Download La botica compensará por los precios notificados

Año XIV - Nº 623 - Septiembre 2013
La botica compensará por
los precios notificados
■ La Ley de Garantías invierte el proceso que hasta ahora se había estipulado
Ratiopharm responde a
las necesidades de la
botica con nuevos envases
Como respuesta a las necesidades, tanto de farmacéuticos
como de pacientes, Ratiopharm,
bajo la campaña “Más ratio que
nunca”, renueva todo su packaging. Como principal novedad,
los nuevos envases incluyen un
cuadro de posología que permite personalizar la dispensación.
Además, los nuevos envases
incluyen una mayor visibilidad
del principio activo, una clara
identificación del grupo terapéutico, de la molécula y de la
dosis del fármaco mediante
códigos de colores, fácilmente
identificables por el paciente.
A la novedad del cambio de
todos sus envases se suma un
nuevo servicio de atención al
cliente; el desarrollo de un estudio inédito sobre la realidad de
la farmacia española, en colaboración con la Sociedad Española
de
Farmacia
Comunitaria
(Sefac); cursos de formación
para los profesionales de la farmacia y otros servicios encaminados a mejorar la vertiente
asistencial del boticario. P.22
Cofares potencia las
ventas de la farmacia con
su nueva Selección Top
Desde ahora serán los farmacéuticos los que tengan que compensar por precio notificado.La entrada en
vigor de la reforma de la Ley de Garantías,en concreto su artículo 90.6 obliga a que todos los medicamentos sean distribuidos a precio financiado por el Sistema Nacional de Salud (SNS). Esta modificación
invierte el proceso instaurado por el RDL 16/2012 que hacía que las farmacias tuviesen que adelantar
dinero al resto de la cadena.Ahora, serán las boticas las que tengan que informar a los interesados cuando el medicamento se dispense a precio libre. Precisamente el pasado mes de junio, como adelantó EG
(núm. 610), el Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos, Farmaindustria y Fedifar firmaban un acuerdo por el que las farmacias serían compensadas trimestralmente, ya que los laboratorios
venderían sus productos a precio notificado.Ahora, con esta modificación, el acuerdo queda anulado de
facto. Esto abre la puerta a la creación de un nuevo sistema de compensación. Desde Fedifar instan a
Sanidad a que acuerde con todos los implicados la redacción del Real Decreto de Precios y Financiación
que desarrollará el art.90 de la Ley de Garantías y que se encuentra en proceso de redacción. P. 16
La distribuidora Cofares anuncia el lanzamiento de una alianza con los principales laboratorios que operan en España para
ofrecer lo que han denominado
Selección Top a las farmacias.
Así, Cofares se une con varias
compañías para que la botica
concentre sus compras en los
laboratorios seleccionados a
cambio de importantes ventajas.
“Se ofrece en unas condiciones de compra inmejorables”,
aseguran desde la dirección de
Marketing y la dirección de
Compras de la distribuidora. A
esto se suma el hecho de que la
farmacia no necesitará almacenar cantidades de producto pues
las ofertas se realizan por tramos
de compra y desde la primera
unidad. P.19
16 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL
La reforma de la Ley de Garantías solventa los
perjuicios a la botica por los precios notificados
■ Las farmacias ya no tendrán que adelantar dinero al resto de la cadena, ya que todas las transacciones se realizarán a precio financiado
■ CGCOF, Farmaindustria y Fedifar tendrán que invertir el acuerdo al que llegaron en junio sobre las compensaciones por el precio libre
rriendo. Sin embargo, la necesidad
de un enlace entre farmacéuticos e
industria es vital para que las
devoluciones se produzcan. De
hecho, en el anterior acuerdo al
que se llegó, el CGCOF fue el
intermediario entre sus representados y la patronal de la industria
innovadora.
J. RUIZ-TAGLE
Madrid
Las farmacias han recibido una
bocanada de aire entre la asfixia
de impagos y dificultades económicas que atraviesan. La reforma
de la Ley de Garantías que el Parlamento aprobó en julio modificó
su artículo 90.6 y obliga ahora a
que todos los medicamentos sean
distribuidos a precio financiado
por el SNS.El cambio,que invierte
el proceso ideado por el RDL
16/2012, implica que las farmacias
ya no tendrán que adelantar dinero al resto de la cadena,pero sí que
tendrán que informar a los interesados cuando el medicamento lo
dispensen a precio libre.
A este respecto, el director
general de Fedifar, Miguel Valdés,
mostró su satisfacción por esta
decisión y destacó que “este sistema debe ser consensuado entre los
agentes,e incluso,sería conveniente que se tenga la posibilidad de
participar en los órganos de decisión”. Estas palabras instan al
Ministerio de Sanidad a acordar
con los integrantes de la cadena
del medicamento la redacción del
Real Decreto de Precios y Financiación que desarrollará el artículo
90 de la Ley de Garantías y que
está en proceso de redacción, tal y
como confirmó Agustín Rivero,
director general de Cartera Básica
de Servicios del SNS y Farmacia.
El Ministerio de Sanidad, junto con los agentes del sector, deberá idear un procedimiento por el cuál las farmacias compensen a la distribución y
a los laboratorios cuando dispensen medicamentos a precio notificado, ya que todas las transacciones entre agentes se hará a precio financiado.
Sobre este particular, cabe destacar que el pasado mes de junio,
tal y como adelantó EG (ver núm.
610), el CGCOF, Farmaindustria y
Fedifar llegaron a un acuerdo por
el que las farmacias serían compensadas trimestralmente, ya que
los laboratorios venderían sus
productos a precio notificado.
Este nuevo vaivén de la Ley de
Garantías convierte en papel
mojado aquel acuerdo, que ahora
queda invalidado de facto.
