
Alianza Editorial. España.
(2) Comercio y Marketing Internacional. Autor Héctor F. Arese. Editorial Norma. Parte Cuatro.
Capítulo XII, punto 2.1.
(3) Comercio y Marketing Internacional. Autor Héctor F. Arese. Editorial Norma. Parte Cuatro.
Capítulo XII, punto 3.1.
Aportes de la Cátedra.
21
5-PRÁCTICAS COMERCIALES
EN EL
COMERCIO EXTERIOR
El Comercio Exterior involucra ventas y compras entre países de todos los
continentes, por lo cual se observa distintas maneras de comercializar los productos en
los mercados internacionales, los cuales se pueden identificar como Prácticas
Comerciales que se adoptan basadas en políticas comerciales, que por motivos
políticos, sociales y económicos los países lo ponen en práctica.
Las Prácticas Comerciales que practican los países, se llevan a cabo en general
mediante regulaciones del mercado, trabas arancelarias y parancelarias, como
también exigencias de monopsonio estatal, o libertad comercial, o existencia de
grandes empresas que acaparan el mercado, o acuerdos de países para la venta y
producción de determinado producto, u otras alternativas que pueden facilitar como
también obstaculizar las exportaciones en general.
A manera de ejemplo, se detallan las siguientes Prácticas Comerciales:
5.1. MONOPSONIO ESTATAL
El monopsonio estatal se practica cuando el Estado es el único comprador o
importador.
En la ex Unión Soviética, Rusia como los países que componían el bloque socialista
soviético, los Estados de cada país eran los compradores o importadores de los
productos, en virtud de practicarse el Sistema de Planificación Centralizada. En la
actualidad existen aún países que en mayor o menor medida siguen con esta Práctica
Comercial.
5.2. DUMPING
Se denomina dumping a la Práctica Comercial, por lo cual se reducen los precios de
exportación, pudiendo alcanzar un precio por debajo de los costos de producción, con
la intención de entrar en el mercado importador para eliminar toda competencia, con
el objetivo de conquistar el mercado. Se practica entre empresas, la vendedora y la
compradora.
22
5.3. MONOPOLIO
Existe monopolio cuando hay un solo vendedor en el mercado. Es el concepto
inverso al monopsonio, donde se encuentra en el mercado un solo comprador.
El monopolista llega a establecer el precio y hasta las cantidades ofrecidas, en virtud
del dominio del mercado.
La práctica del dumping, en general llega a establecer el monopolio, una vez que
eliminó a la competencia.
5.4. DUOPOLIO
El duopolio equivale a que en el mercado se encuentran dos empresas que ofertan.
Esta práctica es muy excepcional observarlos en los mercados.
5.5. OLIGOPOLIO
En un mercado oligopólico un reducido número de empresas dominan el mercado,
siendo competidoras entre sí.
En general puede observarse en los mercados este tipo de Práctica Comercial con
determinados productos. Ejemplo: las compañías petroleras que por medio de las
estaciones de servicio venden los combustibles y lubricantes, que en muchos países
son cinco o seis empresas.
Cada empresa vendedora, no modifica precios o volúmenes de producción, sin
observar las acciones de sus competidores.
5.6. CARTEL
Se entiende por cartel cuando empresas de uno o varios países de un mismo sector
productivo, de manera voluntaria celebran un pacto específico para disminuir o anular
la competencia entre las mismas, con el objetivo de controlar los mercados donde
venden el producto.
Cada empresa mantiene su independencia, aplicando la política comercial común
según lo pactado.
No poseen una estructura institucional, y generalmente poseen una oficina que
realiza el control del convenio, como también puede ser la misma sede de reuniones
de sus miembros.
23
En el plano internacional el cartel posee distintas denominaciones:
“Kartell” en Alemania.
“Pool” en Gran Bretaña y EE.UU.
“Consorci” en Italia.
“Sindicato” en Francia.
Como ejemplo de cartel que funciona en la actualidad, está la OPEP – Organización
de Países Exportadores de Petróleo – con sede en Viena, Austria. Nuclea al grupo de
mayores exportadores de petróleo del mundo.
5.7. VENTAS SUBSIDIADAS
El subsidio por lo general, es otorgado por los Gobiernos a favor de sectores
específicos, con el objeto de bajar los precios de sus productos para la exportación.
La evidencia empírica demuestra que los países desarrollados económicamente son
los más frecuentes en realizar esta nociva práctica comercial, que afecta directamente
al Comercio Exterior en los sectores que subsidian.
Ejemplo: el sector agrícola es uno de los que más se practica el subsidio y países
como los EE.UU. y miembros de la Unión Europea los que mayormente lo practican.
Bibliografía Consultada:
Aportes de la Cátedra.
24
CAPÍTULO III
1- LA OFERTA EXPORTABLE
A medida que las exportaciones no tradicionales comenzaron a evolucionar, se fue
evidenciando la importancia de un elemento dentro de esa estrategia: la oferta
exportable.
La evidencia empírica indica que es posible clasificar en cinco componentes los
problemas de oferta exportable (1):
1- Capacidad física
2- Capacidad económica
3- Capacidad financiera
4- Capacidad gerencial
5- Conciencia exportadora
1.1. CAPACIDAD FÍSICA
Se trata de identificar el nivel y tipo de ociosidad en la capacidad productiva de una
empresa.
Si la capacidad productora trabaja a pleno, la empresa no tiene condiciones de
atender una demanda adicional, ya sea que ella provenga del mercado interno y/o del
mercado internacional. En esas circunstancias si la empresa desea atender esos nuevos
clientes, tiene a corto plazo dos alternativas:
a) Subcontratar esa producción adicional con otra empresa
b) Desatender los otros clientes en sus pedidos normales
En el caso a), que puede ser interna y/o internacional, existirá un problema de la
viabilidad de precios, disponibilidad de capacidad y deseo de producir para un
competidor. También podrá contratarse partes o componentes y líneas especiales.
En el caso b), para incorporar nuevos clientes en razón de precios, o por una política
de diversificación, puede ser un precedente peligroso en la estrategia de conservación
de la lealtad de los clientes.
Se entiende por capacidad ociosidad, a la parte de la capacidad productiva que se
encuentra sin actividad. Ejemplo: capacidad ociosa de una empresa es del 30%, la
producción ocupa un 70% de su capacidad física total. La ociosidad es del 30%.
25
También es importante verificar si la situación de ociosidad es coyuntural.
En el primer caso se trataría de una situación transitoria, debida a un
comportamiento estacional o atípico del mercado en relación a la firma o a toda la
industria, por lo tanto esa situación podría modificarse a corto plazo, calificando o
descalificando a la firma para exportar.
En el otro caso, es decir permanente, debido a un error de dimensionamiento de
planta o a limitaciones tecnológicas, se puede afirmar que la empresa posee una oferta
física disponible.
Existen tres mecanismos básicos para aumentar la capacidad productiva:
I – Aumento de productividad
II- Aumento del horario de trabajo
III- Inversión en planta y equipo adicional
1.2. CAPACIDAD ECONÓMICA
Existen muchas empresas que disponiendo de un producto físico apto para la
exportación, tienen una estructura de costos que les impide cotizar a precios
compatibles con los precios internacionales. Este fenómeno que se debe básicamente
a un problema de eficiencia productiva y distributiva, afecta severamente la oferta
exportable. Generalmente las causas radican en el tipo de tecnología empleada,
capacidad gerencial, tamaño de las empresas, carga impositiva, y precios de los
insumos.
Suponiendo una firma con la siguiente situación:
Precio internacional
u$s 8
Costo de exportación
u$s 10
Pérdida por unidad a exportar
u$s
2
Indudablemente esa empresa no estará interesada en exportar en esas condiciones
por más que disponga de un saldo físico significativo de producción.
La única solución sería transformar los componentes de la ecuación de manera que
la pérdida derive en un lucro.
Mediante rebajas en ciertos costos en la producción, como también los operativos
para la exportación, y recibir reintegros impositivos como medida promocional, la
empresa se encontrará con precios más competitivos para exportar.
26
El precio internacional, que es la resultante de la oferta y la demanda internacional,
es generalmente un dato no modificable para arriba para casi la totalidad de los
productos y empresas en América Latina. La única manera de modificar ese precio en
favor del exportador consiste en mejorar el precio en moneda local, mediante una tasa
de cambio que fomente, remunerando mejor al producto a exportar. En muchos casos
la política cambiaria tiende a mantener una tasa inferior a la real, mediante controles
de cambio, y para proteger a los poseedores de deuda externa, como también al
mercado interno en virtud de que una moneda devaluada puede provocar inflación.
La otra política apuntada es la reducción de los costos de exportación. Existen tres
mecanismos para este propósito:
1- Introducción de medidas de mayor eficiencia. Ejemplo: mejorar la tecnología en
bienes de capital. Involucra una decisión de la empresa.
2- Obtención de incentivos. Ejemplos: reintegros y rebajas impositivas, préstamos
para capital de trabajo e inversión con tasas de interés subsidiadas. Aportes del
sector público.
Nota:
El Régimen de Admisión Temporal, por lo cual se permite importar insumos sin
abonar derechos e impuestos, con el compromiso de realizar un proceso industrial
para luego exportar productos terminados. El mencionado sistema es un buen
incentivo para las empresas en virtud que los insumos no se aumentan en sus costos
por las cargas impositivas de una importación definitiva, otorgando una alternativa
positiva para las empresas exportadoras en la reducción de los costos de exportación.
Con relación al punto 2, el otorgamiento de incentivos fiscales, crediticios,
administrativos, es importante mencionar que es una medida generalizada en los
países en desarrollo, pero que está generando dificultades con los países desarrollados
que tratan de establecer derechos compensatorios. Ejemplo: reintegros impositivos.
1.3. CAPACIDAD FINANCIERA
Las empresas pequeñas y medianas – Pymes -, en general carecen de suficientes
recursos financieros para desarrollar un programa de exportación.
El problema financiero se observa en obtención de recursos para:
1- Adquirir maquinarias y equipos, y construir o ampliar una planta.
2- Producir para exportar, tales como comprar materias primas, contratar
personal, acondicionamiento de las mercaderías.
3- Desarrollar un programa de marketing de exportación: estudios de mercados,
materiales de promoción, desarrollo de canales de distribución, adaptación del
producto.
27
En el caso a) ya fue tratado en el momento de analizar el problema de capacidad
física.
El problema b), se ha estado resolviendo de dos maneras:
-
Líneas especiales de créditos para capital de trabajo, generalmente conocidos
como créditos pre-embarque o prefinanciación de exportación.
-
Algunos clientes del extranjero anticipan dinero en la base de los contratos.
En relación al problema c) es necesario clarificar que se detectan dos actitudes
básicas hacia las exportaciones:
-
La empresa que recibe un pedido y lo atiende sin ninguna preocupación con
proyectos de desarrollo de exportaciones a largo plazo.
Este tipo de empresa no se preocupa acerca de estudios de mercados,
desarrollo de canales de distribución. Verdaderamente no comercializa los
productos, así que no necesita invertir en los conceptos mencionados.
-
La empresa que se abre al exterior interesada en una estrategia de desarrollo
de mercados.
Este tipo de empresa necesita invertir fuertemente en la compra de
información, realizar estudios, para desarrollar una estrategia de marketing
internacional. Muchas veces la firma que es consciente de estas necesidades,
percibe su falta de recursos como un inhibidor importante para una apertura
internacional.
Siendo el proceso de exportación un proceso de desarrollo o de aprendizaje, hace
que muchas empresas empiecen la experiencia exportadora con la actitud de las
primeras mencionadas y posteriormente cambien a la segunda.
1.4. CAPACIDAD GERENCIAL
Hay empresas que carecen de los recursos humanos necesarios para administrar el
desarrollo de la exportación. Este problema puede existir al nivel gerencial –falta de
habilidad para formular una estrategia de exportaciones y organizar un departamento
de exportaciones.
La mayor parte de las empresas en América Latina están orientadas al mercado
interno. El negocio de exportar lo consideran muy especializado, y la falta generalizada
de recursos humanos relativamente capaces en América Latina, se hace más aguda en
este campo.
Se podrá resolver este problema desde dos filosofías básicas:
28
1- Desarrollar los recursos humanos necesarios en la empresa.
El problema ha sido atacado con una oferta generosa en oportunidades de
capacitación y asistencia pública, suministrada por los gobiernos, firmas
consultoras, organizaciones internacionales y asociaciones comerciales.
La participación de las empresas en ferias y misiones comerciales, que
promocionan los entes oficiales, son medios adecuados para adquirir cierta
experiencia en el tratamiento de las exportaciones.
2- Transferir la función del departamento de exportaciones hacia otra empresa.
La empresa simplemente produce para exportación de acuerdo a
especificaciones recibidas. Todo el trabajo de desarrollo de los mercados es
realizado por un intermediario, los más usuales son trading companies y
consorcios de exportación.
1.5. CONCIENCIA EXPORTADORA
En general las pequeñas y medianas empresas – Pymes - que mantienen un cierto
posicionamiento en el mercado interno, no están interesadas en exportar. Suelen
argumentar la falta de interés en que les iba bien en el mercado interno, por lo tanto
no había motivos para preocuparse por exportar, o bien que exportar es un asunto
especializado y complicado en el cual no tenían experiencia, y no tenían tiempo para
aprender. También existe el caso de la empresa que tuvo una experiencia negativa con
una operación de exportación, así que no quiere escuchar de exportar otra vez.
