Download Aumenta x10 la adquisición de candidatos cualificados de tu

Aumenta x10 la
adquisición de
candidatos
cualificados de tu
franquicia
El modelo tradicional de adquisición de candidatos para franquiciar está
obsoleto, es lineal y hace perder cientos de horas improductivas.
Presencia en portales de franquicias, en ferias nacionales o locales y labor de
expansión de consultoría es un modelo caro porque no convierte.
-
¿Cuántos formularios de portales de franquicias debes recibir para
conseguir un posible candidato?
-
¿Cuánto vale un candidato que entra por tu web frente a los de los
portales o ferias?
-
¿Tienes un plan de marketing para lograr posicionar tu franquicia en
Internet y a la vista de tu candidato?
-
Si sabes que un candidato que entra por tu web vale más que uno de
portales ¿por qué no trabajas tu web y tu estrategia de atracción de tu
franquicia?
-
En esta Guía encontrarás una nueva fórmula para lograr automatizar y atraer
candidatos un 65% más cualificados.
Índice
1.- Nuevos Términos y conceptos de Marketing
2.- Definir una estrategia de Marketing para franquicia : Los contenidos
3.- TU OBJETIVO como franquicia: Atraer visitantes e iniciar el proceso
4.- Cómo está la Web de tu franquicia
5.- Los formularios de una franquicia
6.-El Branding: PR, Comunicación para franquicias
1.- Nuevos Términos y conceptos
Antes de empezar debemos definir unos términos y conceptos básicos para
familiarizarnos con ellos a la hora de hablar de estrategias para lograr que tu
franquicia crezca, sea conocida y atraiga visitantes de interés.
Partimos de la base de que el modelo tradicional, el actual, para captar
candidatos está obsoleto y genera mucho trabajo y tiempo perdido ya que se
reciben sin filtrar cientos de formularios que se deben cribar uno a uno sin
estar cualificados.
Para ello hay que comprender unos términos básicos que son con los que
podremos comenzar a trabajar una estrategia de adquisición de candidatos
cualificados,
Qué es Marketing: Se habla mucho de estrategias de marketing, pero
sabemos lo que es y significa la palabra marketing?
MARKETING = VENTAS
Sin más, ese es el auténtico significado. El objetivo del marketing es vender.
En este caso vender franquicias. Toda acción de marketing es una acción de
ventas. Ya sea Marketing online (Ventas por Internet), Marketing de
contenidos (Contenidos para vender), etc...
Parece una obviedad pero a veces se olvida el significado puro de la palabra
y por tanto del servicio que se quiere realizar. Si inicias una estrategia de
marketing debes medir y calcular si se está vendiendo. Si no, algo no
funciona.
Por el ejemplo una campaña de Mail Marketing estará enfocada a lograr a
través de el envío de correos vender tu franquicia. Para ello debes saber
obtener los datos para medir si la campaña es efectiva.
En el sector de la franquicia hay demasiado ruido alrededor de las
estrategias de marketing, de los servicios de mail marketing, y de todo lo
relacionado con esta actividad. Marketing no es estar en un portal o foro. Ni
regalar servicios en una feria o el hecho de estar en ella.
El marketing debe ser un servicio que se pueda medir. Y se mide para
comparar. Y se compara para perfeccionar. Tasa de visitas a tu web, tasa de
formularios que recibes desde tu web, tasa de formularios cualificados que
recibes desde otra web, tasa de aperturas de un email… etc.
Qué es el “Buyer Persona”: Este concepto está encajado con la filosofía del
Inbound Marketing es una representación del consumidor final o potencial.
Se realiza cubriendo información geográfica, demográfica, necesidades y
motivaciones. El Target pero agrupando todas las necesidades de distintas
tipologías. Puede ser muy variado: Hombre de 35 años que quiere crear su
clínica estética pero carece de experiencia y necesita de una marca potente
que le solucione sus dudas. ¿Qué dudas yiene, cuáles son sus necesidades,
sus hobbies, las herramientas que utiliza etc? El Buyer Persona es un perfil
completo de toda esta información de potenciales candidatos para una
franquicia. Sus necesidades, sus dudas, sus problemas, sus aficiones...
