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Arnoldo Hax, invitado a Enapyme 2008:
“Hoy en Chile
sino gestión
Es uno de los chilenos más respetados en
Estados Unidos. Uno de sus grandes aportes al
pensamiento económico mundial es la creación
del Modelo Delta, que pone el énfasis en el
reforzamiento del vínculo con el cliente en las
estrategias de administración.
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>> Arnoldo Hax,
Apenas
recibió la invitación de Asimet para participar en Enapyme 2008, no lo pensó
dos veces. Está muy motivado y entusiasmado, no sólo por volver
una vez más a su país natal, sino porque tiene un interés especial
en las pymes, pues considera que tienen un papel fundamental en
la economía global. “Alrededor del 95% de las empresas en el mundo desarrollado y subdesarrollado es pyme, y su aporte al empleo
alcanza el 60 %”, explica. Y es más, en Estados Unidos las grandes
firmas que hoy aparecen como potencia en su rubro se iniciaron
como pyme. Por ejemplo, Dell, Amazon y Microsoft.
Hax recorre el mundo asesorando empresas y dando charlas.
En Chile ha trabajado con compañías como Codelco, el grupo Del
Río y Besalco. Desde 1972 es académico del Massachusetts Institute of Technology (MIT) y actualmente es profesor emérito de la
Cátedra Alfred P. Sloan de la Escuela de Administración de esa misma casa de estudios.
Más de 40 años de experiencia avalan a este ingeniero industrial, experto en gestión y estrategia empresarial. A pesar de vivir
en el extranjero, sigue estando comprometido con el país que lo
vio nacer. Vía teléfono acepta dar esta entrevista para entregar su
visión de la realidad nacional en materia de pequeñas y medianas
empresas. “La contribución de las pymes al producto nacional en
Chile es la mitad de lo que debería ser: sólo 24%, comparado con
más del 50% en un país desarrollado. No estamos produciendo
como debiéramos. Es necesario capacitar y están los medios para
hacerlo”, manifiesta.
Bajo este panorama, la solución de Hax es simple: reforzar la
labor de este sector en la economía del país. Así aparece su afamado Modelo Delta. La idea es llevar a la realidad de estas empresas
los mismos principios de estrategias ganadoras y que se apliquen
de manera distinta según la realidad de cada pyme.
En este sentido, hay un elemento clave según Hax. “No hay que
vivir centrado en el producto ni en las ventajas competitivas, porque se transforma en una obsesión por competir, por imitar y habrá
una oferta no diversificada. Lo único que los diferenciará será el
precio y los clientes elegirán al que cobre más barato. Esa fórmula
es un desastre para las pymes, así no pueden competir ni ser competitivas”.
ingeniero industrial, experto en gestión y estrategia empresarial.
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no falta plata,
empresarial”
La clave del éxito, entonces, es centrarse en el cliente y tener
una estrategia ganadora. La mirada optimista también suma un
punto a favor. Buscar las oportunidades y aprovechar los desafíos
también es relevante. “No confrontar al competidor importante,
sino establecer una opción distinta. Buscar nichos y originalidad
en un espacio que no sea central para éste. Por ejemplo, ir a áreas
rurales en las que no están otras empresas y tener una posición dominante. Nunca perder de vista que hay que centrarse en el cliente
y lograr diferenciarse, entregando una propuesta de valor única”,
explica.
Claro que todo esto debe hacerse paso a paso. “La infraestructura de costos de las pymes debe asegurar modularidad y escalabilidad. Esto implica hacer las cosas muy bien en tamaño pequeño, con posibilidad de expansión eficiente (un cliente, una tienda y
una ciudad a la vez)”, afirma Hax. Una muestra es la gran empresa
South West, que empezó con tres aviones en tres ciudades, pero
no en las más importantes. Tuvo la capacidad de escalabilidad,
pudo crecer y avanzar. Hoy genera volúmenes significativos.
El papel del Gobierno
las dificultades ya nombradas, se suma el problema energético y
el precio del petróleo que en siete años se ha cuadruplicado, impactando fuertemente a los empresarios.
Asimismo, según Hax, hay un gran desafío en
educación. “Tenemos un sesgado sistema educacional. Recursos para la educación hay, pero
también hay falencias en el sistema de
enseñanza”.
Además, en nuestro país el acceso
al financiamiento es limitado. Sobre
todo si se compara con
países como Estados
Unidos que “con 200
dólares en 3 minutos una
persona abre una empresa”, cuenta
el economista. Y
respecto
Según Hax, más que presencia, el Gobierno debe ejercer menos presión, debe dejar que mejore la capacidad de innovación y
no que se obstaculice. También debe mejorar la capacidad de crecimiento del país. Y en cuanto a su
papel regulativo hay una frase muy útil para él
que dice: “No me ayude tanto compadre”. Para
el experto, es necesario que las autoridades
bajen las barreras de entrada y
salida y no entorpezcan
los trámites para abrir una
empresa, ya que se pierde
tiempo y recursos. Ello,
porque, para el académico, el Gobierno cumple un
rol importante en la vida y
desarrollo de las pymes. A
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a las condiciones de financiamiento, en lo que se refiere al costo,
señala que hay que democratizar el acceso al capital. “Hoy no hay
grandes barreras, los costos de incorporación son más alcanzables
que antes. La Corfo tiene un papel relevante, pues está haciendo
cosas significativas y ha disminuido las barreras para no dificultar
los trámites. Pero, a pesar de eso, siguen existiendo trabas”, sostiene.