Los tres representantes de los
eslabones de la cadena del medicamento deberán idear un sistema
de compensación que invierta las
direcciones. También tendrán que
pensar algún mecanismo de control para que se pueda contabilizar
qué medicamentos han sido dispensados con cargo al SNS y cuáles han sido vendidos a precio
notificado.
Una de las soluciones que lleva
años en la mente de todo el sector
es la trazabilidad de los medicamentos. La dificultad que entraña
identificar para el farmacéutico
qué medicamento pertenece a
cada distribuidora a la que está
asociado requiere un sistema
como el indicado para que puedan
llevarse a cabo esas devoluciones
sin complicaciones.
Ante esta situación el CGCOF
no ha valorado aún ninguna posibilidad y está a expensas de los
acontecimientos que vayan ocu-
Toque de atención
Por su parte, en su Observatorio
FEFE da un nuevo toque de atención sobre los precios notificados.
Según indican, estos “aumentan
sin que se haya alcanzado una
solución válida para compensar
las diferencias de precio de adquisición en las ventas a través de
recetas del SNS”. Según inciden,
de los fármacos que se desfinanciaron manteniendo indicaciones
financiadas, 60 cuentan con precios notificados, 44 no han aumentado sus precios, 22 han solicitado
la baja y otros nueve se encuentran en otras situaciones.
Desde FEFE se recuerda que
han solicitado al ministerio que no
autorice ningún nuevo precio
notificado hasta no habilitar un
mecanismo de compensación para
los medicamentos dispensados
con cargo al SNS. Con la reforma
de Ley de Garantías se protege
ahora a la farmacia, aunque falta
desarrollar el procedimiento que
debe ser articulado por un reglamento aún no aprobado.
Opinión
¿Cómo se identifica ahora al mayorista?
E
l RDL16/2012 modificó al artículo 90
de la Ley de Garantías y Uso Racional
de los Medicamentos, abriendo la posibilidadaque,apeticióndellaboratorio,una
presentación farmacéutica tenga un precio
cuando resulta financiado con cargo al SNS
y otro, más caro, cuando esta misma sea dispensada sin financiación pública. Desde que
conocimos el nuevo texto, hemos visto enormes dificultades para poder aplicar este doble precio.
Explicaré una situación que se dará con
muchísimafrecuencia.Unafarmaciaadquiere
varios envases de una presentación afectada
por el doble precio a un mayorista, y otros
pocos a otro. Una mañana dispensa un en-
vase con cargo a fondos públicos y otro a través de receta privada. ¿Cómo se puede saber
a qué mayorista le correspondería un margen sobre el precio intervenido y otro sobre
el que ha notificado el laboratorio? No se
puede.
Por otra parte, la Ley 10/2013, que se
publicó en julio, obliga a laboratorios,
almacenes mayoristas y farmacias (a través
de la organización colegial) a aportar la
información necesaria para “hacer efectivo
el reembolso debido por las oficinas de farmacia a laboratorios farmacéuticos y almacenes mayorista”. Es decir, se plantea que
los agentes deben aportar la información
necesaria para que la farmacia reembolse
los importes debidos por dispensaciones
fuera del SNS. Esto implica que la farmacia
adquirirá la presentación afectadas por
este doble precio a precio intervenido, o
barato, y tendrá que compensar a laboratorios y almacenes por aquellas que haya dispensado fuera del sistema, más caras.
Así pues, la ley establece que los agentes
deberán participar en un sistema de información y que la farmacia, de antemano,
adquiere los medicamentos a precio intervenido. Está claro por tanto, que los mayoristas, que tiene que suministrar a las farmacias a precio intervenido, adquirirán
los productos de los laboratorios a precio
intervenido también.
Partiendo de aquí,
creo que los representantes de los tres
agentes, farmacias,
Miguel
laboratorios y mayoValdés
ristas, debemos hacer
un esfuerzo por buscar un procedimiento
ágil, seguro y sencillo y aportarlo como
solución al ministerio, para que sea recogido en un desarrollo reglamentario, tal y
como dice la ley. Fedifar está comprometida a colaborar, sabiendo que el problema
de no poder identificar al mayorista no
tiene, por ahora, solución.
Miguel Valdés, director general de Fedifar
EL GLOBAL,
Septiembre 2013
Suplemento Gestión de la farmacia | 17
18 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL
“En AF hemos avanzado
menos de lo que nos gustaría”
Borja García de Bikuña
Presidente de la Fundación Pharmaceutical Care
J. RUIZ-TAGLE
Bilbao
El presidente de la Fundación
Pharmaceutical Care, Borja García de Bikuña, explicó para EG los
retos a los que se enfrenta el profesional en materia de atención farmacéutica como preámbulo de la
VIII edición del Congreso Nacional que se celebrará en Bilbao
entre el 17 y el 19 de octubre bajo
el lema: ‘Atención Farmacéutica:
un reto multidisciplinar’.
Pregunta. Celebrarán la VIII
edición de su congreso nacional,
¿qué se les va a contar a los profesionales?
Respuesta. En esta ocasión la
apuesta es muy clara: los farmacéuticos sabemos, queremos, pero
no podemos hacerlo solos. Por
tanto, pedimos una integración en
el sistema y que el trabajo sea multidisciplinar. No es un congreso de
autocomplaciencia, sino un congreso en el que farmacéuticos y
otros profesionales hablarán del
trabajo conjunto de los sanitarios.
P. De hecho, el lema del congreso parte desde esa óptica. ¿Cuántas disciplinas están implicadas?
R. Contaremos con farmacéuticos de cualquier ámbito de ejercicio, con médicos, profesionales de
la enfermería, dentistas... Una
buena representación de todos los
sanitarios que trabajamos alrededor del paciente.
