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Ing. Henry Hoyos Figueroa
Especialista en Gerencia Empresarial
Estructura de mercado
Mercado Competitivo
Mercado Monopolicos
Mercado Monopsonicos (unico comprador)
Mercado Oligopolico (Pocos Vendedores o
Proveedores)
Mercado Monopolistica (Gran cantidad de
competencia pero no existe dominante,
predomina la diferenciacion)
Producto
Primera clasificacion: Bienes Duraderos, No
Duraderos, Servicios.
Segunda clasificacion: Bienes de consumo,
Bienes de Capital
Tercera clasificacion: Bienes intermedios, de
procesos y bienes finales
Cuarta clasificacion: Bienes complementarios,
inferior, normal y superior.
Producto
Quinta clasificacion: Bienes Raices, Muebles e
Inmuebles.
El Cliente
Es el componente fundamental del mercado, se
denomina “Mercado Meta”
Se categoriza en:
Consumidor Individual
Consumidor Industrial
Cadena de Comercialización
Consumidor Institucional
Segmentación del Cliente
La demanda
Demanda agregada
Demanda derivada
Demanda Elastica
Demanda Inelastica
Demanda Exterior
Demanda Interna
Demanda Monetaria
Demanda Individual
Demanda de Mercado
Proyeccion de la Demanda
La Oferta
Ley de la Oferta: La cantidad ofrecida de un bien
varia directamente con su precio, es decir, a
mayores precios, mayores cantidades ofrecidas, a
menores precios menores cantidades ofrecidas.
Los Competidores en el Mercado del Producto
Estructura de Costo
Situación Financiera
Fortalezas Competitivas
Debilidades competitivas
El Precio
Es el regulador entre la oferta y la demanda
Los Objetivos del Análisis de precios son:
•La Determinación de cambios basada en cifras
indicadoras.
•Determinacion e interpretacion de la
elasticidad del precio.
•Investigacion de los precios de la competencia:
catalogo, descuento, margenes, tendencia.
La Distribución
Es la transferencia de un bien o servicio del
productor al consumidor o usuario.
Canales de distribución
Los Intermediarios
Planeación de las Ventas
La planeacion de las ventas comprede 7 pasos
1. Recopilacion de informacion
2. Fijacion de Objetivos: Def. Smart
3. Desarrollo de estrategias: Que? Como? Y
Cuando?
4. Desarrollo de politicas: Decisiones
permanentes relativas para lograr objetivos
5. Desarrollo de programas: se pueden medir
6. Establecimiento de procedimientos
7. Presupuestacion: Asignacion de recursos
Estrategia de Mercado
Matriz DOFA
Establecer Objetivos Claros y Medibles
Desarrollar planes que permitan alcanzar los
objetivos
Seguimiento a los programado
Analisis de Resultados y Medidas correctivas
Es decir, se debe cumplir el ciclo PHVA
Se Resume en: Resumen Ejecutivo, Analisis de
Mercado, Analisis del Producto, El
Posicionamiento.
Pronostico del Mercado
Es emitir un enunciado sobre lo que es probable
que ocurra en el futuro, basándose en análisis y
en consideraciones de juicio.
Permite la planeacion de:
Volumen de produccion, Programas de Ventas,
Precios y Costos, Canales de Distribucion,
Estrategias de Mercado, Costos de Ventas,
Almacenamiento.