Qué es el “Buyer Journey”: Se trata del proceso de 4 etapas
(Descubrimiento, Consideración, Decisión y Fidelización) por el que viaja un
“Buyer Persona” o potencial candidato desde que entra como visitante
curioso en tu página web, comienza a interesarse por tu marca, lo
transformas en LEAD (ya un candidato interesado), lo mueves por el embudo
de ventas de 4 fases, cualificándolo gracias a contenidos y otras acciones,
hasta acabar convirtiéndolo en franquiciado y posteriormente fidelizándolo.
Para este proceso se utilizan diferentes prácticas y acciones: Blog,
Contenidos, Redes Sociales, Marketing de automatización, Webinars, Emails..
Qué es un LEAD: Debemos diferenciarlo respecto al visitante, una persona
que entra a curiosear en tu web. Puede ser por casualidad, porque ha visto
un contenido relevante, porque te ha encontrado en las redes sociales o
porque ha leído una noticia o le han hablado de la franquicia y entra a ver lo
que hay. Sin embargo el LEAD es una persona que ya sabemos que está
mínimamente interesada en la franquicia. Porque ha rellenado un formulario
directo, porque ha seguido entrando en la web. Porque nos ha pedido más
información. Porque se ha registrado en nuestro blog o newsletter. Un Lead
tiene puntuación y en función del interés que tenga va subiendo en la
puntuación para convertirse en un Lead Cualificado, aquel que ya sabemos
que tiene muchas posibilidades de convertirse en un potencial franquiciado..
Qué es el Marketing de Automatización: Se trata de una serie de
herramientas tecnológicas que nos facilitan los procesos de la estrategia de
marketing realizando de manera automatizada ciertas tareas. Por ejemplo el
envío del dossier de franquicia, el envío dosificado de información específica
sobre el sector de tu franquicia, manuales sobre cómo conseguir financiación
concreta, etc… También se puede utilizar para contestar emails
automatizados, rellenar formularios o invitar a eventos, webinars etc. Sólo
con estas herramienta imagina el tiempo que podrías ahorrarte en llamadas y
envío manuales de dossieres de franquicia. Obviamente existen filtros y
fórmulas para controlar esta automatización. Pero el resultado es automatizar
tareas predefinidas y recurrentes.
Qué es una “Landing Page”: O página de destino, son páginas web muy
concretas y enfocadas a un objetivo único que es el de convertir un visitante
en LEAD. El visitante llega a esa página de destino a través de un CTA de la
web, de un anuncio de AdWords o Facebook o de un enlace por las redes
sociales. Para hacer esta conversión se le ofrece al visitante una oferta o
producto por ejemplo un ebook, un video, un webinar, etc a cambio de
rellenar un formulario de contacto.
Qué es una CTA – Call To Action: El llamado a la acción es un botón con un
vínculo incorporado por medio del cuál se llama la atención del visitante en
tu web para dirigirlo a un contenido concreto. El CTA dirige al visitante a una
Landing Page para convertirlo en LEAD rellenando un formulario a cambio
de un contenido u oferta Premium.
Qué es PR: son las siglas de Public Relations y es el término por el que se
conoce al Gabinete de prensa o servicio de comunicación o relación con los
medios. A la hora de trabajar la difusión de tu marca, el branding es esencial.
La estrategia de marketing está orientada a la venta. Captar visitantes,
aumentar el tráfico o el posicionamiento de tu página web, vender la
franquicia por Internet, relacionarte con tu potencial candidato etc. Sin
embargo la estrategia PR está enfocada a dar notoriedad y visibilidad de tu
franquicia en los medios de comunicación. No cabe ninguna duda de que
estar presente en un diario local, aparecer en un informativo nacional o
responder a una entrevista en una revista económica, dará a la imagen de tu
franquicia una notoriedad importante. El brading es el poder de la marca. Ser
conocida. Tener presencia en medios de comunicación online, de papel,
radio y televisión.
Existen diferentes estrategias PR. Acciones RSC o sociales. Campañas a favor
de un beneficio social. Presentación de una nueva tienda o establecimiento
invitando a los medios a conocerla. Presentar un nuevo producto o servicio
etc. El fin último es tener presencia en la prensa.
2.- Definir una estrategia de Marketing
El Problema
Hoy en día la batalla por conseguir franquiciados está en la red. Internet es tu
principal nicho de candidatos. Y debemos hacer un esfuerzo porque estos
candidatos nos encuentren fácilmente. Para ello hay que conseguir
posicionar no sólo la web sino los contenidos de la misma. Hay que ser
dinámicos y escribir dentro de un blog aquellos contenidos que tus
potenciales candaditos puedan buscar en Internet.