P. ¿En qué se ha avanzado en los
últimos años en Atención Farmacéutica?
R. Se ha avanzado aunque
menos de lo que nos gustaría. Se
ha avanzado mucho en terminología, hemos definido los tres servicios... Es decir, dispensación, indicación farmacéutica y seguimiento farmacoterapéutico (SFT). En
la dispensación y en la indicación
estamos bien posicionados pero
nuestra piedra angular sigue siendo el SFT.
P. Se está hablando de un pacto
de Sanidad con las farmacias, ¿qué
se puede esperar?
R. Quiero ser cauto, pero es una
alegría de que se hable de sentarse
todos alrededor de una mesa, que
es de lo que se trata. Nos debemos
centrar en esto y no estar todo el
día pendiente del susto mensual,
del anual o de uno u otro decreto.
Si queremos que el profesional se
deje de centrar en el medicamento
y se centre en el paciente hay que
cambiar de coyuntura.
P. Potenciar el papel del farmacéutico dentro de la cadena sanitaria haría más sostenible al sistema,
¿está de acuerdo con esta afirmación que tanto se escucha?
R. Estoy de acuerdo. De hecho
en este congreso vamos a hablar
de experiencias concretas en el
sector público y en el privado, de
experiencias en farmacias de hospital... Tenemos que avanzar y ali-
nearnos juntos y dejarnos de
endogamias. Pero hay que recordar que solos no podemos.
P. Muchos farmacéuticos mostraron su pesar ante la inversión
económica que supone avanzar en
esta disciplina en estos tiempos
tan adversos. ¿De qué opciones
disponen para acometerla?
R. Nosotros hemos dicho siempre que cada uno tiene que trabajar con lo que posee. Se puede trabajar muy bien en una farmacia de
75 metros y muy mal en una de
500. El problema no es tanto los
materiales de los que se disponen,
sino en la actitud del profesional.
No se trata de obras arquitectónicas sino de cambio de mentalidad.
P. Para especializarse en alguna
rama de Atención Farmacéutica
hace falta formación, ¿puede un
farmacéutico hoy llevarla a cabo?
R. Sí, y los hechos lo demuestran. Hoy en día hay muchas fórmulas para formarse. Antes la
única forma era ir a un curso presencial o comprarse un libro, pero
hoy eso ha cambiado. Hay formación online, cursos semipresenciales, formación a través de diversas
plataformas...Ahora,el que quiere
formarse se forma, aunque es cierto que existen ciertos condicionantes que pueden complicarte la
vida un poco.
P. ¿Qué servicios complementarios son los recomendados para
implantar en la botica?
Slimstock lanza una herramienta para
la optimización de inventarios
■ En su 20 aniversario, la compañía presenta a las boticas el software Slim4Pharma
REDACCIÓN
Madrid
Slimstock, empresa líder en soluciones para la previsión de la
demanda y la optimización de
inventarios, celebra este año su 20
aniversario. Coincidiendo con
este acontecimiento y pendientes
siempre de las necesidades de la
botica, la empresa da respuesta a
una de las principales dificultades
a las que se enfrenta el boticario:
la optimización del inventario.
Así, Slimstock ha lanzado al mercado Slim4Pharma, su software
de gestión de inventarios desarrollado específicamente para las
oficinas de farmacia.
La implantación de Slim4Pharma en las oficinas de farmacia es
rápida, sencilla y tiene como objetivos principales la reducción del
inventario aumentando su nivel
de servicio, la prevención de
obsoletos y la optimización del
tiempo de gestión del personal de
la farmacia.
Con esta herramienta recién
presentada, la empresa líder en
soluciones para la previsión de la
demanda consigue abarcar toda
la cadena de suministro dentro
del ‘sector farma’ y salud, ya que
entre sus clientes se encuentran
laboratorios como Cooper, Johnson & Johnson Medical, Nutricia
o Biomet y distribuidores como
por ejemplo Fedefarma, Cofaga,
Cofarle, Cofano, Zacofarva,
Cofarme, Cofabu, Cofarcu, MBA
o Medcomtech.
Borja García de Bikuña, presidente de la Fundación Pharmaceutical Care, asegura, “con
cautela”, que es una alegría que Sanidad quiera reunirse y pactar con los farmacéuticos.
R. El seguimiento farmacoterapéutico, que sí exige espacio y una
formación adecuada. Nosotros
aconsejamos ir poco a poco.
P. Este servicio, ¿se deben retribuir o entran dentro de las funciones que se pueden esperar de un
farmacéutico?
R. Tengo claro que debe ser
retribuido y que no lo tiene que
pagar el farmacéutico.
P. ¿Quién debería pagarlo, el
paciente o el SNS?
R. Hay diferentes posibilidades.
Igual que hay medicamentos que
paga el paciente y otros que paga
el Sistema Nacional de Salud,también puede buscarse una fórmula
para los servicios complementarios. En cualquier caso, lo primero
que tenemos que hacer es demos-
trar, y hay estudios que tienen ese
leitmotiv, los beneficios que se
obtienen de hacer seguimiento
farmacoterapéutico en la botica.
Lo que no puede ser es que el farmacéutico, que está dispensando
medicamentos a precio de saldo,
corra con ese gasto. Ya veremos
quién lo paga, pero cuando algo es
bueno, siempre se compra.
P. ¿El envejecimiento de la
población es una baza importante
para la farmacia?
R. Crónicos, dependientes, ese
es el panorama en el que nosotros
debemos trabajar. Hay que ser
consciente de que el sistema farmacéutico que tenemos es muy
bueno y los pacientes tienen a un
par de metros una botica con un
profesional que le atiende.
EL GLOBAL,
Septiembre 2013
MARTA RIESGO
Madrid
Cofares ha firmado una alianza
con los principales laboratorios
que operan en España para ofrecer a las farmacias lo que han
denominado como Selección Top.