Para modificar estas actitudes negativas hacia la exportación, entidades de fomento
al Comercio Exterior en América Latina, tales como agencias de los gobiernos, cámaras
de comercio, comercializadoras, bancos, universidades, están organizando actividades
promocionales y capacitación, para motivar a empresarios desinteresados en la salida
a los mercados externos.
OPINIÓN DE LA CÁTEDRA
Las Universidades en América Latina, en las Facultades de Ciencias Empresariales
o de Economía, tienen implementadas carreras a nivel de Tecnicatura y Licenciatura
en Comercio Exterior, con el complemento de Post Grados especializados, que
otorgan un oferta muy interesante en profesionales en la especialidad, para el
desarrollo de capacitación, consultoría y ocupar cargos en empresas en el sector
correspondiente, por lo cual el problema de la falta de conciencia exportadora en las
Pymes, se estima que se solucionará de manera paulatina.
29
2 – DEMANDA INTERNACIONAL (2)
La Demanda Internacional se relaciona con los consumidores/usuarios de productos
y/o servicios, ubicados en los mercados externos, los cuales por escasez o falta de los
mismos en esos mercados, procuran abastecerse de la oferta internacional.
Las Pequeñas y Medianas Empresas –Pymes -, por lo general carecen de
información relativa a necesidades de demanda internacional, como también la falta
de conocimiento de las particularidades de los mercados externos, en especial para la
entrada de los productos/servicios en los mismos.
Se observan entre las más importantes:
-
Falta de conocimiento de oportunidades de mercado.
-
Restricciones de mercados.
-
Falta de canales de distribución apropiados.
2.1. FALTA DE CONOCIMIENTO DE OPORTUNIDADES DE MERCADO
Muchas empresas cuando consultadas acerca de su interés por exportar
respondieron favorablemente, pero argumentan que no tenían ningún conocimiento
de las oportunidades existentes en los mercados externos.
Para solucionar este problema, los gobiernos y las asociaciones comerciales del
sector privado, han tratado de desarrollar programas de asistencia específica, tales
como:
a) Sistema de información comercial internacional.
En las últimas décadas, varios países latinoamericanos han desarrollado buenos
sistemas a nivel de las Embajadas, en el sector de agregados comerciales, cuya
misión principal consiste en localizar oportunidades de mercado y enviarlas a la
sede para ser distribuidas a una lista de empresas registradas. Estos agregados
comerciales cumplen un papel importante preparando contactos para viajes de
negocios y proporcionando información de apoyo durante las negociaciones.
b) Estudios de mercados.
Los gobiernos en América Latina están proporcionando perfiles de mercados
que generalmente se disponen gratuitamente para los exportadores.
Las empresas con un fuerte interés en desarrollar un cierto mercado, deben
recurrir a elaborar estudios en profundidad. Ejemplo: estudios de mercados, los
cuales tienen un costo determinado según la magnitud del mencionado
estudio.
30
2.2. RESTRICCIONES DE MERCADOS
Los mercados externos en general, colocan no solo barreras tarifarias, sino también
las denominadas no tarifarias, que afectan al comercio sensiblemente, actuando como
importantes inhibidores.
a) Restricciones no tarifarias.
Tales como cuotas, cupos, derechos compensatorios, derechos antidumping,
licencias previas, transporte de bandera, certificación pre embarque, etc.
Esta tendencia se orientada a proteger la producción nacional y la balanza de
pagos.
El problema principal de las barreras no tarifarias es la incertidumbre en su
aplicación, los costos y la duración.
b) Restricciones tarifarias.
La tarifa efectiva para muchos productos manufacturados de América Latina ha
sido alta muchos mercados.
Los procesos de integración económica, creados a partir de la década de 1960,
aunque no han progresado a la magnitud deseada por muchos exportadores,
han hecho un progreso en aproximar los países en varias dimensiones.
El Mercado Común del Sur – Mercosur -, ha servido en sus principios a que
empresas del nivel Pymes, se iniciaran en la exportación enviando sus
productos a los países signatarios – geográficamente limítrofes -, mediante las
ventajas de libre comercio, proximidad en distancia y mercados similares. Estas
primeras exportaciones, en la mayoría de las empresas, han sido un campo de
prueba para extender sus ventas a otros mercados extrazona.
2.3. FALTA DE CANALES DE DISTRUCIÓN APROPIADOS
El acceso a los mercados externos, ha sido limitado en algunos casos porque los
canales de distribución no estaban disponibles para llevar el producto.
Unas cuantas empresas – grandes – tuvieron que crear su propia estructura de
distribución, imposible de realizar en las denominadas Pymes.
Bibliografía consultada:
(1), (2): Comercio y Negociaciones Internacionales. Autor Juan Luis Colaiácovo. Ph.D.Editora. Río de
Janeiro. Brasil.
Aportes de la Cátedra.
31
CAPÍTULO IV
1- COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
1.1. DEFINICIÓN
La Comercialización Internacional se define como, el conjunto de actividades
comerciales, con la finalidad de conducir los bienes desde los centros de producción, a
los centros de consumo.
Centro de producción, es el depósito, la fábrica del exportador, sito en el país de
origen, y centro de consumo, es el depósito del importador, ubicado en el país de
destino.
El traslado de los bienes desde el punto de origen al lugar de destino, debe llevarse
a cabo de manera adecuada y planificada, para que los productos lleguen al
comprador / importador:
a) En las condiciones de calidad y tiempo convenidos.
b) Que la transacción comercial sea rentable para ambas partes.
La debida adecuación y planificación, están íntimamente ligadas al concepto del
justo a tiempo – just in time -.
1.2. VARIABLES PARA LA PLANIFICACIÓN
La planificación para la Comercialización Internacional, exige la utilización de
distintas herramientas denominadas variables, para lo cual se observa dos tipos:
1.2.1. VARIABLES CONTROLABLES
Constituye la denominada mezcla comercial o marketing mix, las cuales son
controladas por la empresa exportadora.
Calidad del producto
Costo competitivo
Cantidad y Continuidad
Comunicaciones
Canales de Distribución
32
1.2.2. VARIABLES NO CONTROLABLES
Variables que la empresa exportadora no controla directamente, las cuales surgen
en el mercado del comprador / importador.
DE CONFIGURACIÓN
Competencia – ofertaConsumidores – demanda –
DE CONTEXTO
Económicas
Social / Política
Culturales / Religiosas
Legales
1.3. ESTIMACIÓN DE COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
La Empresa exportadora debe evaluar las Variables no Controlables que surgen del
mercado externo, donde interesa comercializar los productos, para luego establecer
una estrategia de mezcla comercial o marketing mix a aplicar.
Variables no controlables >>> Variables controlables >>> Estima de comportamiento
Ejemplo:
Empresa Latinoamericana que pretende exportar a mercados con cultura y religión
musulmana, seguramente deberá adecuar el producto, su presentación y hasta canal
de distribución a utilizar.
33
1.4. RIESGOS DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
La Comercialización Internacional implica riesgos que deberá tomar la empresa
exportadora, teniendo presente que la operativa incorpora a clientes en otros países,
traslados internacionales, reglamentaciones aduaneras de ambos países, y otros
aspectos vinculados al Comercio Internacional.
1.4.1. TIPOS DE RIESGOS
RIESGO COMERCIAL
También denominado Riesgo Ordinario. Es un tipo de riesgo que el vendedor lo
asume en el mercado interno como en los mercados externos, y está vinculado a que
el comprador/importador no pague la compra realizada, sea por insolvencia
económica / financiera, o incumplimiento.
Consejo de la Cátedra: realizar un estudio previo del comprador/importador sobre
solvencia económica, cumplimiento, nivel moral/comercial.
-
Solicitar información a Consejerías Económicas ubicadas en el país importador.
-
Consultas a bancos donde es cliente el importador.
-
Información del propio mercado, por medio de clientes o proveedores del
importador.
-
Contacto directo con el comprador/importador, previo a las operaciones,
mediante visitas a sus oficinas.
-
Si los datos o informaciones del comprador/importador resultasen no del todo
convincentes, se podrá optar por utilizar un medio de pago internacional que
ofrezca mayor seguridad de cobro, ejemplo: crédito documentario ó pago
anticipado.
RIESGO CAMBIARIO
Todo tipo de operación comercial con el exterior se corre el riesgo cambiario, o sea,
que la paridad cambiaria de la divisa que se pactó no siga el ritmo de la tasa
inflacionaria del país, por lo que el vendedor/exportador pueda llegar a cobrar su
venta a una tasa cambiaria que le sea perjudicial. Esta situación económica/financiera,
suele suceder en países con tasas de inflación relativamente altas, y que los gobiernos
quieran atenuar dichas alzas con una apreciación cambiaria, llevando a atenuar la tasa
de cambio con relación a la tasa de inflación, por lo cual se llega a tasa real negativa.
34
Consejo de la Cátedra: la posibilidad del riesgo cambiario esté erosionando la
rentabilidad comercial, es conveniente optar por:
-
Cerrar las operaciones con venta al contado o contra embarque.
-
Procurar obtener del comprador/importador, pagos anticipados al embarque, si
el riesgo cambiario es importante.
-
Acceder a préstamos anticipados para pago de proveedores o terminación del
producto, mediante la pre financiación de exportaciones.
-
Operar con el sistema de factoring, el cual se anticipa pagos aunque se abone
una tasa de descuento al factor.
-
Aumentar el precio de cotización, con un porcentual pequeño implícito en la
suba, siempre que el vendedor le otorgue al comprador un plazo de pago a
corto plazo. Ejemplo: de 30, 60 ó 90 días de la fecha de embarque.
RIESGO DE FABRICACIÓN
El riesgo de fabricación consiste en cerrar operaciones de exportación que luego no
se concreten, o bien, haber suscripto contrato y se suspende.
El vendedor/exportador en este supuesto, al haber fabricado parcialmente o
totalmente la mercancía que se proveerá en la operación de venta, sufre una pérdida,
o bien un lucro cesante o inmovilización de capital.
Este tipo de riesgo suelen aparecer principalmente en los contratos de operaciones
de grandes volúmenes y con un tiempo de cumplimiento, o por licitaciones
internaciones, los cuales se establecen por medios contractuales.
Consejo de la Cátedra: ante el riesgo de fabricación, se podrá optar por:
-
Contratar los denominados Seguro de Crédito a la Exportación, en los riesgos
comerciales y de fabricación, los cuales son suministrados por Compañías
especializadas. La contratación de este tipo de seguro, implica un costo de la
respectiva póliza, el cual se deberá negociar con el comprador.
RIESGO DE TRANSPORTE EN LAS MERCADERÍAS
El transporte internacional posee los riesgos comunes de todo traslado de
mercancías por cualquier medio de transporte, tales como hurto, robo, daños parciales
los depósitos fiscales aduaneros, la carga y descarga en terminales de cargas,
congestionamiento de puerto, y otros riesgos propios de la distribución física
internacional. La cláusula Incoterms que se pacte entre el vendedor y el comprador,
indica quién deberá contratar y pagar el seguro de transporte. Las particularidades del
seguro, o sea las coberturas se determinan oportunamente.
35
Consejo de la Cátedra: el vendedor debe tener presente la cláusula Incoterms pactada:
-
Las cláusulas Incoterms que comiencen con la letras E, F, C, se determina que
los riesgos por pérdida y/o daños en las mercadería el vendedor lo transfiere al
comprador, en el lugar y momento de la entrega – en depósito ó fábrica, en el
muelle de origen, en bodega del buque en origen, en la entrega al transportista
en la terminal de carga en origen. En tal sentido, el vendedor deberá asegurar
la mercadería hasta el punto o lugar de entrega.
-
Las cláusulas Incoterms donde el vendedor deberá contratar y el seguro de
transporte hasta destino: CFR, CPT, CIF, CIP, se tendrá presente que solamente
cumplirá lo indicado, y que la transferencia del riesgo por pérdida y/o daños en
las mercaderías ha sido efectuada al momento de la entrega o puesta a bordo,
en el lugar de origen, por lo cual no tendrá responsabilidad alguna sobre la
custodia de la mercadería desde ese momento.
-
Las cláusulas que comienzan con la letra D, o sea, DDP, DAP, DAT, por tratarse
de entregar por parte del vendedor al comprador, en el país de este último, se
aconseja contratar el seguro de transporte hasta el punto de entrega, en virtud
de que la transferencia de riesgo por daños y/o pérdidas en las mercadería se
cumple en el lugar indicado en el país de destino.
RIESGO EXTRAORDINARIO EN EL PAÍS IMPORTADOR
El riesgo extraordinario corresponde al nivel de riesgo país – risk country – que esté
calificado el país importador donde radica el comprador. Un país con alto nivel de
riesgo, producto de inestabilidad política, gobiernos dictatoriales, con conflictos
bélicos, de conmoción interna, problemas económicos que derivan en déficit de
balanza de pagos, moras en deuda externa, se considera factible que pueda cerrar el
mercado por cualquiera de las circunstancias mencionadas, y como consecuencia no se
pueda cobrar la exportación.