Estos candidatos no van a llegar por casualidad, hay que posicionar
contenidos dirigidos a ellos mediante SEO: inversores, emprendedores,
profesionales de un sector concreto… Para ello es importante definir bien tu
“Buyer Persona” ideal y comenzar una estrategia para atraerles a tu web.
Deberás trabajar el SEO, las redes sociales y las herramientas que te
permitan posicionar este contenido por donde navega este “Buyer Persona”.
Hasta ahora el sistema de expansión se resumía en 3 herramientas:
• Portales de franquicias
• Ferias
• Consultoras de franquicias (que a su vez utilizan las otras 2
herramientas para la expansión de tu franquicia)
El problema de este sistema tradicional de expansión es la ingente cantidad
de tiempo que pierdes un responsable de expansión a la hora de cribar y
contestar cientos de formularios de contactos y llamadas telefónicas
rescatados de estos canales.
De un portal de franquicias suelen llegar formularios de candidatos curiosos
que no tienen ni información adecuada, ni financiación, ni los requisitos para
montar una franquicia. En otros casos llegan formularios de candidatos que
buscaban otro producto. Con todo esto y tras hablar con más de 50
franquicias, consultoras y directores de expansión podemos concluir que
para conseguir un contacto “caliente” debes recibir una media de 200
formularios de un portal. ¿cuánto tiempo se pierde?¿Cuánto vale ese
candidato si sumamos lo que te ha costado el portal, el responsable de
expansión, la asistencia a ferias, las acciones comerciales etc?
Sabemos muy bien que un candidato vale un 65% más si entra por la página
web de la franquicia respecto a los que entran por portales, ferias u otros
mecanismos. Esto es una realidad y en base a esta realidad deberíamos
trabajar esta atracción de visitantes a la página web de la franquicia. Quizá
entren menos, pero los que entren estarán cualificados y tendrás más
posibilidades de convertirlos en franquicia. Ahorrarás tiempo y miles de
llamadas y correos.
La Solución
Por eso el Marketing puede ayudar a las franquicias. Concretamente la
técnica de atracción mediante contenidos y posicionamiento SEO. Debes
pensar y plantear una estrategia de contenidos realmente interesantes para
tus potenciales candidatos (Buyer Personas). Así conseguirás atraer visitantes
a cambio de contenidos deseados. Y los contenidos no son ofertas
económicas llamativas. No es rebajar el canon de entrada la mitad de precio,
ni campañas parecidas. Una oferta de contenido debe ser de contenido.
TIPO DE CONTENIDO:
Apórtales valor: enseña a ahorrar en su negocio, o los requisitos para tener
una empresa como la de tu franquicia, muestra cómo duplicar beneficios, o
cómo conseguir tener un empleo estable… cambia el chip y céntrate en los
candidatos y sus necesidades
Y esto se traduce de una forma muy lógica. Cuándo un usuario entra en
Internet lo suele hacer por 2 motivos:
1.- Comprar un producto
2.- Consumir información: en todas sus vertientes: leer un periódico,
consultar las redes sociales, ver su correo, leer una información de interés. Y
es en este último punto dónde debemos volcar todos nuestros esfuerzos
como franquicia que busca franquiciados. Crea contenidos dirigidos a
responder preguntas que se hagan tus posibles franquiciados y posiciónalas
en Google. Así atraerás visitantes a tu web. Difunde este contenido por redes
sociales, por mailing, etc.
A la hora de crear contenido, hazte las siguientes preguntas:
• ¿Quién es mi perfil de candidato?
• ¿Cuáles son sus problemas?
• ¿Necesitan financiación? En base a esto si no la tienen puede ser
excluyente?
• ¿Cuáles son las necesidades de el perfil de candidatos que quieres
atraer?
• ¿Qué objetivos profesionales tienen?
• ¿Conoces sus hobbies?
• ¿Qué quieren aprender?
• ¿Cómo quieren crecer?
Habría muchas preguntas que desarrollar para conocer perfectamente al
“Buyer Persona” de tu franquicia. Y estas preguntas aunque parezcan que no
tienen que ver con el objetivo de vender son claves porque te ayudarán a
crear contenido afín a tu candidato ideal. A personalizar cada post, a
responder las preguntas que se hacen. Si son dueños de un restaurante que
quieren que venda más gracias al sistema de tu franquicia (por ejemplo).