Esta iniciativa se configura en
alianza con los principales laboratorios de la industria que se unen a
Cofares para ayudar a la farmacia
a vender mejor. Así, las boticas
que se acojan a esta propuesta
podrán concentrar sus compras en
los laboratorios seleccionados, y
obtendrán mejores condiciones.
“SelecciónTop es una alianza de
Cofares con los laboratorios líderes indiscutibles de cada categoría
de parafarmacia y medicamentos
sin receta”, explican desde la
dirección de Compras y la dirección de Marketing de Cofares. Y
es que, tal y como precisan, esta
alianza se crea “para ayudar al farmacéutico en la gestión e incremento de la venta libre de su farmacia”. En ella se integran en una
única propuesta, la experiencia y
conocimiento del producto por
parte de los laboratorios, con la
capacidad logística y de servicio
del distribuidor, Cofares, unidos al
esfuerzo económico de ambos,
para trasladar todas las ventajas
conjuntamente a la farmacia.
Los farmacéuticos que decidan
acogerse a esta iniciativa podrán
conseguir un mejor precio. “Se
ofrece en unas condiciones de
compra inmejorables para la farmacia, por tramos de compra y
desde la primera unidad”, aseguran.Tal y como precisan, la farmacia no necesita almacenar cantidades de producto en la farmacia,
“por lo que se evita el coste financiero que conllevaría el inmovilizado de mercancía”. Además,
Suplemento Gestión de la farmacia | 19
Cofares crea alianzas para potenciar
las ventas de la oficina de farmacia
■ La distribuidora llega a un acuerdo con varios laboratorios para ofrecer una selección de productos con ventajas
■ La Selección Top facilita mejores condiciones de compra desde la primera unidad, sin almacenar fármacos
ciar por líneas de producto, controlando sus compras en todo
momento desde cualquier dispositivo”.
No es la primera vez que la distribuidora pone en marcha este tipo de iniciativas; anteriormente emprendió la denominada Opción Genéricos,
un acuerdo con varias compañías de genéricos para ofertar una selección con mejores condiciones.
como añaden desde Cofares, “las
oficinas de farmacia obtendrán
más ventajas, principalmente en
formación e información sobre
producto y su venta al usuario por
parte de los laboratorios líderes en
su categoría, y de Cofares”.
Aparte de las principales ventajas en condiciones de compra, y
otras adicionales relacionadas con
formación e información, desde
Cofares destacan la seguridad, la
transparencia y la comodidad que
aporta. “El hecho de trabajar con
las primeras empresas líderes del
sector, da seguridad porque trabajamos con las mejores marcas y
productos, y recibiendo siempre el
mejor servicio de distribución”,
afirman.A esto se suma, destacan,
“el hecho de que el farmacéutico
puede hacer un seguimiento en
tiempo real de sus compras, sus
condiciones y las ventajas que acumula”.
En este sentido, desde Cofares
inciden también en la comodidad
de la que disfruta el boticario al
comprar “realizando sus pedidos
de acuerdo a sus necesidades diarias, sin compromiso de volumen
específico para lograr condiciones,
especiales sin necesidad de nego-
Gama completa
El farmacéutico tiene a su disposición en la web de Cofares toda la
información sobre el vademécum
completo, los productos y marcas
de los laboratorios líderes que participan en esta nueva iniciativa
para componer su compra. Para
obtener las ventajas que ofrecen,
el boticario debe seleccionar las
marcas seleccionadas.
Esta propuesta cubre la gama
casi completa de productos de la
zona de venta libre de la farmacia,
con cerca de 2.000 referencias. La
oferta cubre las categorías de dermocosmética,
nutracéuticos,
baby&mamá, complementos alimenticios, higiene y personal care,
homeopatía, nutrición infantil,
higiene bucodental, fitoterapia,
primeros auxilios, probióticos,
pediculicidas, medicamentos no
sujetos a prescripción médica y
salud natural.
No es la primera vez que Cofares pone en marcha este tipo de
iniciativas.La distribuidora instauró con anterioridad la iniciativa
Opción Genéricos, una alianza
con los principales laboratorios
genéricos para ofrecer los productos al farmacéutico con ventajas
especiales.
20 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL
“No consigue mejores resultados el más fuerte,
sino el que mejor se adapta al cambio”
Asunción Arias
Directora general de AS Gestión
S. P.
Madrid
Experta en gestión por categorías,
formación dirigida a la venta y gestión de equipos, Asunción Arias,
directora general de AS Gestión,
desvela cómo sacar la máxima
rentabilidad de una farmacia.
Pregunta. Hace años que se
habla de la necesidad de apostar
por el autocuidado para asegurar
la viabilidad de las farmacias. ¿Por
qué hay farmacéuticos que todavía no han incorporado esta idea a
su estrategia de negocio?
Respuesta. Hay farmacias que
se dan cuenta de lo que ocurre,
pero que no saben cómo afrontar
este cambio. En este contexto,
están surgiendo empresas y consultoras que no conocen el sector y
que ofrecen propuestas que no se
adaptan y que luego no funcionan,
lo que provoca mucho más desconcierto. Después hay un 20 por
ciento aproximadamente de farmacias que nunca van a entender
el concepto ni se van a adaptar a lo
que necesita el mercado. Y, por
último, hay farmacias que sí lo
entienden y quieren, pero que les
da vergüenza vender, salir de la
“Hay farmacias que lo
entienden y quieren
cambiar, pero les da
vergüenza vender, salir
de la dispensación”
dispensación. Pero, partiendo de
la base de que, según el Ministerio
de Sanidad, en el dispensar está
implícita la entrega del medicamento y una explicación de cómo
se debe tomar y de los posibles
efectos adversos, muchas farmacias ni dispensan. Y la mayoría no
vende, desde mi punto de vista,
por un error de concepto. Vender
no es engañar, sino conocer las
necesidades del cliente y darle lo
que necesita; ni lo más barato ni lo
más caro, sino lo que necesita.