Los riesgos catastróficos naturales como terremotos, maremotos, inundaciones,
tempestades, también se consideran riesgos extraordinarios.
Consejo de la Cátedra: se debe optar por lo siguiente:
-
Pactar la apertura de un crédito documentario del tipo confirmado, en virtud
que esta forma implica que un banco ubicado en otro país tome la figura de
confirmador, haciéndose cargo del pago si el banco emisor ubicado en el país
del importador no lo pueda realizar.
-
Solicitar al comprador/importador, el pago anticipado de la operación,
generalmente mediante transferencia de fondos a favor del vendedor /
exportador.
-
En operaciones de grandes volúmenes y extendida en el tiempo, se optará por
contratar un Seguro de Crédito a la Exportación para riesgos extraordinarios.
36
ATOMIZACIÓN DE RIESGO EN GENERAL
La exportación implica los riesgos enumerados en ítems anteriores, los cuales se
podrán observar en las distintas formas de cerrar los negocios, los clientes externos y
los países donde se destina la mercadería.
Consejo de la Cátedra: tomando los recaudos que oportunamente se dará en las
operaciones de exportación, se podrá optar para atomizar los riesgos en general:
-
Diversificación de mercados, que consiste simplemente en procurar entrar con
los productos en varios países.
Cada país tiene sus riesgos en particular, por lo que la atomización de riesgos en
general es directamente proporcional al número de países que se exporte, sea cual
fuere los volúmenes comercializados.
Bibliografía consultada:
Aportes de la Cátedra.
37
2- MOTIVOS PARA
LA SALIDA AL EXTERIOR
2.1. LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS (PYMES)
Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), generalmente establecidas para
abastecer el mercado interno, experimentan distintas motivaciones para decidir la
salida a los mercados externos, o sea entrar en el ámbito del Comercio Internacional,
mediante la exportación de sus productos.
La evidencia empírica detecta principalmente los motivos que se detallan:
2.1.1. AUMENTO DE VENTAS Y MAYOR RENTABILIDAD
La lógica del pensamiento empresario, mayores volúmenes de ventas aumenta la
rentabilidad en general. Es un motivo incondicional y racional.
2.1.2. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Todo producto se encuadra en el ciclo de vida que tiene en el mercado que se
comercializa.
Entrando en la etapa de estancamiento o bien declinación de venta, se puede
alargar el ciclo de vida del producto, colocándolo en otros mercados, otorgando de
esta manera una postergación en su ciclo de vida. Teniendo presente este concepto, se
dispone que si el ciclo de vida se extingue en el mercado local, seguramente en otros
mercados se podrá comercializar para alargar su ciclo de vida.
38
2.1.3. COMPENSAR CAPACIDAD OCIOSA
La capacidad instalada en las empresas, están sujetas a las alteraciones del mercado
interno, con demanda estacional o de tipo coyuntural de subidas y caídas, por lo cual
las empresas se encuentran con capacidad a pleno de producción con demandas altas,
y con capacidad ociosa con demandas en baja.
La alternativa de compensar la capacidad ociosa que se produce con mercados con
demanda deprimidas, es la exportación, en virtud de que la parte no utilizada de la
capacidad productiva se coloca en los mercados externos.
2.1.4. PRODUCCIÓN EN ESCALA
Producir en escala, significa aumentar los niveles de producción más allá de los
programados.
El abastecimiento de otros mercados, implica producir en escala teniendo presente
la ampliación de la demanda.
2.1.5. PRECIOS COMPETITIVOS
La producción en escala, al bajar costos, posibilita cotizar a precios más
competitivos, otorgando mayores los volúmenes de ventas, ampliando las perspectivas
de mejorar la rentabilidad.
2.1.6. DIVERSIFICAR RIESGOS COMERCIALES
La salida a los mercados externos amplía la diversificación en los riesgos
comerciales, porque la empresa no solo tiene que pensar en eventuales crisis en el
mercado interno que puedan ocasionar serios riesgos de existencia, sino que al
comercializar sus productos con distintos mercados, atomiza el riesgo comercial en
general.
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3- LA EMPRESA Y LA EXPORTACIÓN
La Pequeña y Mediana Empresa – Pyme - que, por motivos detallados en el ítem
anterior, va consolidándose en los mercados externos, donde coloca sus productos en
distintos países, con un proyecto a largo plazo, obtiene beneficios de nivel económico,
financiero, de tecnología productiva y prestigio.
3.1. ASPECTOS ECONÓMICOS
La Exportación es una locomotora económica a nivel macroeconómico y
microeconómico, con los efectos que produce en la inversión, el aumento del empleo y
la entrada de divisas.
La Pequeña y Mediana Empresa –Pyme- exportadora se beneficia en las tres
variables aludidas.
3.2. ASPECTOS FINANCIEROS
Se puede tener acceso al crédito con mayor facilidad, con recursos de la banca
nacional como también con líneas de financiamiento externo.
La prefinanciación y la financiación de exportaciones, son el primer escalón a nivel
financiero que una empresa exportadora recibe. Asimismo, otros financiamientos,
como para adquisición de bienes de capital y equipos, pueden provenir de
proveedores extranjeros, que también pueden otorgar para las importaciones de
materias primas o accesorios para su transformación en la empresa.
El Sistema de Admisión Temporal, por lo cual el exportador puede importar las
materias primas, sin abonar derechos y otros impuestos con el compromiso de darle a
las mismas un proceso industrial y exportar productos terminados, es un incentivo
financiero en virtud de no desembolsar recursos para el pago de la nacionalización de
las mercaderías.
40
3.3. ASPECTOS DE PRODUCCIÓN
Los mercados externos exigen niveles de calidad, diseño y diversificación en los
productos, para competir con la oferta internacional.
La tecnología adaptada para la exportación, generalmente supera la utilizada en el
mercado interno, por lo cual la empresa debe proveerse de tecnología de punta con
constante renovación.
La mencionada tecnología de punta utilizada en la empresa para los mercados
externos, beneficia al mercado interno en virtud que su distribución se podrá realizar
también en este último, por lo cual los usuarios/consumidores reciben también los
beneficios que le otorga la empresa exportadora.
3.4. ASPECTO DE IMAGEN
El beneficio inmaterial que acredita la empresa exportadora, es la imagen de una
empresa de pujante crecimiento y desarrollo, con una consolidada presencia en su país
y en el exterior.
La imagen de empresa de nivel internacional,
empresa/cliente, empresa/proveedor, empresa/banco.
se destaca en la relación
La imagen de empresa internacional se va consolidando con el tiempo, a base de
esfuerzo, pujanza, cambios en los aspectos productivos, y con profesionales idóneos
para los negocios internacionales.
Bibliografía consultada:
Aportes de la cátedra.
41
4- MÉTODOS DE EXPORTACIÓN
Los Métodos de Exportación son formas o mecanismos, mediante los cuales se
efectivizan los envíos al exterior y la comercialización. Se dividen en:
4.1. MÉTODO DIRECTO – Exporta el productor o fabricante –
Ventajas para el productor o fabricante
No se realiza con intermediarios
Maneja la política de precios y comercialización en el exterior
Mantiene contactos con los canales de comercialización y consumidores
Recibe los estímulos promocionales a la exportación
Adquiere experiencia exportadora
Desventajas para el productor o fabricante
Se requiere una estructura interna especializada en comercio exterior
Afronta los costos y los gastos de la negociación y la comercialización
Existe necesidad de liquidez financiera para producir y comercializar
Corre con el riesgo comercial y riesgos cambiarios
4.2. MÉTODO INDIRECTO – No exporta el productor o fabricante
La exportación y comercialización en el exterior la realiza un tercero, que compra al
productor o fabricante, y vende por su cuenta y riesgo
Ventajas para el productor o fabricante
No requiere una estructura interna especializada en comercio exterior
El riesgo comercial es similar al mercado local y no tiene riesgo cambiario
Apropiado para venta a mercado pequeño, o poco conocido, o riesgoso
Desventajas para el productor o fabricante
Desconoce el precio final en el mercado externo
No hay contacto con compradores y consumidores del exterior
El intermediario puede exigir exclusividad
No adquiere experiencia exportadora
4.3. MÉTODO CORPORATIVO – Consorcios y Cooperativas Ventajas para productores o fabricantes
Pueden exportar pequeños productores o fabricantes, la comercialización la realiza la
cooperativa o el consorcio, los gastos están compartidos, mejoran las oportunidades
de ventas por mayor oferta, entre otras ventajas.
Bibliografía consultada: Aportes de la Cátedra.
42
CAPÍTULO V
1- FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
El precio de exportación expresa el valor de los productos, que la empresa ofrece a sus
clientes en el exterior.
En la fijación de precios para exportación se tendrá en cuenta, los factores controlables, los
cuales son propios de la empresa, y los factores incontrolables, que escapan al control de la
empresa.
La cláusula Incoterms es pactada entre el vendedor y el comprador, donde una de sus
funciones básicas de este nomenclador internacional, es establecer los costos y gastos que se
incluirán en la misma, siendo el punto de partida para establecer el valor de la cotización de los
productos ofrecidos.
1.1. PLANILLA DE CÁLCULOS
La Planilla de Cálculos se representa mediante la tabulación de los costos y gastos que se
toman de los factores controlables y los factores controlables, dando como resultado final el
precio que se establece, según el Incoterms elegido.
1.1.1. FACTORES CONTROLABLES
Costos y gastos propios de la empresa, en la mayoría se pueden ajustar.
Costo de Producción
-
Costo fijo de producción
Costo variable de producción
Costo indirecto de producción
Gastos de Exportación
Gastos que demanda la exportación, ejemplos:
- Honorarios del despachante de aduana
- Gastos de despacho aduanero
- Fletes y seguros hasta punto de embarque
- Gastos de embarque o de entrega al transportista
- Comisiones bancarias por el medio de pago a utilizar
- Certificaciones de documentos
- Otros gastos
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Acondicionamiento de las mercaderías
Costos de los materiales utilizados para acondicionar las mercaderías a exportar, tales como:
- Costo de los pallet con su certificación pertinente
- Materiales a utilizar en el embalaje – cajas de cartón o madera, esqueletos de madera,
flejes para ajustar la mercadería, sunchos, etc.
Gastos de Comercialización Internacional
Costos y gastos erogados para la colocación de los productos en los mercados externos,
ejemplos:
- Costos y gastos de participación en ferias y/o misiones comerciales en el exterior, visitas
de negocios
- Comisiones de agentes de ventas en el exterior
- Folletos y catálogos
- Gastos en publicidad
- Otros costos y gastos
Utilidad Económica
Ganancia que establece la empresa para operaciones de exportación.
Se calcula de dos maneras:
- En base a una cifra determinada, generalmente por unidad vendida
- Mediante un porcentaje que se toma sobre el total de la operación.
Esta variable se toma como prioridad, para ajustar el precio de cotización, en particular
cuando se debe rebajar el precio.
1.1.2. FACTORES INCONTROLABLES
Costos y gastos no dependientes de la empresa, por lo cual no tiene posibilidad de ajustar.
Retenciones o Derechos a la Exportación
Son establecidos por la autoridad nacional, la Dirección General de Aduanas los recauda al
momento de oficializar el permiso de embarque, o bien, al recibir el pago del exterior. Se
establecen mediante la aplicación de porcentajes sobre el valor F.O.B./F.C.A.
Incentivos a la Exportación
En general lo constituyen los denominados incentivos directos, que son mecanismos de
devolución parcial o total de impuestos abonados en el proceso productivo, denominado
reintegro o reembolso, como también la devolución de los impuestos a la importación de
insumos o materiales, mediante el sistema del denominado draw back.
44
Flete Internacional
Costo de transporte internacional, lo establece el transportista.
La cláusula Incoterms pactada por las partes, determina si el vendedor se hará o no cargo de
contratar y pagar el flete.
Seguro de Transporte
Costo de cobertura de riesgos por el transporte internacional de las mercaderías.
La cláusula Incoterms pactada por las partes, determinará si el vendedor se hará o no cargo
de contratar y pagar el seguro.
Gastos Consulares
En determinados países se exige al vendedor que realice el visado de la documentación de
embarque, en el Consulado de su país. Los gastos o aranceles lo determinan este organismo.
Certificaciones Específicas
Costo por intervención de organismos especializados oficiales. Ejemplo: para exportar
productos provenientes de la explotación agropecuaria.
Otros Costos y Gastos
Se establecen según:
- El producto a exportar –certificaciones especiales, intervención de organismos
específicos
- El país de destino de las mercaderías –certificado de origen, verificaciones específicas- Las condiciones pactadas, como también otra alternativa que surja en la operación,
puede traer aparejado gastos adicionales, los cuales se incluirán en el valor a cotizar.
45
2- FACTORES CONDICIONANTES
DE LA
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
La Comercialización Internacional observa factores que condicionan de manera favorable o
bien desfavorable para la empresa, los cuales se deberá deparar en cada uno de ellos a los
efectos de garantizar una correcta salida a los mercados externos.
Para el análisis de los mencionados factores condicionantes, se tendrá presente los
correspondientes a la propia empresa, llamados factores endógenos y los que se vinculan con el
país exportador y con el país importador, llamados factores exógenos.