Piensa que el contenido será el motor de la expansión de tu franquicias y con
todo el conocimiento adquirido como empresario y Business Intelligence
debes poder crear información dirigida a esos candidatos que acaben
atravesando el Buyer Journey hasta que se conviertan en franquicia.
3.- Tu objetivo
No es lo mismo crear una estrategia de marketing orientada a la expansión
de tu franquicia que a la venta de los servicios o producto de cada una de tus
franquicias. Aclara bien antes este paso ya que el contenido no será el mismo
para los inversores o candidatos que para el público final, se trata de 2 Buyer
Personas claramente diferenciadas. Para elegir a qué objetivo orientar la
estrategia un consejo puede ser decidirte por lo que más te haga facturar. No
es que no puedas cubrir las dos necesidades, pero para arrancar es
preferible centrarse en una.
No existen estrategias de marketing cortoplacistas. El SEO tarda entre 3 y 4
meses en posicionarse dependiendo de la dificultad de las palabras clave
que trabajes. Por eso no deseches la idea de pagar por posicionar durante
los primeros meses tu contenido: Adwords, Facebook ADS, etc. Con el paso
del tiempo la inversión en publicidad podrá ser menor si lo deseas ya que tus
contenidos se irán posicionando mediante SEO. Debes tener paciencia.
Durante este proceso también podrás ir viendo y testeando y midiendo
analíticas. Observarás resultados, aumento de visitas etc.
La buena noticia, en el sector de las franquicias no hay mucha competencia
en posicionamiento por lo que costará menos tiempo de lo normal.
Una vez has decidido una estrategia de marketing online jamás pierdas el
objetivo que se persigue: CONSEGUIR LEADS CUALIFICADOS.
Recuerda por qué estamos aquí. Hemos dicho que se pierden miles de horas
cribando entre formularios que realmente no iban dirigidos para tu franquicia
o que son de curiosos a los que llamarás y perseguirás sin lograr
absolutamente nada.
Hagas lo que hagas no olvides el objetivo y las metas. No se trata de recibir
miles de formularios sino 10 bien cribados.
Por ello todo lo que hagas en tu estrategia de marketing debe estar
orientado a tu objetivo: Blog, redes sociales, contenidos, videos, etc…
Si tu objetivo es vender en tus franquicias no mezcles objetivos. Sólo puedes
empezar por uno. Como ya hemos dicho, normalmente aconsejamos
centrarnos en el que realmente haga facturar más. El que genere más
beneficios. Luego más adelante se podrá diversificar y crear nuevas
campañas. Pero ten en cuenta que para empezar hay que ir a por uno. Dice
el refrán que quien mucho abarca poco aprieta. En este caso como en todos,
encaja a la perfección el dicho popular.
Por ello, si tu objetivo como dice el título de esta guía, es multiplicar por 10 el
número de candidatos cualificados de tu franquicia, céntrate en estrategias
para ese fin. Tus contenidos irán enfocados a escribir para potenciales
candidatos, tus redes sociales, tus anuncios, tu web, tu Landing Page, tu
contenido Premium, todo irá enfocado a este fin.
Piensa que el cortoplacismo no existe en el Marketing Online sin pagar
publicidad (Adwords, Facebook Ads, y todo tipo de anuncios). Por lo tanto
debemos tener paciencia para que Google nos ubique en el lugar adecuado
4.- La Web de una franquicia
La web de tu franquicia es tu escaparate al mundo. Más allá de tener un local
bonito, una isla en un centro comercial bien vinilada. La imagen que se
proyecta en la página web es el primer factor que atraerá e impactará en tus
visitantes para transformarlos en Leads y cualificarlos. Igual que la imagen de
los establecimientos de una franquicia es la seña de identidad, la página web
es igual o más importante.
El sector de las franquicias es uno de los que peor tratan el diseño web y el
posicionamiento. Esto resulta una paradoja siendo uno de los principales
motores económicos de autoempleo del país. Dicho esto imaginémonos
cómo sería si además logramos optimizar la imagen online de cada
franquicia.
Para empezar, la web debe llevarse bien con Google ya que será el buscador
preferencial por el que futuros candidatos que te localizarán. Temas como un
diseño responsive es vital. Esto significa que la página esté adaptada tanto
para ordenadores como para dispositivos móviles.