Por otra parte, el académico cree que en Chile protegen excesivamente a la industria: no están las condiciones para que, en
caso de ser necesario, el emprendedor pueda quebrar, sin que esto
signifique el término de su actividad como empresario, y que ello no
signifique tampoco un peso para esa persona. En este sentido, Hax
es enfático: “Si no funciona bien una empresa, déjela que muera”.
“Hay ocasiones en que a la tercera o cuarta vez le empieza a ir bien.
El fracaso es un gran aprendiz, no hay que tenerle tanto miedo”,
asegura.
Inversión inteligente: capacitar
Según Hax, en las empresas es clave la capacitación y la integración de la tecnología y la informática: “Hay estadísticas pésimas
de las pymes en el uso de la informática. Sin embargo, es la herramienta más poderosa para el acercamiento con el cliente y dentro
del sistema con otras empresas proveedoras”.
En este sentido, al contrario de lo que pudiera pensarse, para
el economista las pymes tienen una serie de ventajas comparativas con respecto de las empresas grandes, que deberían ser mejor
aprovechadas. “Al ser chicas son más flexibles, generan respuestas
rápidas, están libres de la burocracia de las fábricas más grandes
y es más estimulante y motivador trabajar en ellas. Así atrae más
fácilmente a los talentos, que consideran un gran desafío trabajar
en ellas. De esta forma, el tamaño se puede transformar en una
ganancia”, agrega Hax.
Y acerca de la excusa de falta de recursos para hacer estas in-
El Modelo
Delta
Hax presenta sus ideas en el llamado Modelo Delta que sugiere que la estrategia
de una organización se puede orientar hacia:
> El mejor producto:
competir basados en la economía
del producto para lograr un menor costo o una mayor diferenciación. Para conseguir lo primero,
hay que generar una cultura de
reducción de costos y simplificar
los procesos y los productos. Para
lograr lo segundo, hay que usar
mejor la tecnología, potenciar la
imagen de la marca, entregar características adicionales y prestar
servicios especiales.
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versiones, Hax es enfático: “En el mundo desarrollado una idea no
muere nunca por falta de plata. La plata existe en todos lados, otra
cosa es que no la sepan invertir”. Esta frase deja claro una de las
diferencias con lo que sucede en Chile. “Pero los problemas no se
solucionan con dinero. Chile tiene una estupenda infraestructura,
pero necesita cambiar los estatutos que regulan a las pymes”.
En tal sentido, Hax sostiene que por primera vez la plata no es
lo que falta en Chile, gracias, entre otras cosas, a los excedentes
del cobre. “Hoy, los problemas se concentran más en el manejo y
la gestión empresarial y en la falta de capacidad negociadora, que
no se resuelven con recursos financieros. Hay que mejorar las condiciones de capacitación de la gente y el equipamiento en las empresas. Falta capacidad de transferencia tecnológica y educación
en gestión, y que las personas se involucren en esos procesos”,
señala.
Acerca de su participación en la próxima Enapyme cuenta: “Mi
intención es reflexionar sobre cómo hacer una estrategia ganadora
con resultados significativos. Cómo establecer la categoría adecuada: entorno eficiente, estructura y costo. Cuáles son los elementos
de una buena gestión en las pymes: cómo se maneja una gestión
exitosa, el desarrollo de una estrategia ganadora, cómo resolver
dilemas, aprender a que aparentes debilidades se transformen en
una ventaja, como por ejemplo el tamaño de una empresa”.
El creador del Modelo Delta también entrega otros elementos
claves, como fomentar la capacidad creativa y la de asociación
con otros, que generen valor económico y socios. “Lo importante
es guiar al empresario sobre cómo debe manejar su empresa; no
decirle cómo mejorar el producto. Qué debe hacer una pyme en
cuanto a su capacidad de gestión, cómo segmentar al mercado y
cómo situarse en el sistema”, explica.
A partir de estas pautas, Arnoldo Hax ha sido testigo de resultados satisfactorios. “Muchas empresas han crecido, han mejorado
las condiciones de gestión y las personas están mejor preparadas
para enfrentar los desafíos de hoy”, finaliza.
> Soluciones al cliente: competir basa-
dos en la economía del cliente para lograr reducir los
costos o aumentar las utilidades del cliente. Algunos
consejos: ampliar la oferta de productos y servicios
para satisfacer la mayor parte de las necesidades
del cliente. Hacer un muy buen trabajo de segmentación para entregar productos diseñados para
clientes específicos. Lograr una muy buena cercanía
con el negocio de su cliente, anticiparse a sus necesidades e invertir en conocerlo. También hay que
buscar alianzas con los proveedores, los clientes o
los competidores para complementar su oferta de
productos.
> Lock-in del sistema:
competir basados en la economía del sistema para lograr
exclusividad con las empresas
que complementan, que el
competidor pierda terreno y se
logren estándares de propiedad. Para conseguirlo, una de
las claves es identificar a todos
los actores que pueden ayudar
a crear valor.