2.1. FACTORES ENDÓGENOS
- DE LA PROPIA EMPRESA –
Capacidad de producción
La capacidad física que posee la empresa para la producción en general, es un factor muy
importante, en virtud que se podrá determinar la Oferta Exportable que dispone.
Cabe mencionar que, la producción destinada al mercado interno no se deberá tomar en
cuenta, a los efectos de no alterar la oferta en tal sentido, solamente se determinará la Oferta
Exportable.
Recursos Financieros
Los recursos financieros que tiene acceso la empresa es determinante para el respaldo
comercial de la exportación. Se menciona en particular:
Capacidad Crediticia Bancaria
Se refiere a la vinculación con las Instituciones Bancarias para la obtención de márgenes
crediticios, los cuales se podrá recurrir para acceder a prefinanciación de exportaciones,
financiación de importaciones, y otras formas crediticias que la Banca ofrecer a los clientes, en
financiaciones en moneda nacional o moneda extranjera.
Estructura comercial
La empresa a nivel doméstico debe mantener una estructura comercial adecuada a los
productos que elabora y comercializa, tales como una de distribución a nivel mayorista /
distribuidor, la cual en el plano internacional, en general, adoptará la misma estructura.
Calidad, precios, cumplimiento
Estas variables son primordiales para la comercialización, a nivel doméstico como en el plano
internacional, destacándose lo siguiente:
46
Calidad
Es una variable de suma importancia en la comercialización, donde se debe destacarla ante los
clientes extranjeros, observando las certificaciones correspondientes realizadas en el país de
origen y, en general, la homologación en los países de destino.
Precio
Es una variable de carácter económica que, la empresa deberá observar al momento de la
negociación, ofreciendo precios competitivos, en especial, cuando se trate de productos
intermedios de manufactura o manufacturados.
Cumplimiento
Es un factor importante en virtud que se refiere a la seriedad que muestra la empresa, que
redundará en la confianza del cliente extranjero. Se recuerda que cumplimiento en la
comercialización, equivale a seriedad. Asimismo, dicho cumplimiento también se extiende a la
calidad y cantidad pactada, en las entregas.
Control de calidad
El control de calidad se realizará al momento de la producción, como también es
recomendable cuando se acondiciona la mercadería a exportar, verificando a tal efecto los
productos. Es muy importante esta tarea, para anular posibles reclamos.
Condiciones de pago
La condición de pago se refiere en principio, a los medios de pago a utilizar, teniendo
presente lo siguiente:
Liquidez de la empresa
Si la empresa accede a créditos domésticos, o bien tiene un buen grado de liquidez, podrá
negociar plazo de pagos, de lo contrario se deberá solicitar pago contado o anticipado.
Relación con el cliente extranjero
Según el grado de confianza de la empresa hacia el cliente como también el nivel del riesgo
país, se podrá convenir el medio de pago correspondiente desde el punto de vista del riesgo
comercial y político del país.
Servicios de postventa
Para productos como bienes de capital, equipos, maquinarias agrícolas, automotores,
electrodomésticos, audio e informática, deberá la empresa ofrecer un servicio de postventa.
El mencionado servicio es conveniente mantenerlo en el mercado de destino, en especial
para bienes de capital y electrodomésticos.
Demanda externa
La demanda externa está determinada por los distintos mercados que la empresa posee, la
cual estará íntimamente relacionada con la Capacidad de Producción, representada por la
Oferta Exportable que mantiene la empresa.
47
2.2. FACTORES EXÓGENOS
DEL CONTEXTO EN LOS PAISES
2.2.1. EN EL PAÍS DEL EXPORTADOR
Factores de índole geográfico, comercial, político, de transporte, suministros domésticos y
externos, situación económica/política/social, que se observan en el país de origen sede de la
empresa que accionan de manera favorable u obstaculizan la exportación.
2.2.1.1.Ubicación geográfica
La ubicación geográfica del país exportador se relaciona con las distancias a los grandes
centros de consumo en el mundo. El hemisferio norte posee los centros de consumo más
importantes, en comparación con los ubicados en el hemisferio sur.
Un país cuánto más alejado se encuentre de los centros de consumo, o de los destinos más
frecuentes de sus exportaciones, tendrá que observar la incidencia de los costos de los fletes,
en el precio de llegada a los países de destino, o sea estipular el valor C.I.F. –costo, seguro y
flete-, aunque las operaciones no estén cotizadas con esta cláusula Incoterms.
2.2.1.2. Medios de Transporte
En el Comercio Internacional se accede a los medios de transporte marítimo, terrestre y
aéreo, llegando a conformar también el denominado transporte multimodal – de origen a
destino mediante más de un medio de transporte -.
El costo de los fletes, o sea el valor que las compañías de transporte fijan al traslado de las
mercancías, tiene incidencia en el valor de llegada a los mercados externos, y por ende
acrecienta dicho valor junto al costo del seguro de transporte. Cabe mencionar que las Aduanas
de los países de entrada o importador, fijan sus tributos en el valor C.I.F. de las mercaderías
declaradas para su despacho de importación.
El costo del flete se encuentra directamente relacionado con lo observado en el ítem
Ubicación Geográfica, en virtud que a mayores distancias a recorrer, el transportista fija más
elevados el valor de los fletes.
Se deberá realizar un estudio previo denominado Plano Valor de Oferta, teniendo presente
la distancia del punto de origen al punto de destino, el medio de transporte, el valor de las
mercancías y la urgencia de las entregas, a los efectos de establecer la elección más adecuada
del medio de transporte, no sólo por sus costos sino por la circunstancias que imponen la
operación comercial, tal como la mencionada urgencia de entrega o bien mercancías de
elevado valor y poco peso y volumen. En esta última alternativa, es aconsejable el transporte
aéreo.
48
2.2.1.3. Política de Comercio Exterior
La Política de Comercio Exterior, en el país del exportador, se refiere a las medidas que
toman las autoridades oficiales en materia de regímenes cambiarios, incentivos a la
exportación, financiación de exportaciones, promoción de mercados externos, y otras
alternativas que fomenten las exportaciones.
Los Gobiernos podrán impulsar las exportaciones con políticas activas y eficientes, o bien
mantener una política relativa o marginal en estos aspectos.
Es importante observar por parte del exportador, el momento o la coyuntura en que se
impulse la exportación, en virtud de que el apoyo de los Gobiernos es determinante para entrar
en mercados externos, con ventajas que sin el mencionado apoyo será muy difícil acceder, en
particular a las Pequeñas y Medianas Empresas – Pymes -.
2.2.1.4. Convenios Comerciales
Los Convenios Comerciales pueden establecerse mediante Acuerdos Comerciales Bilaterales,
o sea entre dos países, o bien, en Acuerdos Multilaterales de Integración Económica, de índole
subregional o regional.
Los beneficios que involucran los mencionados Acuerdos, están dispuesto mediante las
denominadas Preferencias Arancelarias, las cuales son rebajas en los niveles de los aranceles de
importación, los cuales pueden llegar al estamento del Libre Comercio, al establecerse el
intercambio comercial libre de aranceles aduaneros, como también la eliminación de medidas
parancelarias.
Los beneficios aludidos, prestan una gran ayuda para elevar los niveles de operaciones
comerciales entre los países signatarios, y por ende a las empresas de estos países.
La cercanía de los países que constituyen los bloques integracionistas, produce un efecto
positivo en los costos de los fletes, en virtud de acortar las distancias entre la ubicación del
exportador y la del importador.
2.2.1.5. Suministro doméstico
La Exportación implica la aplicación de la mezcla comercial de calidad, precio, cumplimiento,
tres factores indispensables en toda operación comercial.
El suministro interno se refiere a la provisión de materias primas, materiales y accesorios,
que se podrán adquirir del mercado local, o sea de extracción o fabricación nacional.
La calidad, el precio y el cumplimiento en las entregas, son fundamentales para la
elaboración de productos destinados a los mercados externos, porque se obtendrá la calidad
pretendida, precio más competitivo y el cumplimiento en tiempo y en forma. Por lo cual al
obtenerse suministro doméstico de calidad y en las cantidades necesarias, bajan costos por
localizarse en el país y también la reducción de los valores de los fletes, otorgando una baja
general en los costos. Ejemplo: Extracción de hierro en la zona cordillerana en Argentina, ubicar
en las cercanías de los yacimientos, una empresa para la fabricación de acero, destinado al
mercado interno y a los mercados externos. Precio, calidad y entrega para ambos mercados
tendrán suma competitividad, asimismo la producción de acero es una industria básica, en
virtud de ofrecer insumos para otras industrias. Las industrias básicas son necesarias para el
crecimiento de todo país, en especial para Latinoamérica.
49
2.2.1.6. Acceso al abastecimiento externo
En general, las empresas productoras de bienes se encuentran con un suministro doméstico
que no reúnen los niveles de calidad, o bien, no poseen una oferta adecuada en cantidades
para ofrecer. Estas circunstancias se observan en varios países Latinoamericanos y en otros
países en desarrollo de otros continentes.
El abastecimiento externo, suple las dificultades expuestas en el mercado interno, lo cual las
empresas podrán acceder mediante, el sistema denominado de admisión temporal, el draw
back, o la importación directa. Toda compra al exterior implica un desembolso de dinero que de
no recibir asistencia por parte de las Instituciones Financieras, a las empresas se les hace difícil
operar, en particular para las pequeñas y medianas empresas – Pymes -, por lo cual las mismas
deberán mantener una calificación crediticia con las mencionadas entidades, con márgenes
para operar en importación adecuados a sus operaciones de exportación.
2.2.1.7. Situación Económica - Social - Política
La situación económica, social y política del país exportador, donde está radicada la empresa,
es muy importante para planificar la exportación en el largo plazo, con una rentabilidad
adecuada que coloque a la empresa en generadora de riqueza y puestos de trabajo, en base a
su crecimiento en la producción y diversificación de mercados.
Se debe tener presente también, la Política de Comercio Exterior que aplique el Gobierno.
2.2.2. EN EL PAÍS DEL IMPORTADOR
Los factores que se vinculan con el país importador, para considerar las alternativas positivas
o bien las que puedan dificultar la entrada a ese país, son de índole de mercado,
correspondiendo estudios determinados en las preferencias de los consumidores/usuarios,
competencia, barreras arancelarias y parancelarias, transporte y lo referente a la situación
social/económica/política, religiosas e idiomáticas.
2.2 .2.1.Preferencias de los consumidores y hábitos de consumo
Dos variables del mercado a exportar, que se escapan del control de la empresa son, sin
dudas, las preferencias de los consumidores y los hábitos de consumo. La manera más acertada
de conocer estas variables es, el estudio de mercado el cual puede realizarlo la propia empresa
o bien empresas especializadas, siempre con anterioridad a concretar operación de exportación
a ese mercado.
Se tendrá presente que, existe entre algunos países similitudes o parecidos en las variables
aludidas. De ubicar mercado o mercados en este aspecto, la empresa podrá prescindir de
realizar un estudio de mercado previo, aunque es recomendable realizar una prueba mediante
la participación en ferias organizadas en ese país, o misiones comerciales destinadas a ese país,
como también concretar una visita de negocios. Estas alternativas de carácter de promoción de
ventas son muy eficaces, para un conocimiento del mercado, en especial de preferencias,
aspectos de presentación, gustos, precios.
50
2.2.2.2.Competencia
En los mercados externos se ubican empresas competidoras, las cuales se distinguen por el
origen de las mismas.
Se podrán encontrar, empresas de origen del país importador, de origen del país exportador,
de origen de terceros países, por lo cual la competencia es una variable importante para
analizar una toma de decisión adecuada para la comercialización.
Las regulaciones que las autoridades locales imponen en el mercado, también, es muy
importante para evaluar el mercadeo que se deberá realizar. Cuanto menos regulaciones se
reglamenten, la competencia crece, otorgando al consumidor/usuario ventajas a nivel de
calidad y precios.
2.2.2.3.Actitud de la demanda frente al origen de la mercadería
Se entiende como una variable subjetiva que nuclea a los consumidores/usuarios.
El origen de la mercadería, o sea el país que la produce, en determinados rubros es una
estrategia de venta muy favorable. Ciertos países se distinguen por la producción de
determinados bienes, y este aspecto es de suma importancia para la elección que la demanda
realiza al momento de la compra.
En este aspecto, muy particular, el precio es un elemento complementario en virtud de que
priva el origen de la mercancía como elemento de venta. Ejemplos: automóviles de origen
alemán o japonés; carnes vacuna de origen argentino; café de colombiano.
2.2.2.4.Barreras arancelarias
Los aranceles o derechos de importación, son parte de la Política de Comercio Exterior de los
países. Los niveles de aplicación de esta barrera, distinguen a los países en proteccionistas,
medianamente abiertos, o bien liberados comercialmente. El arancel a aplicar a las mercancías
para su nacionalización, aumenta de manera directa el precio de las mismas, en virtud de que
para la empresa importadora constituye una pérdida. En mercados con altos niveles de los
aranceles, se hace muy difícil la entrada, al perder competitividad por el considerable aumento
del precio al calcular la aplicación de los aranceles.