Otros aspectos importantes: las Keywords o palabras clave. A la hora de
hacer una web, ¿definiste las palabras clave que identifican tu franquicia?
Esas palabras que se deben posicionar en Google. Si no lo has hecho podrías
empezar por ahí. Hoy en día existen herramientas online que pueden ayudar
en esta tarea. Herramientas como SemRush o Moz son las más utilizadas para
conocer el estado SEO de la web de tu franquicia.
Personalmente desde Prensa y Comunicación apostamos por Wordpress
como plataforma de diseño web. Un CMS que permite autogestionar todos
los contenidos. Se trata de una forma cómoda, ágil y sencilla para crear
páginas web. Ojo! Ni es la única ni nos llevamos nada a cambio. Sólo es un
consejo. La gran mayoría de las páginas web de PYMES están hoy en día
hechas en este sistema. Un sistema además que permite incorporar plugins
para la optimización de la misma: SEO, Marketing, BBDD, Formularios, etc…
Es fácil de auditar, de modificar y de optimizar. Esto no significa que en un
día puedas aprender todo para hacer tu propia página web.
Desgraciadamente vivimos en un país en el que todos creemos saber de
todo y esto repercute al final en la calidad de los productos. Ten siempre
presente que la web de tu franquicia será tu recipiente base. Tu escaparate,
tu punto de partida para todo tipo de acciones de marketing, de desarrollo
de negocio etc. Por ello conviene invertir un poco en una buena web bien
optimizada. Cuanto mejor optimizada esté más te ahorraras en otras fórmulas
de pago para posicionarla. Afortunadamente herramientas como Wordpress
han permitido abaratar los elevados costes de diseño web que hace 5 años
impedían tener páginas web a miles de empresas.
El SEO. Este es un apartado de vital importancia. Vital porque según datos
publicados, sólo los primeras 4 resultados de búsquedas en Google u otro
buscador se llevan el 95% del tráfico. Esto significa que si estás más abajo o
en páginas más atrás ni existes para la gente que busque lo que quieres
ofrecer. De aquí nuestro empeño por el SEO. Claro que la otra opción de
aparecer en los primeros resultados es a través de Adwords o lo que es lo
mismo pagar mucho.
Pero si en algo nos tenemos que centrar de la estructura de la web es en el
contenido. Hoy en día un usuario entra en Google para buscar respuestas a
sus necesidades. Y aquí reside la clave de una buena estrategia de marketing
online.
DEBEMOS POSICIONAR LOS CONTENIDOS para dar respuesta a lo que
busca nuestro perfil de candidato, nuestro Buyer Persona busca en Internet o
le pregunta a Google.
Un ejemplo; Javier es una persona que está buscando montar un restaurante
para crear su propio negocio. Si Javier recurre a Internet ¿qué buscará para
encontrar información?. Podría escribir, cómo montar un restaurante de
cocina mexicana. Por ello debemos trabajar en crear contenidos dirigidos a
Javier si nos dedicamos a la expansión de nuestra franquicia de restauración
mexicana. Para que cuando busque en Internet lo primero que aparezca sea
este resultado. Un Post dentro de la web de tu franquicia en el que se trate
este tema. Recuerda, sólo las 4 primeras posiciones se llevan el 95% del
tráfico.
Y aquí llegamos a la segunda clave. Para crear contenidos el mejor lugar
donde publicarlos es en un blog propio dentro de la web de tu franquicia.
Nada de publicar los contenidos en portales externos, en foros u otras
páginas. Hoy en día es indispensable tener un blog dentro de tu web y que
los contenidos de este blog tengan una estrategia muy dirigida.
Los contenidos del blog no deben estar escritos a la ligera. No sirve de nada
ponerse a escribir sobre otros temas que te interesan en ese blog. El blog
cumple una misión. Esta es la de posicionamiento de contenidos. Por lo tanto
sólo deberías escribir dirigiéndote a las necesidades de tu Buyer Persona.
Si entras en cualquier blog de cualquier empresa o franquicia te encontrarás
contenidos de todo tipo. Sobre gustos, sobre qué comer en verano (si se
trata de un blog de un restaurante), sobre las últimas tendencias de pamelas
(si se trata de una tienda). Pero pregúntate qué necesidad cubre ese post. Si
está dirigido a alg uien. Si alguien lo podrá encontrar por una necesidad
que tenga. Si no es así, no sirve de mucho.