P. ¿Cómo convencer a esos farmacéuticos más reticentes?
R. Obviando a ese 20 por ciento
con el que es imposible, el resto
tiene cada uno su velocidad. Hay
gente que está siempre preparada
para el cambio y gente más reacia
que necesita pensarlo. Y, depen-
Asunción Arias es la directora general de ‘Asun Arias Consultores’, empresa dedicada a la gestión por categorías, selección de personal,
formación en gestión y ventas, marketing interno y externo, identidad corporativa y asesoramiento en reformas en oficinas de farmacia.
diendo del perfil de cada persona,
hay distintas metodologías; hay
personas a las que tienes que convencer con números, a otros tienes
que emocionarlos, otros quieren
que se lo hagas directamente. Al
final lo importante, como decía
Darwin, es que no consigue mejores resultados el más fuerte o el
más inteligente, sino el que mejor
se adapta al cambio.
P. Una vez convencido el farmacéutico, ¿cuál es el primer paso?
R. Teniendo en cuenta q la farmacia es venta de medicamentos y
venta de parafarmacia y que el
medicamento depende de un jefe
que cambia cada cuatro años y
que puede variar de repente las
reglas de juego, hay que centrarse
en la parafarmacia. Y, para ello, lo
primero que hay que hacer es una
gestión por categorías, es decir,
distribuir el espacio de la farmacia
desde el punto de vista de la rentabilidad, dándole a cada una de las
11 categorías que hay en la farmacia el espacio que le corresponde
por ventas, por rotación, por margen y por estrategia. Hay que definir bien el surtido, elegir con qué
marcas voy a trabajar y por qué y
negociar con el laboratorio, que
deja de ser un enemigo y se convierte en un compañero de viaje
imprescindible.Y después hay que
gestionar el lineal, decidir cómo
voy a colocar los productos que he
comprado para que sean rentables. Una vez hecho esto, es fundamental la animación de las ventas,
es decir, organizar, planificar y
protocolizar esas ventas utilizando
el conocimiento profundo sobre el
producto, su uso o qué otros productos son complementarios. En
todo esto, el pilar fundamental es
formar a tu equipo, marcando
objetivos e incentivos claros.
P. ¿No hay inconvenientes?
R. En principio no.Al tener distribuido el espacio de forma lógica, la venta es mucho más agradable y, por tanto mayor, porque el
cliente de hoy en día es muy emocional y quiere pasárselo bien
comprando. Por otra parte, si el
surtido está bien definido, vamos a
trabajar con menos laboratorios,
recibiremos a menos personas e
invertiremos menos en la gestión.
El inconveniente es solo para ese
laboratorio que quiera entrar en el
surtido y no pueda. La frase: “de
todo como en botica”, es falsa, no
se puede tener de todo porque no
es rentable.Además, definir el surtido favorece también la optimización del lineal y la consecución de
buenos márgenes en los productos, el segundo parámetro básico
de gestión de la farmacia.
P. ¿Qué indicadores señalan la
mala gestión de una botica?
R. El principal es la rentabilidad
(margen por rotación). Hay que
intentar comprar con el mejor
margen posible,pero sin perder de
vista la rotación. Así, es preferible
comprar con menos margen, pero
rotar más el producto, es decir,
invertir menos dinero y comprar
más veces, no tener inmovilizado
ese dinero. Otro ratio que yo mido
es el número de operaciones diarias y el número de operaciones
por trabajador, para averiguar si
tengo el personal ajustado a las
ventas o no. Y por último, el tique
medio. Todo ese compendio de
ratios categoría a categoría, porque cada categoría es una unidad
de negocio independiente, me van
a decir cómo va la farmacia.
P. La implantación de esta estrategia, ¿cuánto podría aumentar el
beneficio de una botica?
R.Todo depende de donde partamos; si la farmacia no tiene nada
hecho, puede ser del cien por cien.
Lo que sí está claro aquí es que la
gestión por categorías es una
herramienta para vender más,
ganar más dinero, tener más margen y rotar más. Así, por ejemplo,
hay farmacias que han llegado a su
techo de ventas, pero que tienen
un inmovilizado tremendo; hacer
dinero de ese producto que no
rota es otra manera de generar
dinero. No se trata de facturar
más, sino de hacerlo mejor. Además,trabajar por categorías agiliza
la gestión, lo que redunda en una
atención más rápida para el cliente y en un trabajo más fácil para el
personal. La gestión por categorías es una filosofía de trabajo y
hoy en día no se puede no hacer.
P. La inclusión de los productos
de autocuidado en el nomenclátor,
¿beneficia o perjudica?
R. No lo tengo muy claro porque no hay precedentes. Creo que
lo primero que tiene que tener la
Administración en cuenta es que
no puede haber medicamentos
con el mismo principio activo
financiados y no financiados.
P. ¿Qué opina de la venta online
de estos productos? ¿Y de las
máquinas expendedoras?
R. Me parece espectacular, eso
sí, siempre y cuando no se trate de
medicamentos, sean desfinanciados o no. Yo pondría potitos, preservativos o leches infantiles, pero
nunca medicamentos, con unos
condicionamientos completamente distintos a una crema de parafarmacia.
“¿Qué farmacia crearía
yo ahora? Una con un
60% de venta libre para
no depender tanto de la
Administración”
P. Llevamos cuatro años
hablando de un cambio de paradigma. ¿Cuándo se hará realidad?