Los Convenios Comerciales – comentados en los factores en el País Exportador-, constituyen
una herramienta muy ventajosa para la comercialización, en virtud que como prioridad se
realiza la paulatina liberación comercial entre los países signatarios.
2.2.2.5.Restricciones parancelarias
Dentro de la estructura de La Política de Comercio Exterior de los países, se encuentran las
restricciones o barreras parancelarias, las cuales se establecen mediante distintos mecanismos
que los Gobiernos reglamentan. Entre las medidas parancelarias más utilizadas, se citan: cupos,
cuotas, restricción de bandera para el transporte, licencias previas, declaraciones juradas de
importación, inspección preembarque, regulaciones cambiarias, restricciones para pagos
anticipados, y otras. Es muy importante nutrirse de la información al respecto, en virtud de que
las medidas parancelarias dificultan en gran medida la entrada a los mercados.
En general estas medidas son de índole coyunturales, por lo cual pueden aplicarse por un
tiempo, o bien establecerse repentinamente, por lo que es aconsejable mantenerse informado
constantemente, siendo el importador quien deberá informar por tratarse de ser en general el
perjudicado en principio.
51
2.2.2.6.Facilidad de transporte
El transporte constituye un factor de suma importancia en la operativa comercial, en virtud
que facilita el traslado de las mercancías.
La ubicación geográfica del país importador, con relación al país exportador, determinará la
distancia entre ambos y la oferta de transporte que se tendrá.
Exportar a un país limítrofe, otorga la oportunidad de contratar cualquier tipo de transporte;
a un país dentro de la región es muy factible que se prescindirá del transporte terrestre; a un
país ubicado en otro continente y distante, el transporte marítimo es el más utilizado, aunque
el transporte aéreo, mediante un estudio previo, podrá ser otra alternativa.
2.2.2.7.Situación económica – social – política
Una de las características más importante, para tomar una decisión de entrada a un país, es
la situación económica, social y política del mismo.
La seriedad comercial, los niveles de desarrollo social, una política democratizada y estable,
son variables claves para una acertada toma de decisión, por lo que es preciso para la empresa
ilustrarse con datos genuinos, de fuentes de información de carácter oficial como también
privada.
2.2.2.8.Aspectos culturales, religiosos e idiomáticos
La información relativa a la cultura, religión e idioma, es un elemento de suma importancia
para la comercialización de los productos en los mercados externos.
Desde el punto de vista de exportaciones de la Argentina hacia otros países, se tendrá
presente estos aspectos. Se podrá observar que, comercializar con países Latinoamericanos no
habrá trabas en cultura, religión e idiomas, con países de Europa se podrá tener una similitud
con los países de origen Latino; con los países islámicos estas variables son una traba a
considerar; con países del Sudeste Asiático también estas variables ocasionan trabas; en
general, se debe tener en cuenta estos factores antes de comenzar las tratativas comerciales.
Bibliografía consultada:
Aportes de la Cátedra.
52
CAPÍTULO VI
1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA
A LOS
MERCADOS EXTERNOS
Las Estrategias de Entrada son distintas maneras de ingresar productos a los mercados
externos, con o sin inversión a los mencionados mercados de parte de la empresa.
Las diferentes maneras que se plantean, para elegir la entrada a los mercados externos, se
tendrá presente los conceptos de Mecanismos Tradicionales y de Mecanismos no Tradicionales,
los cuales se detallan a continuación:
1.1. MECANISMOS TRADICIONALES
La Exportación como tal, o sea la venta de bienes/mercancías a los mercados externos, se
considera el Mecanismo Tradicional.
Las ventas a los mercados externos se puede realizar con bienes/mercancías terminadas, o
bien semielaborados, o desarmados/desmontados.
En cualquier modalidad de envío de los bienes/mercancías, el vendedor tiene la oportunidad
de realizar inversión de distintos niveles, o no, en los mercados donde venderá sus productos.
1.1.1.EXPORTACIÓN SIN INVERSIÓN
La empresa realiza las ventas de manera directa, no existe ningún tipo de inversión.
1.1.1.1.EXPORTACIÓN
Típica venta al exterior, por la cual el exportador envía los productos y, recibe divisas del
comprador como pago de la operación. En general el vendedor ubica un comprador que
además de adquirir la mercancía, realice la distribución en ese mercado.
Ventajas
- Controla la operación, fijando precios, plazo de entrega, forma de pago.
- Recibe divisas, constituyendo un autoseguro de cambio.
- Tiene derechos a recibir los estímulos a la exportación.
- Adquiere experiencia exportadora.
-
Desventajas
Riesgo comercial, o sea la insolvencia o el no pago, por parte del importador.
Este tipo de riesgo se podrá anular utilizando un medio de pago que garantice el
cobro de la operación. Ejemplo: crédito documentario confirmado, o pago
anticipado al embarque.
53
1.1.1.2.ALIANZAS ESTRATÉGICAS
En el Comercio Internacional, la alianza estratégica constituye una cooperación empresarial,
entre la empresa exportadora y la empresa importadora, a los efectos de llevar a cabo un
objetivo comercial o bien industrial/comercial en el país importador.
Ejemplo:
1- Empresa Exportadora le envía partes y piezas a la Empresa Importadora, la cual
mediante un proceso industrial fabrica un producto para la distribución en ese país,
pudiéndose expandir a otros mercados – según acuerdo de partes -.
2- Empresa Exportadora le envía el producto desarmado a la Empresa Importadora, que
realizará el respectivo ensamblado o montaje, para la distribución en ese país,
pudiéndose vender a otros mercados – según acuerdo de partes - .
1.1.2.EXPORTACIÓN CON INVERSIÓN
La Empresa Exportadora realiza las operaciones en su país como una exportación directa,
creando en el país de destino donde se establece, un establecimiento de nivel comercial o bien
comercial/industrial, en el cual recibirá como comprador/importador los productos enviados
desde su casa matriz.
1.1.2.1.SUCURSAL DE VENTAS
Se refiere a una combinación de Exportación con Inversión en el exterior, la Empresa realiza
ventas a un canal de distribución propio en el país de destino.
-
-
Ventajas
La venta y distribución se realiza de manera directa por la misma empresa.
Permite, al estar en contacto con el mercado, realizar modificaciones al
producto, mostrar nuevos productos, cambiar las condiciones de pago, y otras
alternativas que demande el mercado.
Se puede cancelar las operaciones con medios de pagos de bajos costos
bancarios, en virtud que la compraventa no incurre en riesgos comerciales.
Ejemplo: orden de pago simple.
Las condiciones de pago se realizan en condiciones más ventajosas, por tratarse
de la misma empresa. Ejemplo: ampliar plazo de pago.
Para productos que requieren servicios de post venta, es muy ventajosa en virtud
de que la propia sucursal de ventas lo tendrá a disposición.
Desventajas
Costo de la inversión, en adquisición o alquiler del local, e instalación.
Designación de un gerente para administrar la sucursal, siendo aconsejable que
la persona sea de la empresa, o sea se traslade a ese país.
Contratación de personal en el mercado local.
54
1.1.2.2.PLANTA DE MONTAJE
Constituye la exportación de partes y componentes de productos, cuyo montaje o
terminación se realiza en el exterior, en una Planta de Montaje instalada por la propia empresa.
La inversión es más importante con relación a la Sucursal de Ventas.
Se podrá incorporar al producto terminado:
- Partes o piezas en su totalidad provenientes de la planta de origen.
- Accesorios y materiales del propio mercado local o de terceros países.
- Materiales de envases y/o embalajes producidos localmente o de terceros
países.
En todos los supuestos aludidos, siempre tendrá total o parcialmente el producto terminado,
la participación fabril de la casa matriz.
-
-
Ventajas
Crear empleo agregando valor que recibe el producto, en destino.
Manejo de la comercialización otorgando contacto directo con el mercado.
Adaptar el producto al mercado, con o sin componentes o partes fabricadas en el
mercado local.
Otorga ventajas financieras, en virtud que la empresa es exportadora e
importadora a la vez. Ejemplo: medio de pago con costos más económicos,
ampliar plazo de pago.
Garantiza el servicio de post venta, si el producto lo requiere.
Reduce el costo del transporte, al acondicionar las partes y piezas, permitiendo
reducir los volúmenes de los embalajes.
Permite entrar en países con altos niveles de protección, pudiendo beneficiarse
la empresa con incentivos que ofrecen esos mercados para la inversión
extranjera.
Los costos de la mano de obra, podrán ser más reducidos que en el país de
origen.
El país de destino se podrá utilizar como puente para comercializar con otros
países, con ventajas como cercanía, procesos de integración, o precios más
competitivos.
Desventajas
La inversión en general es mayor a la Sucursal de Ventas.
Costo adicional en recursos humanos, para administración y para el montaje y
distribución.
1.1.2.3.INSTALACIÓN EN ZONA FRANCA
La Zona Franca es un espacio delimitado, donde no hay intervención aduanera para la
entrada o la salida de mercancías, por lo cual no están gravadas con derechos y otros
impuestos. Solamente el acceso y la salida están sometidas las mercancías, medios de
transporte y personas, al control aduanero.
Existen dos tipos de zonas francas:
55
-
-
Zona Franca Comercial: las mercaderías pueden estar almacenadas para darles
un destino posterior, pudiéndose realizar acciones necesarias para su
conservación, fraccionar, acondicionar para sus envíos, etiquetar, mejorar su
presentación, a los efectos comerciales.
Zona Franca Industrial: las mercaderías pueden ser objeto de transformación,
ensamble, con mano de obra local, para luego ser comercializadas en el país
sede de la zona franca como también en los mercados externos. Las materias
primas, materiales y accesorios pueden ser originarios de distintos países.
Nota:
Pueden existir la zona franca comercial y la zona franca industrial en un mismo espacio, con la
debida división de cada una, a los efectos de no superponer funciones de cada una.
-
-
-
Ventajas
En el aspecto comercial, se puede utilizar la zona franca como un centro de
distribución a la región que geográfica. Ejemplo: Zona Franca de Colón en
Panamá, posee una posición geográfica que otorga acceso a Centroamérica,
Caribe, Venezuela, Colombia, México, EE.UU. y Canadá.
Para el ensamblaje se puede utilizar, materias primas, materiales y accesorios de
distintos países, para la terminación de un producto.
Generalmente las zonas francas en particular las de tipo industrial, ofrecen
exención o rebajas en impuestos nacionales o departamentales, como por
ejemplo las cargas sociales para los trabajadores y el impuesto al valor agregado
o el impuesto a las ganancias -a la renta-.
Desventajas
Los costos para la instalación en la zona franca, que en algunos casos son de
considerable nivel. Ejemplo: alquiler de galpones o depósitos, instalaciones, y
otras erogaciones propias de las zonas francas y del país donde está ubicada.
1.1.3.INVERSION DIRECTA
La Inversión Directa es la que realiza la empresa en otro país, para la fabricación de
productos similares o no a los que fabrica en su establecimiento de origen. Es la creación de
una empresa en otro país.
1.1.3.1.JOINT VENTURE
La Joint Venture es una asociación con una empresa del país extranjero, para la fabricación y
comercialización en ese país como también para exportación a otros mercados. La participación
en la sociedad podrá ser mayoritaria, a la par o minoritaria.
Esta sociedad es una estrategia de inversión, sin exportación de parte de la empresa que se
une a la empresa local.
Se podrá pactar la repatriación de utilidades, al país de origen de la empresa que se asocia
con la local.
56
-
Ventajas
La Joint Venture es una alternativa para la entrada a países proteccionistas.
Permite aprovechar la experiencia en la comercialización de la empresa local
asociada.
Facilita la adaptación del producto al mercado local.
Se podrá fabricar un nuevo producto, con ventajas competitivas para la
exportación.
Desventajas
La inversión es mayor a la instalación de Planta de Montaje.
Asume los riesgos comerciales, financieros y de fabricación, aunque compartidos.
El país de destino, podrá restringir la salida de divisas por utilidades.
1.1.3.2.PRODUCCIÓN PROPIA
La Producción Propia implica la fabricación y comercialización se realiza en el país de destino.
Este tipo de entrada a los mercados externos, se le denomina Inversión de Riesgo.
La empresa asume por cuenta propia y riesgo, la instalación de la fábrica como también la
distribución en ese mercado, con la posibilidad o no de la exportación.
Es la estrategia que mayores costos para la inversión se requiere.
-
-
Ventajas
La Producción Propia se considera la sumatoria de todas las ventajas que otorgan
la Sucursal de Ventas, la Planta de Montaje y la Joint Venture.
En países que promocionan este tipo de inversión, se podrá obtener ventajas a
nivel impositivas como también financieras.
El o los productos a fabricar, podrán tener o no similitud con los de la Casa
Matriz, sino que se podrá incorporar productos novedosos que obtengan una
competitividad mayor en el mercado y para la exportación.
Desventajas
La inversión total para crear una filial, compra del predio, construcción e
instalación de la fábrica, maquinarias y equipos, logística de distribución y otras
erogaciones, constituyen un alto riesgo en virtud de las alternativas a nivel
económico y social que el país realice en el mediano y largo plazo.
1.2.MECANISMOS NO TRADICIONALES
Existen mecanismos de entrada a los mercados externos que no encuadran en la exportación
con o sin inversión, los cuales conforman otras formas de ingreso, denominados Mecanismos
no Tradicionales, tales como el leasing financiero, la transferencia de tecnología y el
intercambio compensado.
