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Programa de Actualización
Negociación Comercial
Avanzada
EADABS
@EADABusiness
EADABusinessSchool
linkedin.com/company/eada
+eada
blogs.eada.edu
Blog
Aragó, 204 | 08011 Barcelona
T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
[email protected] | www.eada.edu
where business people grow
Negociación Comercial Avanzada
Programa
Módulo 1
El programa de Negociación Comercial Avanzada permite llevar a cabo una reflexión global
sobre la habilidad negociadora de cada participante y practicar, a través de simulaciones,
ejercicios, dinámicas de grupo y discusiones, cuestionarios de autoevaluación.
Módulo 2
El Modelo de Negociación
Las personas
Las tácticas
Preparación y estrategia
La preparación personal
Mesa de diseño de acuerdos
Personas Tácticas negociadoras
Cambio de Paradigma
Diseñar acuerdos de valor
Estrategias
Preparación táctica de una
negociación comercial
Beneficios para el participante
Dirigido a
ff Profesionales de la venta
(vendedores, agentes comerciales, visitadores médicos,
delegados, etc) que deseen
actualizar, afianzar y dominar
las técnicas de la entrevista,
de la comunicación y del cierre de las negociaciones; así
como profesionales de distintos ámbitos que quieran mejorar y desarrollar su capacidad negociadora.
• Trabajar la preparación táctica y
estratégica de cualquier negociación y
en particular las comerciales.
• Dotar de nuevos elementos prácticos
de negociación.
Módulo 3
Herramientas de PNL
Crear y reclamar valor
La importancia de la
Comunicación Interpersonal
Articular propuestas al cliente
El mapa no es el territorio
Crear valor es gestionar
diferencias
Análisis de los aspectos a tener
en cuenta
Las actitudes y la asertividad en la
comunicación
La disposición del escenario
Auditoría de barreras
Separar personas de Problemas
VAC
El mapa de todas las partes
Crear Raport
Anclajes
Conocer los intereses, propios y
de la otra parte
Aplicación de las herramientas de
comunicación interpersonal
Metaanclajes
La secuencia apropiada
Tácticas en la mesa de
negociación Influir en las
percepciones del cliente
Conocer la verdadera ZOPA
Presentar propuestas
Responder a la oferta de la otra
parte
El diseño de los acuerdos que
creen valor
Análisis de las mejores opciones a
no negociar
Plan de acción individual
• Profundizar en las habilidades de
impacto e influencia.
Ponente
• Crear y reclamar valor.
• Desarrollar la capacidad para
adaptarse a situaciones complejas e
imprevistas.
Esther Somoza
Licenciada en Psicología Industrial por la UB y con un Master en RRHH
. Profesora asociada del Departamento de Dirección de Personas de
EADA especializada en el desarrollo de liderazgo de equipos y personas
y de habilidades de la comunicación efectiva.
Titulación
Los participantes que hayan superado
la totalidad del programa, según los
requisitos académicos establecidos,
obtendrán
un
Certificado de
Asistencia por EADA.
Rankings y Acreditaciones
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales EQUIS y AMBA.
EADA pertenece al grupo estratégico
de las mejores escuelas de negocios
del mundo y de Europa, de acuerdo
con el Financial Times.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo y práctico
por parte del participante. “Aprender haciendo” frente a “aprender escuchando”. Esta metodología refleja la
demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de competencias tan importantes como
la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales
y la capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan a través
del método del caso, proyectos corporativos,
simulaciones de negocios, análisis y grupos de
discusión y trabajo en equipo.
Negociación Comercial Avanzada
Programa
Módulo 1
El programa de Negociación Comercial Avanzada permite llevar a cabo una reflexión global
sobre la habilidad negociadora de cada participante y practicar, a través de simulaciones,
ejercicios, dinámicas de grupo y discusiones, cuestionarios de autoevaluación.
Módulo 2
El Modelo de Negociación
Las personas
Las tácticas
Preparación y estrategia
La preparación personal
Mesa de diseño de acuerdos
Personas Tácticas negociadoras
Cambio de Paradigma
Diseñar acuerdos de valor
Estrategias
Preparación táctica de una
negociación comercial
Beneficios para el participante
Dirigido a
ff Profesionales de la venta
(vendedores, agentes comerciales, visitadores médicos,
delegados, etc) que deseen
actualizar, afianzar y dominar
las técnicas de la entrevista,
de la comunicación y del cierre de las negociaciones; así
como profesionales de distintos ámbitos que quieran mejorar y desarrollar su capacidad negociadora.
• Trabajar la preparación táctica y
estratégica de cualquier negociación y
en particular las comerciales.
• Dotar de nuevos elementos prácticos
de negociación.
Módulo 3
Herramientas de PNL
Crear y reclamar valor
La importancia de la
Comunicación Interpersonal
Articular propuestas al cliente
El mapa no es el territorio
Crear valor es gestionar
diferencias
Análisis de los aspectos a tener
en cuenta
Las actitudes y la asertividad en la
comunicación
La disposición del escenario
Auditoría de barreras
Separar personas de Problemas
VAC
El mapa de todas las partes
Crear Raport
Anclajes
Conocer los intereses, propios y
de la otra parte
Aplicación de las herramientas de
comunicación interpersonal
Metaanclajes
La secuencia apropiada
Tácticas en la mesa de
negociación Influir en las
percepciones del cliente
Conocer la verdadera ZOPA
Presentar propuestas
Responder a la oferta de la otra
parte
El diseño de los acuerdos que
creen valor
Análisis de las mejores opciones a
no negociar
Plan de acción individual
• Profundizar en las habilidades de
impacto e influencia.
Ponente
• Crear y reclamar valor.
• Desarrollar la capacidad para
adaptarse a situaciones complejas e
imprevistas.
Esther Somoza
Licenciada en Psicología Industrial por la UB y con un Master en RRHH
. Profesora asociada del Departamento de Dirección de Personas de
EADA especializada en el desarrollo de liderazgo de equipos y personas
y de habilidades de la comunicación efectiva.
Titulación
Los participantes que hayan superado
la totalidad del programa, según los
requisitos académicos establecidos,
obtendrán
un
Certificado de
Asistencia por EADA.
Rankings y Acreditaciones
EADA ha sido galardonada con
las
prestigiosas
acreditaciones
internacionales EQUIS y AMBA.
EADA pertenece al grupo estratégico
de las mejores escuelas de negocios
del mundo y de Europa, de acuerdo
con el Financial Times.
Metodología EADA: “aprender haciendo”
EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo y práctico
por parte del participante. “Aprender haciendo” frente a “aprender escuchando”. Esta metodología refleja la
demanda por parte de las empresas de profesionales que dispongan de competencias tan importantes como
la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales
y la capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global.
Estas competencias se desarrollan a través
del método del caso, proyectos corporativos,
simulaciones de negocios, análisis y grupos de
discusión y trabajo en equipo.
Programa de Actualización
Negociación Comercial
Avanzada
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T. +34 934 520 844 | F. +34 933 237 317
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