R. Llevo 20 años en farmacia y
no me creo lo que ha ocurrido en
los últimos tres años. A excepción
de que no pague la Administración, lo demás tiene solución. ¿El
problema? Que el farmacéutico
no está preparado para vender, no
sabe, no quiere o le da vergüenza.
Pero el cambio lo vivimos día a día.
No tengo una bola de cristal, pero
creo que los cambios cada vez van
a ser más rápidos y más drásticos.
Lo único constante es el cambio, y
el que no sea capaz de adaptarse a
él, como decía Darwin, morirá en
el intento. ¿Qué farmacia crearía
ahora? Una con un 60 por ciento
de venta libre, para no depender
tanto de laAdministración.
EL GLOBAL,
Septiembre 2013
Suplemento Gestión de la farmacia | 21
La farmacia necesita un
capital humano diferenciado
■ El establecimiento de un ‘Plan de Motivación’ es una herramienta de eficiencia
■ Crear departamentos delimitados por funciones facilita una gestión adecuada
REDACCIÓN
Madrid
Uno de los pilares básicos de toda
oficina de farmacia es el personal.
Por ello, tal y como señalan desde
Mediformplus, la compañía líder
en el mercado español de consultoría estratégica de marketing y
gestión para oficinas de farmacia,
un equipo formado, motivado y
bien organizado es un requisito
fundamental para el desarrollo de
un plan estratégico, así como cualquiera de las acciones que se lleven a cabo.
Para lograrlo, cuatro son las
prioridades que se deberían poner
en marcha para poder contar con
el mejor equipo. Por un lado,
implantar una dirección por objetivos, a través de la que cada
miembro del equipo tenga unas
prioridades que desempeñar y
tareas a ejecutar. Asimismo, debe
realizar una serie de reuniones
con el objetivo de conocer las opiniones del equipo y que este perciban lo que el líder piensa y espera
de cada uno. Un tercer punto sería
la estimulación al personal
mediante incentivos, que nunca
sean superiores a la rentabilidad
obtenida. Por último, ha y que proporcionar una formación continua, tanto en productos y patologías como en aspectos comerciales
con el paciente o cliente.
Al mismo tiempo, es necesario
tener un‘Plan de Motivación’ para
estimular a los miembros del equipo y que les lleven a esforzarse
para alcanzar los objetivos. En
concreto,debe valorarse los incentivos y los aspectos cualitativos
que logren que exista buen
ambiente y retos para mejorar en
el trabajo. Para ello, se debe hacer
un reparto claro de las funciones
de cada miembro del equipo,
dejando al personal más preparado la tarea fundamental (y más
rentable y diferenciadora) de la
farmacia: la dispensación activa.
A la hora de realizar el reparto,
se debería llevar a cabo una división de departamentos. En primer
lugar, el departamento de ventas,
encargado de las estrategias para
maximizar las ventas. Sobre este
particular, desde Mediformplus
indican que las farmacias modernas se basan en la Gestión por
Unidad de Negocio, donde se
incluye la formación del equipo, la
planificación de acciones para
cada una de las categorías y la
selección del surtido.
En segundo lugar, se debería
identificar el departamento de
compras, que tiene como objetivo
garantizar el margen de beneficios
Además de valorarse los incentivos económicos, el personal de una farmacia necesita
reforzar los aspectos cualitativos que logren que exista un buen ambiente de trabajo.
obtenidos con la compra de productos de máxima rotación. Se
debe realizar una plantilla de compras para seleccionar a los mejores
proveedores con los que negocia
por medio de acuerdos win to win.
Por último, se tendrían que delimitar el departamento de almacén,
que tiene como finalidad aportar
la máxima rentabilidad, controlando el stock y la localización
adecuada del producto.
Para que la funcionalidad sea la
deseada, debe existir una perfecta
comunicación entre los departamentos. Así, todos los miembros
del equipo deberían saber de todo
por si tuvieran que asumir cualquier responsabilidad. Asimismo,
destaca que con esta‘departamentalización’ cada miembro del equipo tendrá unas responsabilidades
asignadas, divididas en generales,
administrativas y de especialistas.
22 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL
Ratiopharm responde a las necesidades de la
botica centrándose en la atención farmacéutica
■ Bajo el lema “Más ratio que nunca”, la compañía presenta una serie de iniciativas que buscan ayudar al boticario en la dispensación
■ A los nuevos envases se suma el nuevo servicio de atención al cliente y la plataforma de gestión de reservas gratuita SMSPharm
dad y de la forma más precisa posible cuál es la situación de la actividad asistencial de la farmacia y
cómo la percibe el paciente, de
modo que se puedan implantar
estrategias para mejorar la actividad profesional del farmacéutico
comunitario,dando respuesta a las
demandas reales de la población y
a las necesidades de eficiencia del
sistema sanitario” explica García.
MARTA RIESGO
Madrid
Ratiopharm responde a las necesidades tanto de farmacéuticos
como de pacientes con un conjunto de iniciativas que, bajo el lema
“Más ratio que nunca” buscan
mejorar la atención farmacéutica.
“Queremos aportar las mejores
soluciones para el paciente y el
farmacéutico en la organización,
administración y el cumplimiento
de la medicación”, explica Javier
García, director de Marketing de
Ratiopharm.
Entre estas iniciativas, se
encuentra la renovación, por primera vez, de todos sus envases, el
lanzamiento de un nuevo servicio
de atención al cliente; el desarrollo de un estudio inédito sobre la
realidad de la farmacia española,
en colaboración con la Sociedad
Española de Farmacia Comunitaria (Sefac); cursos de formación
para los profesionales de la farmacia; y otros servicios encaminados
a mejorar la vertiente asistencial
del farmacéutico.