57
1.2.1.LEASING FINANCIERO (1)
El leasing es un arrendamiento con opción a compra, para bienes de capital, bienes
muebles e inmuebles.
Es un mecanismo de financiamiento donde interviene una entidad especializada, el
vendedor del bien y el arrendatario.
Operativa
- La elección del bien y de la empresa productora, la realiza el arrendatario.
- La entidad especializada, generalmente un banco, compra el bien a la empresa
productora y mediante un contrato de leasing se la entrega en alquiler con
derecho a compra por parte del arrendatario.
- El arrendatario se beneficia con el 100% de la financiación, por lo cual no tendrá
que desembolsar anticipo alguno, como se observa en una financiación
tradicional.
- No se requiere garantía alguna de parte del arrendatario, en virtud que la
entidad financiera es la dueña del bien.
- En general, el período de amortización del leasing, se establece en la mitad de la
vida útil estimada del bien.
- El arrendatario tiene la opción de adquirir el bien, al abonar la última cuota de la
amortización estipulada.
Ventajas para el vendedor del bien
-
Realiza una venta al contado.
Se puede estimar como una exportación.
Sus productos entran en mercados externos.
Ventajas para el arrendatario del bien
-
Tiene derecho a adquirir el bien al final del período de amortización.
Puede obtener beneficios impositivos por el pago de las cuotas, por tener
carácter de alquiler, contabilizando el importe de la cuota como una erogación.
No inmoviliza capital por anticipo alguno, en virtud de que la financiación es del
100% del valor del bien.
LEASING DE EXPORTACIÓN
El leasing o arrendamiento comercial internacional, es una herramienta financiera de
promoción para la exportación, en los casos en que el país sede de la empresa productora y el
país donde radica la empresa arrendataria, tengan legislación adecuada a este tipo de
financiamiento.
En el Leasing de Exportación, se podrá tener tres opciones operativas, según donde esté
radicada la entidad financiera especializada, a saber:
58
Entidad Financiera Especializada radicada en el país de la empresa productora
- La empresa productora vende el bien a la entidad financiera, cobrando al
contado.
- La entidad financiera y la empresa arrendataria firman contrato de leasing.
- Se realiza el envío del bien al país de destino.
- La empresa arrendataria girará periódicamente los fondos para el pago del
alquiler.
- Finalizado el período de amortización, la empresa arrendataria tiene el derecho a
compra, o devolución del bien.
Entidad Financiera Especializada radicada en el país de la empresa arrendataria
- La empresa productora le vende mediante una exportación definitiva para
consumo a la entidad financiera ubicada en el país de destino, donde radica la
empresa arrendataria.
- La entidad financiera y la empresa arrendataria suscriben el contrato de leasing.
- La entidad financiera una vez realizado el respectivo despacho de importación,
entrega el bien a la empresa arrendataria.
- La empresa arrendataria paga las cuotas respectivas del alquiler como si fuese un
financiamiento local.
- Finalizado el período de amortización, la arrendataria podrá comprar el bien o
realizar su devolución.
-
Entidad Financiera Especializada radicada en un tercer país
La operativa es similar a la Entidad Financiera radicada en el país de la empresa
arrendataria, con la diferencia que la mencionada entidad se encuentra radicada
en un tercer país.
1.2.2.TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA
La Transferencia de Tecnología, también denominada Knock How, no se exporta bien o
servicio, sino que la empresa receptora en el exterior de este bien inmaterial, deberá pagar a la
empresa dadora del knock how, regalías o royalties según lo pactado en el contrato respectivo.
Los bienes inmateriales tales como: una fórmula química, una fórmula para elaborar una
bebida, alimento, medicamento, etc., un modus operandum para determinada producción o
servicio, entre otros, suelen ser la transferencia de tecnología que se realiza.
-
Ventajas
No existe inversión en cuanto a la producción de bienes.
No hay inversión en cuanto al mercadeo internacional.
Ingreso a mercados proteccionistas.
Desventajas
El control por la percepción de regalías o royalties, podrá tener dificultades.
El envío de regalías o royalties por parte de la empresa receptora, podrá
encontrarse con obstáculos por parte del gobierno de ese país.
59
1.2.3.INTERCAMBIO COMPENSADO
El Intercambio Compensado, en la terminología inglesa Counter Trade, es un mecanismo de
pago, en virtud de que el vendedor y el comprador intercambian bienes a cambio de cobrar o
pagar en divisas. No se debe considerar una estrategia de entrada a mercados externos,
aunque de todos modos los bienes intercambiados se comercializan en estos países.
Ventajas Comerciales
-
Entrada a mercados con políticas restrictivas a la compra directa.
No existen restricciones arancelarias y parancelarias en la importación.
Sin costos de mercadeo internacional.
Colocación de excedentes productivos.
Desventajas Comerciales
-
Complejidad en los negocios.
Posibilidad de dumping.
Recepción de bienes que no sean del rubro industrial de la empresa, y
distribución sea costosa, o los precios de venta sean de liquidación.
1.2.3.1.MECANIMISMOS DE INTERCAMBIO COMPENSADO (2)
Trueque (Barter)
Es un intercambio directo de mercancías o servicios. Los valores que se establecen en las
mercaderías que ofrecen ambas partes, son del mismo valor.
Las características de este mecanismo son:
-
Una sola negociación y un contrato que la respalde.
Las mercaderías son estipuladas en el contrato, cuya duración es relativamente
corto.
No existe pago o cobro con divisas
Compensación (Compensation Deals)
El valor de las mercaderías se establece en monedas convertibles, y la compensación puede
realizarse en parte con la moneda estipulada en el contrato.
Las características de este mecanismo son:
60
-
Se puede estipular que la compensación se efectúe en productos del mismo
sector industrial.
Las mercaderías, a diferencia del trueque, se valorizan y se facturan en la
moneda convenida.
Las mercaderías estipuladas en la compensación, pueden ser transferidas a
terceras empresas.
La compensación se podrá completar en el mediano plazo.
Compra Compensada (Counterpurchase)
Este mecanismo se distingue de la denominada compensación, descripta en el ítem anterior,
en virtud de que se suscriben dos contratos, una para la venta de exportación y otro para la
compra de importación.
-
Las entregas y la contra-entregas tienen un marco legal por contratos, que
operan en forma independiente.
Las contra-entregas puede establecerse en el mediano plazo, pudiendo llegar a
los cinco años.
Cada embarque se paga por separado.
Las operaciones de venta de ambas partes, no necesitan estar sincronizadas.
No existe relación entre las mercaderías que se compensan, ya que pueden
pertenecen a diferentes sectores industriales.
Pueden intervenir terceras empresas para comercializar los productos.
Convenios de Recompra (Buy-Back)
El mecanismo de Convenios de Recompra (Buy-Back), se realiza cuando una empresa vende
mercaderías, tecnología, equipamiento, plantas llave en mano, recibiendo como pago, el
suministro con productos resultantes de la planta, tecnología o equipamiento adquirido.
Las características de este mecanismo son:
-
-
Los valores de la transacción individual, o sea la venta de mercaderías,
tecnología, equipamiento, planta llave en mano, son de magnitud.
El valor de los productos para la compensación llegan a igualar el valor de la
planta, equipamiento y/o tecnología, con un agregado para cubrir el costo de la
financiación durante el período de restitución. Esta diferencia en los valores,
puede ser abonados en divisas.
Las transacciones se convienen en moneda convertible.
Los plazos de restitución, o pago, se extienden en el largo plazo.
En general no se recurre a terceras empresas para comercializar los productos
recibidos, en virtud de que la empresa que lleva a cabo la venta de la planta,
equipamiento y/o tecnología, pertenece al rubro industrial. Asimismo resulta
ventajoso en muchos casos, a la empresa por cuanto se logra fuentes de
aprovisionamiento y precios estables, durante largo plazo.
61
Offset
El Offset es un mecanismo que neutraliza los efectos económicos y presupuestarios por la
compra de materiales estratégicos, bienes de capital o equipamientos con alto grado de
tecnología, o bien sistemas militares. Se pueden realizar de las siguientes maneras:
- Compra de bienes en el país importador, pudiéndose ser material estratégico.
- La producción de partes o componentes en el país importador.
- Inversión en el país importador, pudiéndose ser por medio de joint venture,
inversión directa entre otros.
Ejemplos de este mecanismo se encuentran en ventas de aviones de tipo comercial o bien
militar, por parte de las grandes empresas productoras de aeronaves, a países en vía de
desarrollo, con la compensación de productos enviados del país que recibe los aviones. O bien,
en el acuerdo se establece que parte de los aviones tales como los asientos, ventanillas, ruedas,
como también parte del ensamble se realicen en el país importador.
Swap
Es un mecanismo poco utilizado, que conceptualmente consiste en:
-
Son dos transacciones de compraventa internacional de productos idénticos o
similares, que relocaliza geográficamente los envíos, con la finalidad de ahorrar
costos de transportes.
Se adecua a las transacciones internacionales de productos como petróleo,
minerales, químicos, etc.
Ejemplo: un país productor de petróleo se encuentra en Asia, y otro en América,
el primero le vende a un país del Caribe, el segundo vende a un país de Europa;
entonces mediante un acuerdo, el primero le envía el producto al país europeo,
entonces el achicamiento de distancias es muy notable, por ende el ahorro de
costos en fletes también lo será.
Acuerdos de Clearing (Clearing Agreements)
Los acuerdos de clearing surgen de convenios, programas marco, entendimientos
comerciales entre países. Se puede afirmar que estos acuerdos son instrumentos financieros,
que tratan de balancear las relaciones comerciales entre dos países.
Pueden establecer para comercializar entre dos países, de dos maneras:
-
Los países se comprometen a importar tipos de mercaderías y cantidades que se
acuerdan con anterioridad.
Los países no establecen volúmenes, se puede fijar un monto máximo o se
establece un límite de crédito con base en la unidad monetaria que se haya
convenido, incluyéndose todo tipo de mercancías, siendo en algunos casos la no
inclusión de los denominados productos sensibles para las economías.
62
Existen acuerdos formalizados, como en la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI,
los denominados Programas de Intercambio Compensado – PIC-, que se realizaron entre países
miembros, y que se desarrollaron bajo el amparo del Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos
vigente en la ALADI.
El Switch
Este sistema es un esquema financiero de apoyo a los convenios de cuentas de
compensación o acuerdos de clearing entre dos países.
1. Un país se encuentra en una situación de superávit frente al otro país, puede suceder
que estos créditos sean cedidos a una tercera parte, a los efectos de saldar las
cuentas bilaterales. El switch es la tercera parte, también puede ser una trading
company, utiliza el mencionado crédito para comprar productos del país deficitario y
después, de una o varias transacciones, obtiene moneda convertible la cual se la
envía al país superavitario del acuerdo de clearing, previa deducción de la comisión
por gestión.
Bibliografía consultada:
(1) Intercambio Compensado y otras formas no Convencionales de Comercio Exterior. Parte 13 Leasing
Financiero y Leasing de Exportación, pag. 370 a 373. Autores: Juan Luis Colaiácovo y Rubén Daniel Avaro.
Cabicieri Editorial Ltda. Ph.D. Editora. Río de Janeiro, Brasil.
(2)Intercambio Compensado y otras formas no Convencionales de Comercio Exterior. Parte 6 Mecanismos de
Intercambio Compensado, pag. 161 a 190. Autores: Juan Luis Colaiácovo y Rubén Daniel Avaro. Cabicieri
Editorial Ltda. Ph.D. Editora. Río de Janeiro, Brasil.
Aportes de la Cátedra.
63
CAPÍTULO VII
1. CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN
1.1. DEFINICIÓN
El Consorcio de Exportación es una alianza voluntaria de empresas, con el objetivo
de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero, y facilitar la
exportación de esos productos mediante acciones conjuntas. Es una unidad sin
propósito de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de
gestión y comercial. Esta es la diferencia principal entre consorcio y otros tipos de
alianzas estratégicas. (1)
1.2. TIPOS DE CONSORCIOS
Según sus funciones para la que fuesen creados, se pueden distinguir en:
1.2.1.
CONSORCIOS DE PROMOCIÓN
Se dedican a la Promoción de Ventas de los productos y servicios, organizando la
participación en ferias en el exterior, misiones comerciales al exterior, show room.
Edición de folletos y catálogos comunes, recibir información comercial, solicitar
estudios de mercados.
1.2.2.
CONSORCIOS DE COMERCIALIZACIÓN
Se le agrega a sus funciones, además de las descriptas para los Consorcios de
Promoción, la compra de materias y primas y materiales en forma conjunta destinados
a sus miembros, como también realizar ventas de productos y servicios provenientes
de los mismos.
1.2.3.
CONSORCIOS DE AVAL
Sus funciones son, negociar, garantizar y asegurar en forma conjunta los préstamos
o créditos para financiar operaciones de importación y de exportación.
Nota: el Consorcio de Comercialización podrá adicionar las funciones del Consorcio de
Promoción y del Consorcio de Aval, figurando dichas funciones en el contrato de
constitución. Este tipo de consorcio es el más utilizado por las empresas, en relación a
que privan los objetivos de ventas ante objetivos de promoción o de índole
financieros.
