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Capítulo 13
13-0
Marketing de productos y
servicios industriales
©The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999
Demanda derivada
13-1
Periodo
Demanda de consumo para
cabinas premoldeadas de fibra
de vidrio para duchas
Año
anterior
Año
actual
1
100,000
100,000
2
100,000
3
Número de máquinas en uso
para producir las cabinas
para duchas
Demanda de
máquinas
Año
anterior
Año
actual
Cambio
neto
Reemplazos
-
500
500
-
50
-
110,000
+10,000
500
550
+50
50
50
100
110,000
115,000
+5,000
550
575
+25
50
25
75
4
115,000
118,000
+3,000
575
590
+15
50
15
65
5
118,000
100,000
-18,000
590
500
-90
-
-40
-40
6
100,000
100,000
-
500
500
-
10
-
Año
Cambio
neto
Nuevas Total
FUENTE: Adaptado de R.L. Vaile, E.T. Grether y R. Cox, Marketing in the
American Economy (Nueva York: Ronald Press, 1952), p.16. Aparece en
Robert W. Hass, Business Marketing, 6a. edición (Cincinnati, OH:
Southwestern, 1995) p.115
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50
10
El mercado del producto industrial
13-2
• Etapas del desarrollo económico
• Tecnología y demanda del mercado
• Atributos de Calidad del producto
• Calidad definida por el cliente
• Servicio y piezas de reemplazo
• Falta de normas universales
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Etapas del desarrollo económico
13-3

Preindustrial o comercial

Fabricación primaria interesada en el procesamiento
parcial de materias primas y recursos

Crecimiento de las instalaciones de fabricación para
bienes de consumo, no durables y medio durables

Economía bien industrializada

Industrialización completa
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Oportunidades de servicios en los
mercados globales
13-4
 Las aerolíneas estadounidenses se están atropellando para
captar mayores cuotas del mercado latinoamericano de
viajes, en rápida expansión, a través de inversiones en las
líneas aéreas locales.
 Las ventas de seguros también se están disparando en
latinoamérica, haciendo los más grandes progresos las
empresas conjuntas entre companías locales y globales.
 La banca en China está a punto de experimentar una
revolución con la aparición en todas partes de las ATM de
National Cash Register.
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Oportunidades de servicios en los
mercados globales
13-5
 Merrill Lynch está persiguiendo el negocio de las sociedades de
inversión, esperando despegar una vez que Japón permita a los
corredores entrar a ese negocio a partir de 1998.
 Los estudiantes extranjeros gastan uno 7 mmd anuales en
matrículas para asistir a las universidades y escuelas superiores
estadounidenses.
 Durante la próxima década, las empresas estadounidenses de
consultoría en ingeniería proporcionarán servicios para diseñar y
dirigir la construcción de obras de infraestructura en todo el
mundo con un valor de más de 1 billón de dólares.
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Oportunidades de servicios en los
mercados globales
13-6
 Actualmente las tarifas telefónicas en mercados como los
de Alemania, Italia y España están tan elevadas que las
compañías estadounidenses no pueden mantener líneas de
información gratuitas o realizar ventas por catálogo vía
telefónica.
 “Xena,” “Hércules” y otros héroes similares de videojuegos
“dumbed-down” (es decir, de acción intensa, violencia y
sexo) están conquistando las pantallas electrónicas en todo
el mundo.
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Ambiente del mercado para los servicios
empresariales
13-7
 Proteccionismo
 Flujo de datos a través de las fronteras
 Competencia
 Protección de la propiedad intelectual
 Barreras culturales y adaptación
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