Checklist 10 puntos imprescindibles Diseño Web:
-
Responsive
-
SEO interno y externo
-
Keywords
-
Botones Sociales
-
Formularios de contacto
verificados
-
-
Títulos y Metadescripciones
correctas
-
Todos los enlaces funcionan
-
Elimina contenido
predeterminado de las
plantillas
-
BLOG
URLs amigables
5.- Los formularios
Los formularios son el Santo Grial de la expansión de una franquicia. El
problema es que a menudo se reciben cientos de formularios que no llevan a
ningún lado. Llevamos toda la guía diciéndolo. Por este motivo deberemos
trabajar en los formularios para ayudarnos a cribar automáticamente
mediante preguntas estratégicas las respuestas de un candidato.
La mayoría de las webs de franquicias utilizan un formato estándar de
formulario. Que llega mediante email a una cuenta de expansión y desde ahí
se va contestando manualmente uno por uno…
Hoy en día existen herramientas de automatización muy sencillas que pueden
ayudar a optimizar y crear Workflows de trabajo automatizado. Plataformas
muy conocidas como Mailchimp permiten este mecanismo. Por ejemplo
según el tipo de respuesta enviarle o no el dossier de manera automática y
personalizada por su nombre y ciudad, o crear listas de bases de datos en
función de si necesita o no financiación. Estas listas lo que nos permite es
segmentar tipología de contactos para enviarles información concreta. Por
ejemplo si tienes una lista con LEADS que necesitan financiación les puedes
enviar contenido de ayuda para este fin. O si lo que tienes es una lista en la
que has agrupado potenciales candidatos o LEADS que tienen un bar pero
quieren facturar más reconvirtiéndolo. A esta lista deberías enviarle
información más personalizada sobre esta necesidad.
La clave de tu estrategia online debe ser crear un contenido adecuado para
cada LEAD adecuado en el momento oportuno. Sólo con esta estrategia
lograrás optimizar un 40% tu captación de LEADS.
¡OJO! No te lleves las manos a la cabeza, existen herramientas que
automatizan estos procesos como ya te he venido explicando. Mailchimp es
una para hacer campañas de mailing, pero existen más que te podrán hacer
más fácil la automatización de estos procesos. Se llama Marketing de
Automatización. Herramientas conectadas a tu web, a tus redes sociales, a los
formularios y al propio CRM.
Estamos dando por hecho de que nos centraremos en los formularios de la
web de la franquicia porque los de los portales ya nos vienen predefinidos.
Plantéate qué primera pregunta no intrusiva puede darte pistas sobre el tipo
de contacto, más allá de los típicos campos de nombre, apellido, teléfono y
email. Por ejemplo ¿Tienes capital inicial?
Es decir entendemos que si un candidato nos viene con las manos vacías
puede resultar mucho más difícil o incluso puede que ni te interese como
futuro candidato. Puede ser esta una pregunta para segmentar formularios
iniciales.
No trates de obtener toda la información de tu visitante desde el principio.
Las cookies están por algo en la tecnología del marketing. Gracias a ellas
sabrás cuándo un potencial candidato ha vuelto a tu web a leer otro
contenido o por otro post o por las redes sociales o por una campaña de
Mail Marketing.
Gracias a las cookies no sólo sabremos que un visitante ha regresado sino
que le podremos seguir preguntando y mostrando contenido adaptado a su
perfil, personalizado. Este regreso y esta fase se denomina Lead Nurturing, y
consiste en que el Lead vaya atravesando el embudo de compra, de la fase
inicial a una de decisión. Para ello le ofrecemos contenido que responda a
sus dudas. En la primera fase ha averiguado que tiene un problema “Quiere
una franquicia de autoempleo relacionada con la estética” o “tiene un bar de
toda la vida que quiere reconvertir para facturar más”, y ahora vuelve a
nuestra web en esta siguiente fase en busca de soluciones a ese problema y
por lo tanto el contenido que le ofreceremos irá enfocado a esta resolución
de su problema (no se trata aún de vender la franquicia sino de seguir
aportando valor mediante formación, respuestas etc). Las cookies nos
permitirá seguir desarrollando el formulario para continuar recabando más
información sobre el LEAD, aquí ya podemos preguntar campos más
específicos; según lo que queramos saber para poder seguir personalizando
la oferta: “si tiene local”, “cuánto factura”, etc… Preguntas más específicas y
siempre a cambio de contenido más valioso y que en este caso irá en la línea
de responder a sus necesidades.