64
1.3.CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSORCIOS (2)
Los Consorcios se distinguen de otros tipos de sociedades comerciales, por cuanto:
-
Las empresas miembros conservan su independencia.
No se produce fusión alguna de las empresas miembros.
La vinculación empresaria tiene objetivos: de venta, de promoción, de
garantías a nivel financiero en participación de manera conjunta.
1.3.1. INICIATIVA PARA LA CONSTITUCIÓN
La iniciativa para la creación de consorcios, puede provenir de distintas fuentes:
-
Por decisión de las propias empresas que compondrán el Consorcio.
Por parte de organismos del sector público que proporcionan incentivos
y capacitación para la formación de Consorcios.
Por medio de entidades del sector privado que agrupan empresas, tales
como Cámaras de Comercio, o Asociaciones Empresariales.
Las Consultoras Privadas, pueden incentivar mediante capacitación.
Consultor privado especialista en este tipo de asociación empresarial.
1.3.2. SERVICIOS QUE BRINDAN A SUS MIEMBROS
Los Consorcios ofrecen a las empresas asociadas distintos tipos de información, que
de manera general se describen en:
-
Confección del Catálogo Común, donde figuran las empresas asociadas
con sus respectivos productos.
Confección de Lista de Precios valor FOB / FCA.
Asesoría general en Comercio Internacional.
Información comercial de mercados de interés.
Búsqueda y selección de mercados.
Identificación de potenciales clientes.
Participación en ferias comerciales en el exterior.
Participación en misiones comerciales al exterior.
Tramitación aduanera de los envío al exterior.
Contratación de fletes en medios de transportes internacionales.
Asesoría en pagos y cobros del exterior, y financiamientos.
Análisis de costos y precios de cotización.
Asesoramiento en envases y embalajes.
65
1.3.3. VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS MIEMBROS
Las ventajas de las empresas que se asocian voluntariamente en un Consorcio, se
destacan las siguientes:
-
Entrada en mercados externos, que de manera individual sería muy
difícil su concreción.
Reducción de los riesgos de las fluctuaciones estacionales del propio
mercado interno.
Diversificar mercados de ventas y clientes, reduciendo el riesgo
comercial.
Reducción de costos de producción, por aumento de la misma.
Reducción de costos y gastos de exportación.
Autoseguro de cambio, por cobrar en divisas.
Consorcio en lugar de Agentes de Exportación o Comercializadoras,
también denominadas Trading Companies.
1.3.4. PROBLEMAS OPERATIVOS Y DE ORGANIZACIÓN
La creación de Consorcios suele traer aparejado problemas que, tienen solución, y
que amerita detallar:
FINANCIAMIENTO
PERSONALIDAD INDEPENDIENTE FRENTE A LA IDEA DE AGRUPACIÓN
SEGURIDAD EN MATERIA DE INFORMACIÓN CONFIDENCIAL
PRODUCTOS QUE COMPITEN ENTRE SI
DIFERENCIA DE TAMAÑO ENTRE LAS EMPRESAS
CAMBIOS FUTUROS EN LA COMPOSICIÓN DEL CONSORCIO
ESCACEZ DE CONOCIMIENTO DE ADMINISTRACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
DIFICULTADES TÉCNICAS EN MATERIA DE COMERCIALIZACIÓN
1.4. EL CONSORCIO UNA SALIDA A LA EXPORTACIÓN
1.4.1. PRINCIPALES PROBLEMAS QUE AFRONTA LA PYME (3)
TAMAÑO DE LA EMPRESA
FALTA DE PREPARACIÓN PARA EL COMERCIO EXTERIOR
DESCONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS EXTERNOS
DESCONOCIMIENTO DE LAS TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN EXTERNAS
FALTA DE APOYO INSTITUCIONAL
66
1.5. LEGISLACIÓN
Los Consorcios, los cuales agrupan sociedades de cualquier tipo constituidas en la
República Argentina, se apoyan en su formación en legislación específica, la cual
incluye Resoluciones Ministeriales, Decretos y Leyes, las cuales se detallan:
1.5.1. CONSORCIOS DE COOPERACIÓN - LEY 26.005 Sancionada el 16/12/2004 – Promulgada el 10/01/2005
Artículo 1°: Las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República
Argentina, podrán constituir “Consorcios de Cooperación” estableciendo una
organización común, con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar
operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no
al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados.
Artículo 2°: Los “Consorcios de Cooperación” que se crean por la presente ley no son
personas jurídicas, ni sociedades, ni sujetos de derecho. Tienen naturaleza contractual.
Artículo 3°: Los “Consorcios de Cooperación” no tendrán función de dirección en
relación con la actividad de sus miembros.
Artículo 4°: Los resultados económicos que surjan de la actividad desarrollada por los
“Consorcios de Cooperación” serán distribuidos entre sus miembros en la proporción
que fije el contrato constitutivo, o en su defecto, en partes iguales entre los mismos.
Artículo 5°: El contrato constitutivo podrá otorgarse por instrumento público o
privado, con firma certificada en este último caso, inscribiéndose conjuntamente con
la designación de sus representantes, en los Registros indicados en el artículo 6°
siguiente.
Artículo 6°: Los contratos constitutivos de “Consorcios de Cooperación” deberán
inscribirse en la Inspección General de Justicia de la Nación o por ante la autoridad de
contralor que correspondiere, según la jurisdicción provincial que se tratare. Si los
contratos no se registraren, el consorcio tendrá los efectos de una sociedad de hecho.
Artículo 7°: Los contratos de formación de los “Consorcios de Cooperación” deberán
contener obligatoriamente:
1- El nombre y los datos personales de los miembros individuales, y en el caso de
personas jurídicas, el nombre, denominación, domicilio y datos de inscripción
del contrato o estatuto social, en su caso, de cada uno de los participantes. Las
personas jurídicas además, deberán consignar la fecha del acta y la mención del
órgano social que aprobó la participación contractual en el Consorcio a crearse.
2- El objeto del contrato.
3- El término de duración del contrato.
4- La denominación, integrada con la leyenda “Consorcio de Cooperación”.
5- La constitución de un domicilio especial para todos los efectos que pudieren
derivarse del contrato, el que regirá tanto respecto de las partes como con
relación a terceros.
6- La determinación de la forma de constitución y monto del fondo común
operativo, así como la participación que cada parte asumirá en el mismo,
incluyéndose la forma de actualización o aumento en su caso.
7- Las obligaciones y derechos convenidas entre los integrantes.
67
8- La participación de cada contratante en la inversión del proyecto consorcial si
existiere y la proporción en que cada uno participará de los resultados si se
decidiere establecerla.
9- La proporción en que se responsabilizarán los participantes por las obligaciones
que asumieren los representantes en su nombre.
10- Las formas y ámbitos de adopción de decisiones para el cumplimiento del
objeto. Obligatoriamente deberán reunirse para tratar los temas relacionados
con el cumplimiento del objeto cuando así lo solicite cualquiera de los
participantes por si o por representante, adaptándose las resoluciones por
mayoría absoluta de las partes, salvo que el contrato de constitución dispusiere
otra forma de cómputo.
11- La determinación del número de representantes del Consorcio, nombre,
domicilio y demás datos personales, forma de elección y de sustitución, así
como sus facultades, poderes y formas de actuación en caso de que la
representación sea plural. En caso de renuncia, incapacidad o renovación de
mandato, el nuevo mandatario será designado por unanimidad, salvo
disposición en contrario del contrato. Igual mecanismo se requerirá, para
autorizar la sustitución de poder.
12- Las mayorías necesarias para la modificación del contrato constitutivo, para la
que necesitará unanimidad en caso de silencio del contrato.
13- Las formas y mayorías de tratamiento de separación, exclusión y admisión de
nuevos participantes. Si el contrato guardare silencio se entenderá que la
admisión de nuevos miembros requerirá una decisión por unanimidad.
14- Las sanciones por incumplimientos de los miembros y representantes.
15- Las causales de revocación o conclusión del contrato y formas de liquidación
del consorcio.
16- Las formas de confección y aprobación de los estados de situación patrimonial,
atribución de resultados y rendición de cuentas, reflejando adecuadamente
todas las operaciones llevadas a cabo en el ejercicio usando técnicas contables
adecuadas. El contrato establecerá una fecha anual para el tratamiento del
estado de situación patrimonial, el deberá ser tratado por los miembros del
Consorcio, debiéndose consignar los movimientos en libros de comercio
conformados con la formalidad establecida en las leyes mercantiles, con más
libro de actas donde se designen la totalidad de las reuniones que el Consorcio
realice.
17- La obligación del representante de llevar libros de comercio y confeccionar los
estados de situación patrimonial, proponiendo a los miembros su aprobación
en forma anual. Asimismo estará a cargo del representante la obligación de
controlar la existencia de los causales de disolución previstas en el artículo 10
precedente, informando fehacientemente a los miembros del Consorcio y
tomando las medidas y recaudos que pudieren corresponder. El representante
tendrá asimismo la obligación de exteriorizar, en todo acto jurídico que realice
en nombre del Consorcio, la expresa indicación de lo que está representando,
en los términos establecidos en el inciso 4) precedente; siendo responsable
personalmente en caso de omitirlo.
68
Artículo 8: Los contratos de formación de “Consorcios de Cooperación” deberán
establecer la inalterabilidad del fondo operativo que en el mismo fijen las partes.
Este permanecerá indiviso por todo el término de duración del acuerdo.
Artículo 9: Para el caso que el contrato de constitución no fijare la proporción en
que cada participante se hace responsable de las obligaciones asumidas en nombre
del Consorcio, de acuerdo a lo estipulado en el inciso 9) del artículo 7°, se presume
la solidaridad entre sus miembros.
Artículo 10: Son causales de disolución del Consorcio, además de aquellas que
pudieren haber sido previstas en el contrato de formación:
1- La realización de su objeto o la imposibilidad de cumplirlo.
2- La expiración del plazo establecido.
3- Decisión unánime de sus participantes.
4- Si el número de participantes llegare a ser inferior a dos.
5- La disolución, liquidación, concurso preventivo, estado falencial o quiebra de
uno de los miembros consorciados, no se extenderá a los demás; como
tampoco los efectos de la muerte, incapacidad o estado falencial de un
miembro que sea persona física, siguiendo los restantes la actividad del
Consorcio, salvo que ello resultare imposible fáctica o jurídicamente.
Artículo 11: Facúltase al Poder Ejecutivo Nacional, a otorgar, de acuerdo a lo
establecido en la Ley 24.467, artículo 19°, beneficios que tiendan a promover la
conformación de consorcios de cooperación especialmente destinados a la
exportación, dentro de los créditos que anualmente se establezcan en el
Presupuesto General de la Administración Nacional.
Artículo 12: Comuníquese al Poder Ejecutivo.
Dada en la Sala de Sesiones del Congreso Argentino, en Buenos Aires, a los dieciséis
días de mes de diciembre del año dos mil cuatro.
Bibliografía Consultada:
(1) Definición de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial –ONUDI-.
(2) “Canales de Comercialización Internacional”. Autor: Juan Luis Colaiácovo. Capítulo 5, pag. 77
al 89. Ediciones Macchi. Buenos Aires, Argentina.
69
CAPÍTULO VIII
1. DEPARTAMENTO DE COMERCIO
EXTERIOR
2.
1.1.INTRODUCCIÓN (1)
Las empresas productoras encuadradas como Pequeñas y Medianas Empresas –
Pymes- radicadas en el ámbito Latinoamericano, en general se constituyeron para
atender la demanda del mercado interno, por lo cual la decisión de ubicar sus
productos en los mercados externos implica un cambio en su estructura productiva, en
su manera de gestionar la incorporación de clientes y consumidores de otros países,
como también de realizar un proyecto de inversión destinado al incremento de la
producción ampliando la capacidad instalada, cumplimentar los requisitos de calidad
y certificaciones que ameritan para los mercados externos, y crear un estructura para
el comercio exterior.
La función del mercadeo internacional que parte de la decisión de la empresa de
exportar, implica la incorporación de persona o personas a esta nueva estructura
dentro de la empresa, pudiendo provenir de la misma empresa o bien que se
incorporen a la misma. Se observa que las empresas generalmente son renuentes a
instalar una estructura específica en un principio, sino que habitualmente se manejan
con el ensayo y error, y que, en la mayoría de los casos se relaciona con pedidos
ocasionales del exterior que pueden llevar a concretar una relación comercial rentable
o ser un fracaso.
En ocasiones puntuales donde la empresa considera oportuno instalar la estructura
de comercio exterior, como primer paso a la exportación, la contratación de
especialistas es la decisión acertada en la visión futura de considerar la exportación,
como un emprendimiento a largo plazo con la rentabilidad apropiada y la imagen que
otorga una empresa exportadora con presencia en distintos países, apoyada con
niveles de calidad y diseños, y una estructura productiva y financiera de magnitud.
