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Negocio electrónico
Índice de contenidos
Qué es el Comercio Electrónico y su contexto en el sector.
Situación del e-Commerce en España.
Ventajas del comercio electrónico en el sector.
Tipos de e-Commerce.
Paso de tienda física a tienda online.
Modelos de Negocio.
Pasarelas de Pago.
Logística.
Casos de éxito.
1. QUÉ ES EL COMERCIO
ELECTRÓNICO Y SU CONTEXTO EN
EL SECTOR DE LOS PRODUCTOS
ALIMENTICIOS Y BEBIDAS
En el segundo trimestre de 2012, el comercio electrónico en
España alcanzó un volumen de negocio de 2.640,8 millones de
euros
Supone un 13,7% más que en el mismo trimestre de 2011; con un total de 36,7
millones de operaciones. (CMT, T2 2012)
Fuente: CMT
E-commerce una alternativa con mucho
recorrido…
¿Qué es un modelo de negocio en eCommerce?
Mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios.
La creación de cualquier compañía no debe ir basada sólo en producto. Necesita un modelo
de negocio paralelo
Tipos de modelos de negocio en el eCommerce
• 1.- Long Tail: Ofrecer una amplia categoría de productos con menos unidades
• 2.- Freemium: Prestación de un producto gratuito con ventajas extras o servicios
ampliados para pagadores.
• 3.- Publicitario: Prestación de un producto gratuito sostenido mediante la emisión de
publicidad.
• 4.- Revenue Share: Ofrecer como agente/agrupador intermediario un producto y
percibir un porcentaje del beneficio.
• 5.- Cebo y anzuelo: Ofrecimiento de un producto (a) de alto valor percibido a un coste
reducido con un mantenimiento/recambio (b) a precio elevado.
• 6.- Tradicional: Cobrar un precio estipulado por un producto o servicio determinado.
Y 24 más….
2. SITUACIÓN DEL E-COMMERCE EN
ESPAÑA
El 12% de las empresas venden online y el
24% de las empresas compran online.
El 17% de los consumidores han realizado compras online en el último año (Media
UE=40%)
Ventas en 2010: 8.000 millones €.
Crecimiento del 23% anual
¿Qué se vende online en España?
El número de internautas en 2011 creció
un 7,6% hasta los 13,2 millones. El
50,7% fueron compradores
En 2011, en el
sector de la
alimentación
aumentó el
gasto medio de
los
consumidores
online
¿Cuál es el perfil de los consumidores de
comercio electrónico?
• Hombres.
• De 25 a 49 años, y especialmente de 25 a 34 años y creciendo.
• Residentes en hábitats urbanos (más de 100.000 hab.)
• Con estudios secundarios o universitarios.
• De nivel socioeconómico medio con especial representación del segmento alto y medio alto
• Trabajadores en activo a tiempo completo.
Estudio de Red.es y Ontsi: “Comercio Electrónico B2C” 2012
3. DAFO DEL COMERCIO
ELECTRÓNICO EN EL ÁMBITO DE
LA ALIMENTACIÓN Y BEBIDAS
DAFO
Oportunidades
• Personalización; Internacionalización;
Desintermediación.
Fortaleza
• Conocimiento Logístico de su negocio off line,
Mayor capacidad de segmentación, fidelización y
seguimiento de clientes, estructura de costes más
liviano.
Debilidad
• Escaso Posicionamiento y Conocimiento del
eCommerce.
Amenaza
• Competidores Internacionales
Ventajas para el consumidor
1. Realizas transacciones más rápidamente.
2. No tienes que moverte de casa ni recorrer tiendas para comparar precios y ofertas,
ahorrando tiempo una vez más.
3. Acceso a múltiples artículos que no se venden aún en tu país.
4. El horario disponible no es relevante, las tiendas en internet no cierran.
5. La variedad, al usar internet como sitio de compras es muy conveniente cuando nos
gusta comparar, es el "centro comercial" más grande del planeta.
6. Se puede comprar por mucho menos precio. Hay productos que son más económicos
dependiendo del país donde se encuentra, así que por lo general se ahorra en esos
casos incluso contando con el pago de los gastos de envío dentro de la compra.
Desventajas para el consumidor
1. La inexperiencia. Al tratarse de algo nuevo los usuarios pueden ser víctimas más
fácilmente de los delincuentes (o ciberdelincuentes).
2. Es más difícil tomar acción contra un delito.
3. Personas irresponsables que no podemos presionar mucho desde donde nos
encontramos.
Motivos para la compra online
65,4
58,0
38,3
29,9
23,0
18,4
11,7
6,9
1,5
1,4
Precio/promociones,
ofertas
Comodidad
Facilidad para comparar
Mayor oferta, mayor
gama
Único medio disponible
Rapidez en el suministro
Por recomendación
Por probar
Otra
Ns/Nc
Fuente: Observatorio Red.es
4. Tipos de e-Commerce
B2B: Business to Business
Las siglas hacen referencia a “Business to Business”, esto es, de
Negocio a Negocio.
B2C: Business to Customer
Las siglas hacen referencia a “Business to Consumer”,
Negocio a Consumidor.