Esta técnica que se hace de manera automatizada es una técnica para
obtener más información de nuestro Lead, conocerlo mejor, moverlo por las
diferentes fases del embudo de venta. Por lo tanto de cualificarlo. Un Lead
que se vaya descargando todos nuestros contenidos, que asista por ejemplo
a un webinar, que venga a una inauguración etc… es un LEAD cualificado y
por lo tanto es un contacto que cuando el responsable de expansión le llame
tendrá un 65% más de posibilidades de conseguir la venta porque estará
informado, interesado, y además la franquicia tendrá mucha información
obtenida a lo largo de los diferentes formularios que ha ido completando.
5.-El Branding: PR, Comunicación
Está comprobado que la relación con los medios es una herramienta más
para conseguir que los futuros candidatos conozcan la marca. El branding es
eso, conocimiento de la marca.
Está enfocado a conseguir reputación, posicionamiento respecto a la
competencia, distinción, reconocimiento y notoriedad. Una marca que esté
muy activa en los medios, que salga en un reportaje de Televisión en un
informativo o como modelo de negocio ejemplar en un diario online,
transmite solvencia, seriedad y crea oportunidad de venta.
Pero una estrategia de Pr debe ser prolongada en el tiempo. Como ocurre
con todo lo que es marketing y comunicación, no se deben esperar
resultados inmediatos de manera continua. La relación con los medios de
comunicación debe ser tomada como una relación a medio y largo plazo.
Cuanto más tiempo se lleve a cabo mejores y más altos resultados se
obtendrán.
La labor del Relaciones Públicas es establecer un puente entre los medios y
la marca. Crear contenidos que sean noticia. Convencer al periodista que es
interesante y aportar valor, un punto de vista diferente de un tema, una
novedad o una anécdota que pueda ser de interés general.
No puedes esperar que un medio de comunicación venda tu franquicia.
Jamás pasará si no es con publicidad de por medio. Pero sí puedes
ofrecerles tu conocimiento sobre tu sector para crear noticias del mismo.
Las mejores noticias son las temáticas precisamente. Las que ofrecen un
análisis de una situación por medio de la marca, o las que arrojan luz a un
tema de actualidad. Para conseguir tener presencia en los medios hay que
tener dos cualidades:
-
Conocer las necesidades de los periodistas (de qué escriben y por
qué)
-
Escribir como un periodista
-
Crear un contenido de interés general, diferente y que aporte valor
Tipos de contenidos que puedes llevar a los medios de comunicación:
-
Noticias de temporada: por ejemplo verano, Eurocopa, Olimpiadas,
Elecciones, Navidades, BlackFridays… etc. Créate un calendario de
eventos destacados para utilizarlos como percha informativa sobre la
que basar tu noticia.
-
Análisis y encuestas sobre una noticia o tema lifestyle. Aprovecha tu
capacidad para generar noticias. Realiza encuestas dentro de tu
franquicia, analiza datos de consumo, comportamiento de clientes etc.
-
Informe anual: Crea un informe anual sobre algo de lo que puedes
obtener fácilmente cifras y datos de tu empresa sobre tu sector
-
Presenta un producto destacado, una inauguración con una
celebritie… Realiza una convocatoria de prensa para invitar a los
medios a conocer algo que aporte valor o que les permita conocer o
estar con un famoso o en una tienda o establecimiento diferente. Crea
la noticia.
-
Conviértete en prescriptor de tu sector en los medios generales. Haz
de portavoz y habla sobre el sector y sus noticias. Líder de opinión.
-
Los medios de comunicación locales desean conocer datos, cifras, e
información de empresas locales. Las franquicias son un gran
generador de noticias locales. No todos tus potenciales candidatos
leen El País o El Mundo. Los medios locales tienen mucho poder de
branding y a veces incluso son más asequibles para hacerles llegar
noticias de tu franquicia.
Existen más fórmulas para crear contenido para los periodistas pero además
de esto no olvides tener una sección de prensa que se vea con facilidad en tu
página web. No sólo se trata de salir en los medios sino de aprovechar y
sacar rentabilidad a esta presencia. Publícalo en las redes sociales, en tus
informes de franquicia, a inversores, por campañas de mail marketing etc.