Destaca también el servicio
SMSPharm, una plataforma de
gestión de reservas online con la
que el farmacéutico puede avisar
al paciente sobre su medicación.
Así, Ratiopharm cede a las farma-
Javier García, director de Marketing de Ratiophar, y José Calle, vocal de la junta directiva de Sefac, presentaron las nuevas iniciativas de la
compañía que buscan mejorar la gestión y la atención farmacéutica.
cias este servicio gratuito para avisar al paciente de la disponibilidad
de su medicación. A través de un
SMS, el boticario avisa a los
pacientes que pueden pasarse a
recoger su reserva por su farmacia.
Además, para favorecer una
mayor proactividad en la gestión,
la compañía de genéricos ha puesto en marcha un servicio de atención al cliente para las farmacias
gratuito y personalizado. Así, los
profesionales que lo necesiten
podrán consultar cualquier duda
sobre pedidos, incidencias y facturas con un único interlocutor en
horario ininterrumpido de lunes a
viernes de 8 de la mañana a 8 de la
tarde.
Realidad sociosanitaria
Ratiopharm también está desarrollando en estos momentos
junto a Sefac un programa de
investigación que analizará la rea-
lidad sociosanitaria de las farmacias comunitarias españolas y la
percepción del paciente. “Queremos conseguir una radiografía de
la actual situación de la farmacia
comunitaria y de la función del
farmacéutico comunitario como
agente indispensable en el sistema
sanitario”, asegura José Calle,
vocal de la junta directiva de
Sefac.
De este modo, la compañía
“pretende conocer en profundi-
Papel del farmacéutico
“Todas estas iniciativas presentadas demuestran que el farmacéutico comunitario es cada vez más
importante para conseguir un uso
adecuado de los medicamentos y
proporcionar eficiencia al Sistema
Nacional de Salud, además de
quedar reflejado que cada vez se
le tiene más en cuenta a la hora de
desarrollar herramientas prácticas
para cumplir con estos objetivos”,
afirma Calle.
A su manera de ver, los farmacéuticos comunitarios, “somos un
jugador fundamental. Es el único
profesional que tiene delante suya
al medicamento y al paciente”. En
este sentido, García recuerda que
“el paciente debe salir de la farmacia con las ideas muy claras”. Uno
de los objetivos fundamentales de
la nueva campaña “Más ratio que
nunca”.
Un cuadro de posología permite que el
boticario personalice la dispensación
■ Los nuevos envases de Ratiopharm incluyen códigos diferenciadores por colores
M.R
Madrid
Para responder a las necesidades
tanto de farmacéuticos como de
los pacientes, Ratiopharm presenta un nuevo packaging que incluye, como principal novedad, un
cuadro de posología que permite
personalizar la dispensación. Este
cuadro permitirá al profesional de
farmacia realizar anotaciones en
el estuche del producto con la
información necesaria sobre la
toma de la medicación del paciente.“Queremos hacer nuestras pre-
sentaciones más cercanas al farmacéutico y al paciente. Gracias a
este novedoso cuadro de posología, el boticario podrá clarificar la
misma en su dispensación en función del tratamiento prescrito por
el médico”, explica Javier García,
director de Marketing de
Ratiopharm.
El cuadro incluye todos los
aspectos que deben tenerse en
cuenta en la farmacia como las
tomas por día, mañana, noche y la
duración del tratamiento. De
hecho, es la primera compañía en
España que incluye este elemento
en todas las presentaciones de sus
medicamentos.
En este sentido, García cree que
esta iniciativa podrá expandirse a
otras compañías, algo que, considera, “será muy positivo para farmacéuticos y, sobre todo, para los
pacientes”.
José Calle, vocal de la Junta
Directiva de Sefac, cree que esta
medida “puede ser de gran utilidad para la labor diaria del farmacéutico comunitario, especialmente de cara a proporcionar una
información más clara y personalizada a los pacientes mayores y
Los nuevos envases incluyen un cuadro de posología, una mayor visibilidad del principio
activo y una clara identificación del grupo terapéutico y de la molécula por colores.
polimedicados y facilitar, así, la
adherencia a sus tratamientos”.
Además, Ratiopharm incluye
una mayor visibilidad del princi-
pio activo, una clara identificación
del grupo terapéutico, de la molécula y de la dosis del fármaco
mediante códigos de colores.
EL GLOBAL,
Septiembre 2013
Suplemento Gestión de la farmacia | 23
24 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL
La farmacia española se fija en otros modelos
europeos para tratar de mejorar su rentabilidad
■ Mediformplus organiza un viaje a Londres con sus farmacias colaboradoras para conocer de primera mano la gestión del modelo anglosajón
■ Los asistentes a la visita podrán conocer un sistema farmacéutico en el que conviven oficinas de farmacia independientes y grandes cadenas
REDACCIÓN
Madrid
Los farmacéuticos españoles que
colaboran con Mediformplus
podrán mirar al futuro a través de
otros modelos farmacéuticos
europeos. Y es que, la consultoría
de gestión y marketing estratégico
para la oficina de farmacia,ha programado un viaje con sus farmacias colaboradoras, entre el 1 y el 4
de octubre, para conocer y analizar el modelo de farmacia anglosajón.
Entre los objetivos del viaje,
según precisan desde Mediformplus, se encuentra conocer cómo
son y cómo actúan las grandes
cadenas de distribución, así como
analizar las formas de supervivencia de las farmacias independientes. Además, el viaje permitirá
conocer y compartir la visión de
negocio de ocho tipos de farmacias que conviven en el país anglosajón: independientes, pequeñas y
grandes; pequeñas cadenas (grupos de entre diez y 15 farmacias);
grandes cadenas; farmacias por
Internet (sin establecimiento físico); farmacias de supermercado
(que buscan dar servicio más que
obtener grandes beneficios); y farmacias de centro de salud.