El estamento jerárquico dentro de la organización, podrá establecerse en una
jefatura de departamento, o bien una gerencia con vinculación directa a la Gerencia
General y Directorio. Depende de la magnitud de los negocios que se presentan, el
grado jerárquico que se le otorgue, aunque la manera prudente de ubicar a esta nueva
estructura dentro de la empresa, debe ser a un nivel medio que se ubica en el grado de
departamento, dependiendo en un principio de la Gerencia de Planeamiento o
Comercialización.
Habitualmente la denominación de esta estructura especializada, se denomina
Departamento o Gerencia de Exportación, de Comercio Exterior o Internacional.
El Departamento o Gerencia, depende dentro de la organización para su
funcionamiento y cumplimiento de objetivos, servicios de otras dependencias tales
como:
70
-
Del Departamento o Gerencia de Financiera, lo vinculado a las líneas de
financiamiento – pre financiación y financiación de exportaciones, u
otros créditos y/o préstamos del sector –
Del Departamento o Gerencia Contable, lo relacionado con incentivos,
gravámenes y gastos de comercio exterior, como también los cobros y
pagos del y al exterior.
Del Departamento de Marketing, para los estudios de mercados,
información comercial, control de calidad, promoción, diseño y
adaptación de productos.
Del Departamento de Producción, para corresponder con los pedidos
del exterior, adaptación de productos, niveles de calidad.
Del Departamento de Logística, para aspectos de almacenaje, embalaje,
seguros y transporte hasta los puntos de embarque.
1.2.ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO
DE
COMERCIO EXTERIOR
Lista de carácter indicativa (2)
Obtención de Información Comercial
Revistas
Publicaciones especializadas
Banco de Datos
a- De la propia empresa
b- De Sectores Oficiales
c- Otros
Organización Banco de Datos
Elaboración de Perfiles de Mercados
Elaboración de Estudios de Mercados
Organización para participación en Ferias Internacionales
Organización para participación en Misiones Comerciales
Viajes al exterior
a- De promoción de negocios
b- De familiarización
c- De negociación
Análisis de la cartera de clientes
Seleccionar Representantes, Agentes o Distribuidores
Analizar y evaluar proyectos apertura de sucursales en el exterior
Preparación y negociación de contratos
Gestión de pagos y cobranzas
Estimación de costo / precio para cotización
Organización y contratación promoción comercial
Recepción y despacho de comunicaciones
Otros
71
3. LA EXPORTACIÓN
EN LA
PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA – PYME – (3)
La decisión de exportar en una Pequeña y Mediana Empresa –Pyme- es exclusiva de
los directivos, la cual generalmente no posee dentro de la misma empresa, personal
idóneo en operativa propia de Comercio Exterior, debiendo recurrir a un profesional
en la especialidad que, como punto de partida, tenga a cargo las diversas tareas
propia de la exportación.
El profesional se encargará de organizar, coordinar y ejecutar, las operaciones de
ventas al exterior. En los primeros tiempos, el denominado Departamento de
Comercio Exterior estará compuesto solamente por el profesional mencionada,
pudiendo tener algún colaborador del sector administrativo de la empresa.
El profesional para desarrollar las tareas asignadas, mantendrá contacto con
sectores de la empresa que acompañarán la operativa general para la exportación.
Se mencionan:
-
El Sector de Producción, para corresponder con los pedidos de los
clientes del exterior.
El Sector de Expedición, para el acondicionamiento de la mercancía.
El Sector de Logística, para el transporte de la mercancía hasta los
puntos de embarque.
El Sector de Ventas, para registrar las operaciones.
El Sector de Administración, para contabilizar los costos y gastos propios
de la operativa, como también los cobros respectivos.
El profesional se contactará para registrar y coordinar los embarques con:
-
Despachante de Aduana, para el tratamiento aduanero de los envíos y el
despacho en los puntos de embarque.
Agente de Cargas, para contratar bodega para la carga en el medio de
transporte correspondiente, se trate de cualquier cláusula Incoterms, o
sea no interesa quién debe contratar y pagar el flete.
Nota:
El despachante de aduana y el agente de carga, intervienen en cada embarque.
72
2.1.ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA
La organización del Sector de Exportación, estará a cargo del profesional afectado a
las tareas administrativas, organizativas, de exportación, de promoción internacional.
2.1.1.FUNCIONES DEL ENCARGADO DEL SECTOR EXPORTACIÓN
Aspectos Administrativos
-
Inscripción de la empresa en la Dirección General de Aduana.
- Certificaciones específicas según el producto.
Vinculación con bancos para la operativa de los medios de pagos.
- Contratar al Despachante de Aduana.
- Contactar al Agente de Carga.
Aspectos Organizativos
Coordinar para los envíos con los Sectores de Producción, Expedición y
Logística.
- Coordinar para el registro de operaciones con el Sector Ventas.
- Coordinar para contabilizar costos, gastos, cobros con el Sector
Administración.
- Organizar el archivo de la documentación de las operaciones.
-
Aspectos propios de la Exportación
-
- Coordinar la entrega de la mercancía en puntos de embarque.
Confección de Factura Proforma, Factura Comercial y Nota de Empaque.
- Seguimiento de cobros e incentivos a la exportación.
- Auditoría de costos de exportación, gastos de embarque, comisiones
bancarias y otros gastos.
- Liquidación de pagos de clientes del exterior.
Aspectos de Promoción Internacional
-
Contactos con Entes de Promoción de Exportaciones, a nivel nacional,
provincial y municipal.
- Contactos con Cámaras y otras entidades del sector privado.
- Pedidos de Informes de Mercado, de países determinados.
- Participación en Ferias Comerciales en el exterior.
- Participación en Misiones Comerciales al exterior.
- Solicitar agendas de visitas en países con interés de entrada.
- Envío de muestras al exterior.
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4. SECUENCIA DE UNA EXPORTACIÓN
EN UNA PYME
La secuencia ilustra los pasos a seguir en una Pyme, desde la recepción del
pedido del cliente del exterior, hasta la conclusión de la operativa, teniendo
presente las tareas a desarrollar por el profesional a cargo del Sector de
Exportación.
3.1.: Recepción del pedido por parte del cliente del exterior, en el cual como
mínimo contendrá los siguientes datos:
- Detalle las mercancías discriminando su codificación y cantidades,
- Valores según cláusula Incoterms pactada,
- En cláusulas Incoterms que comiencen con la letra E ó F, el comprador deberá
indicar nombre y contactos del agente de carga,
- Medio de transporte a utilizar indicando puerto, aeropuerto o lugar de destino,
- Forma de pago y plazo,
3.2.: Confección de la Factura Proforma según los datos detallados en el ítem 3.1.,
remitiendo al cliente por correo electrónico o fax.
3.3.: Recibida la conformidad de la Factura Proforma, se entiende como cerrada la
operación, y se da comienzo a la ejecución del pedido.
3.3.1.: Confección del listado de los artículos pedidos indicando:
- Códigos internos y cantidades.
- No se le coloca el precio por unidad.
- Se informa el plazo de entrega por parte del sector.
- Entrega del listado al Sector de Producción, con acuse de recibo.
3.3.2.: Finalizada la tarea de reunir los artículos pedidos, por parte del Sector de
Producción, la mercancía se traslada al Sector de Expedición.
3.3.3.: El Sector Expedición recibe la mercancía y realiza la tarea de:
- Acondiciona la mercancía para la exportación, realizando el correspondiente
empaque en cajas o cajones de embalaje con el respectivo marcado para su
identificación.
- El personal del sector, bajo la supervisión del profesional encargado, acondiciona
la mercadería confeccionando una planilla con el detalle de las mercancías que se
empacan en cada embalaje, realizando la tarea de pesar cada embalaje,
registrando los mismos en la planilla mencionada.
- El profesional encargado, deberá instruir al Sector Expedición si la mercadería
embalada se colocará en pallets o no, a los efectos de efectuar la respectiva
unitización de la carga, correspondiendo también el registro del peso total de cada
pallet.
3.4.: Confección de la Factura Comercial y la Nota de Empaque, tarea que realiza el
encargado de Comercio Exterior, previamente cotejando los artículos embalados
con el listado del pedido, auditando artículo y cantidad, para verificar si existe
faltante de artículos.
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3.5.: La Factura Comercial y la Nota de Empaque, se remite vía electrónica o por
fax, al despachante de aduana y al agente de carga, quienes realizan lo siguiente:
3.5.1.: El despachante de aduana, confecciona el Permiso de Embarque el cual se
oficializa en la Dirección General de Aduana, para su correspondiente despacho en
el lugar de embarque.
3.5.2.: El agente de carga, contratado por el vendedor o por el comprador según
cláusula Incoterms pactada, se encarga de ubicar bodega en el medio de
transporte correspondiente.
3.5.3.: El despachante de aduana y el agente de carga coordinan la fecha de
entrega de la mercancía en el depósito fiscal correspondiente, para la respectiva
verificación del Servicio Aduanero y el embarque pertinente en el medio de
transporte internacional.
3.5.4.: El encargado de Comercio Exterior de la empresa, recibe del despachante
de aduana la información de la fecha de entrega, por lo cual coordina con el Sector
de Logística el transporte de la mercancía hasta el punto de embarque.
3.6.: La entrega de la mercadería en la terminal de carga – puerto, aeropuerto,
depósito transporte terrestre -, la supervisa el encargado de Comercio Exterior, y
una vez finalizada la entrega, el personal responsable de la recepción dará su
conformidad en la copia del remito o nota de empaque o formulario específico,
como prueba de la misma. En ese momento finaliza la intervención del encargado
de Comercio Exterior en lo referente a la entrega física de la mercadería, por lo
cual lo correspondiente a la expedición para el embarque queda a cargo del
despachante de aduana y el agente de carga.
3.7.: Para la intervención o no del Servicio Aduanero, para el despacho de la
mercadería para el embarque, el despachante de aduana una vez que la mercancía
ha sido entregada en la terminal de carga, solicita el canal correspondiente que le
tocará en la oportunidad, según el color:
- canal verde: sin intervención aduanera,
- canal naranja, con verificación documental, interviene el verificador,
- rojo, con verificación documental y física de la mercancía, interviene el
verificador.
Finalizada la intervención, en los canales naranja o rojo, por parte del Servicio
Aduanero sin observaciones, se autoriza el embarque.
3.8.: Recibida la comunicación del embarque por parte del despachante de aduana,
el profesional encargado solicita al agente de carga la remisión del documento de
transporte, a los efectos de notificar al comprador del respectivo embarque.
3.9.: La Factura Comercial, la Nota de Empaque y el contrato de transporte, se le
remite vía electrónica o por fax al comprador.
75
3.10: Con la documentación de embarque correspondiente, el profesional
encargado del sector procede, según el medio de pago pactado:
- Crédito Documentario, Cobranza Documentaria, Orden de Pago Documentaria, se
entrega al banco interviniente.
- Por cualquier medio de pago donde no hay obligación de entrega de
documentación a los bancos, el vendedor deberá enviarla vía correo del tipo
currier al domicilio del comprador.
3.11.: Realizado el embarque, el despachante de aduana solicita al Servicio
Aduanero el denominado cumplido de embarque, constancia que queda registrada
en el efecto 1 del permiso de embarque en su reverso.
3.12.: Con copia del cumplido de embarque y la documentación, el despachante de
aduana tramita el respectivo reintegro a la exportación, el cual de conformidad por
parte del Servicio Aduanero, habilitará para su cobro, que se abonará al exportador
una vez que ingresen las divisas de la operación.
3.13.: El medio de pago y el plazo convenido, indica cómo y cuándo se cobra la
exportación.
3.14.: El respectivo cobro de la exportación es notificado por el banco
interviniente. El profesional encargado confecciona el correspondiente formulario
de compra de divisas, a los efectos de efectuarse la operación de cambio de la
divisa a pesos moneda nacional, y se acredite en la cuenta corriente de la empresa
exportadora.
3.15.: El ingreso y liquidación de las divisas, habilita a la empresa al cobro de los
reintegros a la exportación, que se acreditarán en pesos moneda nacional en la
cuenta corriente correspondiente.
3.16.: El profesional encargado del Sector de Comercio Exterior, procede al archivo
de toda la documentación de embarque, comunicaciones, comprobantes de pago
por gastos, honorarios, comisiones, mediante una carátula que identificará la
operación.
Nota:
El detalle y desarrollo de La Exportación en la Pequeña y Mediana Empresa –Pyme-, describe la
experiencia del Prof. Héctor Dante Angelucci en una empresa que decidió comenzar con la
Exportación, la cual contrató sus servicios profesionales.
Bibliografía Consultada:
(1) Canales de Comercialización Internacional. Autor Juan Luis Colaíacovo. Capítulo 4. Pag. 63 al
68. Ediciones Macchi, Argentina.
(2) Canales de Comercialización Internacional. Autor Juan Luis Colaícovo. Punto 4.1. pag. 69 al
71.
(3) Aportes de la Cátedra.
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ANEXO
CASO PRÁCTICO
CONFECCIÓN
DE
FACTURA COMERCIAL Y NOTA DE EMPAQUE
-
DATOS DE EXPORTACIÓN SIMULADA –
Aporte de la Cátedra.
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Lunes a viernes de 9 a 21 h.
Torre Universitaria, Zabala 1837, primer nivel inferior.
C1426DQG - CABA
Teléfono: 4788-5400, internos 5002 y 2122.
Email: [email protected]
www.ub.edu.ar