C2C: Customer to Customer
Las siglas hacen referencia a “Consumer to Consumer”, esto es,
Consumidor a Consumidor.
5. EL PASO DE LA TIENDA
FÍSICA A LA ONLINE
Ventajas de tener ya una tienda física:
Imagen de marca ya existente.
Experiencia en el manejo del negocio.
Relación con proveedores.
Posibilidad de derivar al cliente a la tienda física si quiere ver el producto antes de comprar.
Posibilidad de derivar clientes de la tienda física a la online fuera de los horarios de apertura.
Disponibilidad de espacio para la organización logística y almacenaje.
Desafíos de la tienda online:
Organización logística.
Trabajar la experiencia de compra para hacerla fácil.
Necesidad de sistema de pagos seguros.
Cambio de mentalidad: Las cosas en internet no se venden solas
6. MODELOS DE NEGOCIO
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Dentro o fuera de una estrategia de eCommerce,
consiste en un mecanismo por el cual un negocio
busca generar ingresos y beneficios.
Importante:
Integrar la estrategia offline con la online.
Tipos de modelos de negocio
Cuponeo
Es un modelo de negocio basado en la aglutinación de ofertas de diferentes comerciantes,
actuando como intermediador online de los mismos.
Compra Social
La compra social es una combinación de redes sociales y compras online.
Marketplace
Un marketplace o mercado digital es un punto de encuentro entre empresas compradoras y
vendedoras de productos y servicios.
Hay dos tipos:
Horizontales
Verticales
La Geolocalización
hace referencia al conocimiento de la propia ubicación geográfica de modo automático.
Caso: eltenedor.es
• Facturación en Abril 2012 de 10 millones de €.
• 8 Millones de reservas.
• En 2011, aportó 100 Millones de euros como volumen
de negocio a sus restaurantes asociados.
Caso: Mumumio
• Venta de productos locales y pequeños que gracias a las
nuevas tecnologías encuentran una salida.
• Más de 150 productos gourmet diferentes.
• 5% de productos de fuera de España (Reino Unido,
Japón y Alemania).
Caso: Sindelantal.com
• Nueva vía de negocio para los restaurantes locales
• Basado en takeaway.com -13M
• Tecnología
Caso: Expirit.es
• Ventas Flash.
• Intermediación.
Caso: alice.com
• Marcas Blancas (Penetración del 42%).
• Categoría de alimentación y bazar es la de mayor
crecimiento (60% respoecto a 2010).
• Las marcas se encuentran en una situación compleja:
consumidor cada vez más informado y escéptico ante
mensajes, y cada vez más influenciable por experiencias
de otros consumidores.
• Dificultades para llevar a cabo políticas comerciales
diseñadas por las marcas ante potentísimos retailers.
Caso: alice.com
Target:
• Mujeres trabajadoras con hijos [30;45 años]
• Que disponen de poco tiempo y buscan comidad.
• Parejas recién establecidas que por primera vez
gestionan un hogar.
• Singles acostumbrados a la compra online.
• Frecuencia de compra mensual.
Caso: alice.com
¿Propuesta de valor?
• ¿A las marcas?
• ¿Al cliente final?
Caso: alice.com
Propuesta de valor a las marcas PGC:
• Servicios tecnológicos: Diseño y construcción del site,
facebook store, gestión contenidos, web hosting,
métodos de pago.
• Servicios de marketing: Actividad promocional,
cupones, sampling y herramienta de medición y
analítica.
• Servicios logísticos: Almacenaje, picking y packing,
compromiso y certificado de calidad, atención al cliente,
control de lotes
Caso: alice.com
También ofrece a las marcas3 plataformas de venta:
• Alice.es
• Store Fronts: tiendas online integradas en la web del
fabricante.
• Facebook Stores: tiendas online integradas en el perdil
de facebook del fabricante.
Caso: alice.com
Propuesta de valor a los clientes:
• Amplio surtido de productos de las marcas favoritas en
un solo portal al mejor precio garantizado. (850 marcas
y 5.000 referencias)
• Stock garantizado.
• Compromiso de frescura.
• Gastos de envío gratuitos a partir de 120 €, y muy
competitivos en compras de menor importe.
• Servicio en casa en 24 horas.
• Experiencia online mejorada: organización intuitiva por
estancias, y amplia información de los productos (fotos,
peso, composición…
Caso de éxito
OCADO (2000)
• A finales de 2002 ya facturaba más de 400.000 libras
semanales.
• 2008 garantía de frecura en la entrega.
• 2010 100.000 Pedidos en una semana.
• 2010 EBITDA de 22 millones de libras.
• 2010 1,5 millones de registros (sirviendo al 66% de la
población británica.
• Plantilla de 4.200 trabajadores.
• Cuota del 4% en volumen del sector de la distribución.
• 21.000 referencias.
Estructura de un Plan de Negocio para eCommerce
Definición del proyecto. Resumen ejecutivo
Análisis del Entorno. Oportunidades de mercado y de
negocio
La Empresa. Evolución y Credenciales.