Del 1 al 4 de octubre los farmacéuticos españoles podrán mirar al futuro y analizar modelos de negocio tan característicos como el
anglosajón, que pueden aportar un punto diferenciador para el boticario.
Cabe destacar que durante
estos días los farmacéuticos estarán guiados por Ash Pandya, presidente del LPC,comité farmacéutico del condado de Essex, que,
además, será el encargado de la
conferencia de apertura del viaje,
para introducir a los farmacéuticos en el modelo anglosajón. Y es
que, mientras que en España las
farmacias son establecimientos
cuya propiedad y titularidad es
exclusiva de un farmacéutico, en
Reino Unido el modelo se basa en
la libre propiedad de la farmacia,
en la que grandes cadenas de la
distribución se han fortalecido en
un mercado en el que la administración ha aportado los medios
para convertir la farmacia en la
primera línea de salud.
A este respecto, resalta que el
número de farmacias en 2012 en
Reino Unido era de 12.000, casi la
La farmacia 2.0 adquiere protagonismo
y abre la puerta a nuevas oportunidades
■ Madrid acogió el primer congreso de Geiworkshop sobre farmacia 2.0
mitad que en España, con una facturación en recetas por farmacia
de 850.000 euros. En total, se dispensaron 18,7 recetas por persona
al año, con un valor medio por
receta de 10,22 euros. Además, el
coste de medicinas por persona y
año es de 191, 2 euros, algo que
contrasta con los 273 euros por
año y persona en España.
Para Mediformplus es importante que, ante la evolución de los
El COF de Álava organizó un
taller sobre la comunicación
visual en el punto de venta
REDACCIÓN
J. RUIZ-TAGLE
Madrid
Madrid acogió el pasado 12 de
septiembre el primer congreso de
Geiwokshop sobre farmacia 2.0
en el que participó como ponente
Inma Riu, responsable de contenidos de la web ‘El Club de la Farmacia’. “Empecé la primera
ponencia de la mañana sobre ‘El
nuevo consumidor y de las oportunidades que hay en Internet’ y que
están también abiertas para la oficina de farmacia”, resumió Rui.
Durante la mesa se habló de las
estadísticas de compra en España
a nivel online, cómo ha cambiado
el consumidor en los últimos años
y de las razones por las que el consumidor elige esta vía de compra y
cómo se pueden trasladar al
mundo offline de la farmacia.
Continuó el congreso Gema
Herrerías, farmacéutica titular en
Sevilla. Su ponencia, bajo el título
de ‘Las redes sociales, los blogs, las
webs corporativas,el e commerce y
las apps. ¿Qué beneficios para la
Farmacia?’ detalló cómo puede la
farmacia aprovecharse de estas
nuevas herramientas y cómo debe
hacerlo bien.“Hablamos de estrategia de Internet, de las redes
sociales, del perfil de público de
cada una de ellas y cómo debe la
farmacia enfocarla y trabajarla.
Un primer análisis interior de
quién soy,qué quiero ser y el camino y los pasos para lograrlo”,
explicó Riu.
Asimismo, los asistentes pudieron escuchar a Isabel Marín, doctora en Derecho y especializada
en 2.0. La ponente habló durante
media hora de la legalidad de las
redes sociales,sobre cómo estar en
las redes,de la nueva Ley de Servicios Profesionales y sobre cómo va
afectar a la farmacia y todas las
posibilidades que presentan.
distintos modelos farmacéuticos
en Europa, es esencial que las farmacias conozcan en profundidad
sus características y, sobre todo, la
manera en la que algunas farmacias independientes han sido capaces de mantenerse a pesar de las
grandes cadenas. “Mirar al futuro
es esencial en la búsqueda de la
rentabilidad de la farmacia, y
conocer otros modelos de negocio
tan característicos como el anglosajón puede aportar un punto
diferenciador para el farmacéutico”, indican.
Sobre este particular, Luis de la
Fuente, socio director de Mediformplus, indica que están “en un
momento de cambio, y esto nos
obliga a mirar al futuro y replantearnos el modelo de negocio de la
farmacia española”.
Por otro lado, cabe destacar que
otra de las ponencias de las que
podrán disfrutar los asistentes a
este Meeting Feng será la de José
Melgarejo, propietario de una farmacia independiente en Liverpool, que explicará cómo funciona
el sistema sanitario anglosajón y
resaltará las fortalezas y oportunidades que aporta este modelo, así
como las diferencias que se aprecian en la gestión de la botica en
ambos países.
Vitoria
El Colegio de Farmacéuticos de
Álava organizó durante el verano un taller sobre escaparatismo
que llevó por título: ‘Comunicación visual en el punto de venta’.
El objetivo del curso fue concienciar al farmacéutico sobre la
importancia de utilizar técnicas
y reglas de diseño e iluminación
para sacar el máximo partido al
escaparate de la oficina de farmacia y atraer de este modo la
atención de los clientes.
Los organizadores del taller
precisaron que los asistentes al
curso aprendieron a conseguir
fijar la atención del potencial
cliente, pasando por convertir el
escaparate en una invitación
para adentrarse en el interior del
establecimiento, hasta utilizar el
mismo como un potente aliado
en la gestión anual de stocks del
punto de venta.
El taller fue impartido por
Ainhoa García de Madinabeitia,
técnico titular en Escaparatismo
y Visual Merchandising, que
además de nociones teóricas
realizó diferentes ejemplos de
escaparates. Cabe destacar que
la nota común de sus ejercicios
fueron la visibilidad.
EL GLOBAL,
Septiembre 2013
Suplemento Gestión de la farmacia | 25
26 | Suplemento Gestión de la farmacia
Septiembre 2013, EL GLOBAL