Plan Logístico y Operaciones
Plan de Recursos Humanos
Plan de Marketing
Plan de tecnologías y sistemas
Plan financiero: histórico y proyecciones
Consideraciones Jurídicas
37
Escenarios Financieros:
Indicadores de ventas Claves en eCommerce:
Ventas = F(visitas al portal, Tasa de conversión, Pedido medio)
Visitas y registros: en función del presupuesto de
marketing.
Tasa de Conversión: en función de la “sencillez” de pago y
“usabilidad” del portal.
Pedido Medio de compra del consumidor.
Customer Life Value
¿Cuáles son las inversiones necesarias y posibles amortizaciones?
Detalle de Gastos Fijos: ¿Qué plataforma tecnológica decido usar?.
Detalle de Gastos Variables: Evaluar en función del producto.
¿Dónde está el punto de equilibrio?
¿Qué escenarios me puedo encontrar?
Pesimista, normal y Optimista.
7. PASARELAS DE PAGO
Medios de Pago
Contra reembolso
Medios Offline
Transferencia
Bancaria
Domiciliación
Medios de Pago
Empresas online
especializadas o
Pasarelas de Pago
Medios online
Entidades
Financieras (TPV
Virtuales)
PayPal
AsiaPay
2Checkout
Pasarelas de pago
Las pasarelas de pago se configuran como el medio propiamente online para que los usuarios
finales realicen el pago de sus comprar. Existen las pasarelas de pago específicas de entidades
financieras y aquellas otras surgidas por empresas del ámbito puramente digital, como es el
caso de Paypal.
Según el estudio de Red.es sobre comercio electrónico en España, la mayoría de los
consumidores que compran por internet realizan el pago usando la tarjeta de crédito. Es por
esto que dentro de España sea la principal vía de pago por internet.
¿Cómo funcionan?
Cuando un cliente ordena un producto de un vendedor que tiene habilitado una
pasarela de pago, ésta realiza una serie de tareas para procesar la transacción,
de manera transparente para el comprador. Por ejemplo:
• Un cliente realiza un pedido en un sitio web presionando el botón de "emitir
orden" o similar o ingresa los detalles de su tarjeta de crédito a un servicio IVR.
• Si la orden es a través de un sitio web, el navegador web del cliente cifra la
información que viaja hasta el servidor web del vendedor. Esto se hace
normalmente mediante cifrado SSL (Secure Socket Layer).
• El vendedor reenvía los detalles de la transacción a su pasarela de pago, el
cual contiene los detalles de las cuentas de sus vendedores. Normalmente, ésta
es otra conexión cifrada mediante SSL al servidor de pago, almacenada en la
pasarela de pago.
¿Cómo funcionan?
• La pasarela de pago que recibe la información de la transacción del vendedor
reenvía la información al banco adquirente del vendedor.
• El banco adquirente reenvía la información de la transacción al banco emisor (el
banco que le emitió la tarjeta de crédito al cliente) para autorización.
• El banco emisor de la tarjeta recibe el pedido de autorización y envía una
respuesta a la pasarela de pago (a través del banco adquirente) con un código
de respuesta. Además de determinar el destino del pago (es decir, aprobado o
rechazado), el código de respuesta se usa para definir la razón por la cual la
transacción falló.
8. LOGÍSTICA Y
DISTRIBUCIÓN EN UNA
TIENDA ONLINE
Funciones de la logística
Estudio sobre la problemática de la logística en el comercio electrónico
La problemática de la logística:
Las características concretas del comercio electrónico, así como las diferencias que
presenta respecto del comercio tradicional, nos indican algunas de las señas de identidad
que caracterizan la problemática de la logística en esta tipología comercial:
• Tipología de cliente.
• Cuestiones de almacenaje (política de Stock cero).
• Adaptabilidad y disponibilidad.
• Globalidad.
• Integración.
• Gastos de distribución.
Tecnología RFID y logística en el sector de la
alimentación y bebidas
•
Monitorización de la cadena del Frío. Sensores de tiempotemperatura. Ej. Fabricante industrial de pan
•
Gestión de stocks: Trazabilidad total de productos
alimenticios.
•
Suministro de información adicional sobre el producto al
cliente.
Ej. Trazabilidad total
Estrategias de implementación y mejora:
Las características concretas del comercio electrónico, así como las diferencias que
presenta respecto del comercio tradicional, nos indican algunas de las señas de
identidad que caracterizan la problemática de la logística en esta tipología comercial
• Sistemas de notificación al cliente.
• Datos identificativos de la persona que realiza la compra.
• Dirección de entrega.
• Datos de contacto.
• Forma de pago.
• Productos adquiridos.
• Posibles descuentos.
• Proceso de entrega.
• Operaciones de trastienda.
• Procesos logísticos.
• Estudio del entorno.
• Toma de decisiones tras estudiar el entorno.
• Otras estrategias de mejora.
9. Casos de éxito de e-commerce:
Negocio electrónico
Ponente:
Juan Rivero
[email protected]
LinkedIn: Juan Rivero
Tel: 629 82 67 82
Muchas gracias por su atención